Comprendre l’enjeu du merchandising en e-commerce et comment l’appliquer
Le merchandising, ce n’est pas que pour les rayons bien rangés d’un magasin physique.
En e-commerce aussi, la manière dont vous exposez vos produits joue un rôle crucial dans la conversion.
Pourquoi ? Parce qu’un visiteur qui arrive sur votre site ne vous accorde que quelques secondes.
À vous de lui donner envie de rester, d’explorer, puis d’acheter.
On parle souvent de parcours utilisateur, de navigation fluide ou d’UX.
Le merchandising en ligne, c’est un peu la colonne vertébrale de tout ça.
Il organise, structure, recommande, inspire… et surtout, il transforme une simple visite en passage à l’acte.
Dans cet article, on va voir comment appliquer les grands principes du merchandising à votre boutique en ligne, pour capter l’attention dès la première seconde, pousser à la découverte produit, et déclencher des ventes sans agresser.
Le merchandising en e-commerce, c’est mettre en scène ses produits en ligne pour qu’ils attirent, séduisent… et se vendent.
Une logique du commerce physique, mais adaptée aux codes du digital.
Et si c’est bien fait (et ça doit l’être), c’est un levier de conversion redoutable.
Dans une boutique, on peut considérer que chaque détail compte. En tout cas les plus grands groupes misent sur l’éclairage, la disposition des produits, le parcours client. En ligne, c’est pareil. Sauf qu’on ne peut pas compter sur l’ambiance ou le toucher.
Il faut donc réfléchir à la manière dont les produits apparaissent.
Et le but reste le même : guider l’œil, faciliter la compréhension, encourager l’achat.
S’inspirer des logiques du retail physique est donc une bonne idée, à condition d’y ajouter la finesse des données et la réactivité du digital.
Comment montrer vos produits de la façon la plus claire, la plus engageante… et la plus vendeuse possible ?
Il ne s’agit pas simplement d’aligner des images sur un fond blanc.
Il faut organiser, prioriser, segmenter, parfois même personnaliser selon l’utilisateur.
Un bon merchandising en ligne, c’est un produit qui tombe sous les yeux du bon utilisateur, au bon moment, dans le bon contexte.
Ce qui rend l’e-commerce si puissant, c’est la possibilité d’offrir à chacun un parcours différent.
Là où un magasin reste figé, votre site peut s’adapter en temps réel.
Un nouveau visiteur ? Offrez-lui une sélection découverte.
Un client fidèle ? Rappelez-lui ses derniers coups de cœur.
Un panier abandonné ? Proposez-lui une alternative mieux adaptée.
Ce niveau de personnalisation permet non seulement d’augmenter vos conversions, mais aussi de créer une vraie expérience d’achat, fluide, agréable, parfois même surprenante.
Une expérience qui donne envie de revenir !
👉 Découvrez les 5 étapes clés du parcours d’achat client à optimiser.
Le merchandising ne se limite pas à une page.
Il s’intègre dans chaque étape du parcours d’achat.
Certaines zones sont particulièrement stratégiques pour capter l’attention et guider l’utilisateur jusqu’à la conversion.
On vous montre lesquelles, et surtout, comment les exploiter.
La page catégorie rassemble tous vos produits et l’objectif est que l’internaute clique sur un produit et l’achète !
Il y a quelques astuces à connaître justement pour optimiser tout ça.
Pour éviter la perte d’attention ou le rebond express, il faut un catalogue structuré de façon logique.
Tri pertinent, filtres efficaces, hiérarchie claire… tout doit aider l’utilisateur à affiner sa recherche sans effort.
Mais ce n’est pas tout.
Comme l’exemple de Casio le montre, vous pouvez aussi mettre en avant les produits qui génèrent le plus de clics.
Une façon simple de capitaliser sur ce qui fonctionne déjà, tout en améliorant la découvrabilité des produits populaires.
Et bonus non négligeable, c'est la bonne structuration de vos catégories et de vos produits, c’est aussi un sacré coup de pouce pour votre SEO.
Plus Google comprend votre catalogue, mieux il le référence.
👉 Approfondissez le sujet grâce à cette vidéo où Camille, experte en personnalisation vous dit tout sur le merchandising en e-commerce
On y est, le moment où l’utilisateur s’arrête sur un produit. C’est ici que le merchandising devient décisif.
D’abord, la base c sont des visuels de bonne qualité, une fiche claire, toutes les infos utiles sans blabla inutile. Mais au-delà de cette vitrine produit, c’est là que vous pouvez aller plus loin.
Avec des blocs de cross-selling bien pensés, vous guidez l’utilisateur vers une tenue complète, un accessoire utile, ou un complément d’usage. C’est l’idée du “shop the look” qui fonctionne à merveille, surtout en mode inspiration.
Autre levier puissant c’est le contenu généré par les utilisateurs (UGC). Montrer un produit en situation réelle, porté ou utilisé par de “vraies” personnes, c’est un facteur de réassurance énorme. Plus engageant, plus crédible, plus vivant.
Et si on pousse encore un peu, pensