Quand on fait de la vente en ligne, on parle souvent d’acquisition et de conversion.
Mais au fond, qu’est-ce qui fait vraiment la différence entre une visite qui reste sans suite… et un client qui clique sur “Commander” ?
La réponse tient en un mot : funnel.
Ou plutôt, funnel de conversion e-commerce. Un outil stratégique qui vous aide à transformer vos visiteurs en acheteurs.
Et vos acheteurs en clients fidèles.
Mais attention, il ne suffit pas de “poser un tunnel” comme on poserait une étagère IKEA.
Pour que ça fonctionne, il faut comprendre ses étapes, identifier les points de friction et surtout… l’optimiser intelligemment.
C’est exactement ce qu’on va décortiquer ici.
Commençons par la base : un funnel de conversion (ou entonnoir de conversion), c’est un schéma qui représente les différentes étapes que suit un internaute, depuis sa première visite jusqu’à l’achat.
Chaque étape de ce parcours correspond à un moment clé où l’utilisateur prend une décision.
Est-ce que je clique ? Est-ce que j’achète ? Est-ce que je reviens ?
Plus on avance dans le funnel, plus les prospects se font rares… mais plus ils sont qualifiés.
Dans un contexte e-commerce, le funnel n’est pas juste une vue d’esprit.
C’est un outil stratégique qui vous permet d’analyser vos performances et de repérer là où ça coince.
Il suit souvent cette logique :
Découverte → Intérêt → Intention → Achat.
Le lien avec le parcours client digital est donc évident.
Le funnel traduit graphiquement ce que vit votre client en ligne.
C’est un modèle qui vous aide à comprendre ses besoins, ses hésitations, ses freins… et à y répondre.
Mais attention, il ne faut pas le confondre avec le tunnel d’achat classique.
Ce dernier ne prend en compte que l’étape transactionnelle (souvent checkout → paiement).
Le funnel, lui, intègre l’avant, le pendant… et même l’après.
Et c’est là que ça devient intéressant pour vous. Car un funnel bien pensé ne se contente pas de vendre. Il fidélise. Il réengage. Il alimente votre croissance sur le long terme.
Chaque étape de l'entonnoir joue un rôle clé dans la transformation d’un simple visiteur en client fidèle.
Avant même de penser conversion, il faut générer du trafic.
Un funnel ne commence pas sans visiteurs. SEO, campagnes sponsorisées, réseaux sociaux, influenceurs, newsletters, tous les leviers sont bons pour attirer du monde sur votre site.
Mais pas n’importe qui. Le vrai enjeu, c’est d’attirer les bonnes personnes.
Une fois ce trafic en place, le funnel peut se dérouler.
C’est le point de départ.
Un internaute entre sur votre site pour la première fois.
Il ne vous connaît que très peu, car il est certainement arrivé via une pub.
Il ne sait pas s’il peut vous faire confiance.
Votre mission ? Faire bonne impression dès les premières secondes.
Une page qui charge vite, un design propre, une promesse claire… et surtout, une offre en phase avec ses attentes.
Car un bon trafic ne suffit pas.
Il faut qu’il soit un prospect qualifié.
Autrement dit : que la personne qui clique soit vraiment susceptible d’acheter ce que vous proposez.
Le visiteur clique sur une fiche produit. Là, l’intérêt monte d’un cran.
Il commence à se projeter.
Mais c’est aussi le moment où les doutes apparaissent.
Est-ce le bon produit ? Est-ce que ça vaut le prix ? Est-ce que je peux lui faire confiance ?
Votre job ici, c’est de rassurer sans noyer.
De belles photos, un descriptif clair, des bénéfices concrets, des avis clients… Chaque élément compte.
Votre fiche produit doit parler à la fois au cerveau et au cœur.
Si elle convainc, l’utilisateur passe à l’étape suivante.
Ici, le visiteur bascule en mode intention d’achat.
Il sélectionne un produit, clique sur “ajouter au panier”… mais rien n’est encore gagné.
Un formulaire trop complexe, des frais de livraison mal annoncés ou un design fouillis peuvent vite faire capoter l’envie d’aller plus loin.
Votre objectif est simple : zéro friction.
Un bouton clair, des frais visibles, un panier accessible et transparent : voilà ce qui transforme l’intérêt en passage à l’acte.
C’est le moment de vérité. Le visiteur est prêt à payer. Mais il peut encore changer d’avis. En fait, 70 % des utilisateurs quittent leur panier avant d’avoir validé leur commande.
Pourquoi ? Parce qu’un détail les a freinés comme un formulaire trop long, des frais surprises, un manque de clarté. Votre mission ici :c’est de rassurer, simplifier, déclencher.
Ajoutez des avis clients jusqu’au paiement, affichez votre politique de retour en pleine lumière, valorisez vos engagements (RSE, sécurité, etc.).
Chaque info bien placée peut faire basculer la décision.
Côté psychologie, c’est aussi le moment idéal pour activer quelques triggers efficaces : urgence, preuve sociale, stocks limités…
Bref, donnez envie de finaliser.
Et si vous utilisez déjà la Checkout Extension de Loyoly, c’est encore mieux.
Elle permet d’intégrer un système de points fidélité dès la validation de commande.
Vous boostez alors la conversion tout en posant les bases d’une future fidélisation. Malin.
L’achat représente l’objectif final du funnel… mais pas celui de votre stratégie de croissance.
Ça y est, la commande est passée. Vous avez converti. Enfin presque.
Car à ce stade, chaque détail du process compte encore comme comme une page de confirmation claire, un mail récapitulatif instantané, un suivi de livraison irréprochable et même un bon programme de parrainage.
C’est justement le moment idéal pour activer vos clients, encore tout juste engagés.
Grâce à l’extension Loyoly, vous pouvez désormais leur proposer de parrainer leurs amis dès la validation de leur commande.
Une manière simple de transformer leur enthousiasme en nouvelle source de croissance.
En clair, si le paiement est un moment-clé, l’expérience qui l’entoure l’est tout autant.
Tout doit être fluide, rapide, rassurant.
L’idée c’est de laisser une impression positive pour mieux enclencher la suite.
👉 Découvrez les 5 étapes d’un parcours d’achat pour comprendre comment fidéliser dès la première conversion.
Pssst... Ça pourrait vous intéresser !
Les programmes de fidélité sont essentiels pour votre expérience post-achat et encouragent davantage de conversions. Nous pouvons probablement vous aider. Découvrez notre plateforme !
Suivre un funnel, c’est bien. Mais sans indicateurs, difficile de savoir où ça coince… ou ce qui fonctionne.
Pour vraiment piloter vos performances, il faut mesurer chaque étape.
Voici les 4 KPIs pour garder le cap sur votre funnel.
Ce KPI vous indique combien de visiteurs franchissent chaque palier de votre funnel : de la page d’accueil à l’achat final.
C’est simple à calculer : nombre de visiteurs qui atteignent l’étape suivante ÷ nombre de visiteurs de l’étape actuelle.
Pourquoi c’est utile ? Parce que cela vous montre où vous perdez du monde.
Un taux qui chute entre la fiche produit et le panier ? Il y a probablement un souci d’UX ou de réassurance.
C’est l’un des KPIs les plus suivis en e-commerce… à juste titre.
En moyenne, 7 clients sur 10 quittent leur panier sans acheter (d’après Baymard Institute).
C’est énorme.
Analyser ce taux vous aide à identifier les points de rupture : livraison floue, frais de port élevés, création de compte obligatoire…
Et si vous poussez l’analyse plus loin, par sous-étapes du checkout, vous saurez précisément où intervenir.
On en parle beaucoup chez Loyoly tellement il est important.
Ce KPI mesure combien vous dépensez pour convertir un client.
Il inclut tous les coûts d’acquisition que ce soit la publicité, contenus, influence, outils marketing…
Pourquoi c’est clé ? Parce qu’un funnel performant ne sert à rien si chaque conversion vous coûte plus qu’elle ne vous rapporte.
En optimisant chaque étape, vous pouvez réduire votre CAC sans sacrifier la croissance.
Ce KPI est souvent sous-estimé. Il vous montre si vos visiteurs trouvent rapidement les bons produits.
Si ce taux est bas, il est peut-être temps de retravailler votre navigation, vos filtres ou vos recommandations.
Car sans visite produit, pas d’ajout au panier.
Et donc pas de conversion.
👉 Pour aller plus loin, retrouvez notre article complet sur les KPIs e-commerce.
Un KPI qui mesure le pourcentage de visiteurs qui passent de la consultation produit à l’ajout dans le panier.
Il permet d’évaluer l’attractivité de vos fiches produits et l’efficacité de vos déclencheurs (CTA, visuels, prix).
Un taux faible ? Cela peut indiquer un manque de clarté, de réassurance… ou tout simplement une offre peu engageante.
Pourtant ce sont des petites actions faciles à mettre en place sur vos fiches produits.
On peut se poser une question simple : qu’est-ce que j’aimerais avoir comme information si j’étais un prospect intéressé ?
Un bon funnel ne se pense pas isolément : il s’intègre dans une stratégie marketing plus globale orientée performance.
Le clic sur “payer” ne marque pas la fin du funnel.
Loin de là.
L’achat n’est qu’une étape dans un parcours bien plus long et stratégique.
Ce qui compte vraiment, c’est la valeur client dans le temps (CLV).
Un client qui commande une fois ne couvre pas toujours le coût de son acquisition.
C’est en le faisant revenir, en le fidélisant, qu’il devient rentable.
Et ce n’est pas un détail, fidéliser coûte jusqu’à 5 fois moins cher qu’acquérir un nouveau client.
Autrement dit, ignorer l’après-vente, c’est perdre de l’argent.
Il est temps de passer à une vision customer-centric.
Une expérience d’achat réussie ne s’arrête pas à la transaction.
Elle se prolonge dans l’email de remerciement, la livraison sans accroc, l’invitation à laisser un avis ou parrainer un proche.
Bref, l’après-vente est un levier stratégique, pas une formalité.
C’est même la phase ultime du funnel, celle qui transforme vos clients en ambassadeurs.
Grâce à eux, vous générez du bouche-à-oreille, des avis, des contenus… et donc, du trafic qualifié.
👉 Pour creuser cette approche, découvrez notre article sur l’expérience client post-achat.
Un bon funnel ne fonctionne pas sans un outil pour centraliser, analyser et activer les données. C’est là que le CRM entre en jeu.
Il vous permet de segmenter finement vos clients en fonction de leur comportement, de leurs achats ou de leur fréquence d’interaction.
Résultat : des relances plus intelligentes, plus personnalisées… et plus efficaces.
Avec un CRM bien paramétré, vous pouvez automatiser des scénarios post-achat comme vos emails de remerciement, une enquête de satisfaction, une offre de parrainage, un code promo à J+10… Chaque interaction devient une opportunité de réengagement.
Et c’est là que la synergie CRM + fidélité prend tout son sens. Vous convertissez une première fois, puis vous entretenez la relation. Un bon message au bon moment peut transformer un acheteur en ambassadeur. Optimiser chaque étape permet de rentabiliser vos efforts marketing sans augmenter vos dépenses.
👉 Besoin d’aide pour votre choix du meilleur CRM ? Découvrez notre top 8 des CRM pour e-commerce.
La plupart des e-commerçants s’arrêtent à l’achat. Loyoly, lui, intervient là où commence la vraie rentabilité.
Grâce à ses programmes de fidélité et de parrainage, Loyoly vous aide à transformer un simple client en client fidèle, puis en véritable ambassadeur. Résultat : plus d’engagement, plus de rétention… et plus de conversions à long terme.
L’expérience post-achat ne devient plus une fin, mais un accélérateur de croissance. Recommandations, avis, parrainages, tout ce que vos clients aiment faire naturellement, Loyoly le structure et le valorise.
Et si on ajoutait un peu de fun à tout ça ? Avec la gamification, vous pouvez proposer des badges, des récompenses, des défis… Autant d’actions qui renforcent l’attachement à votre marque.
Pour une boutique en ligne, Loyoly est l’extension naturelle. Plus de valeur, plus de ROI, sans dépenser plus pour acquérir.
👉 Prolongez votre funnel avec la solution de fidélisation Loyoly.
Loyoly est une plateforme de fidélité et parrainage couplée aux UGCs, qui permet d'engager ses clients de plus de 40 manières afin d'augmenter la LTV et la preuve sociale, tout en diminuant le CAC.
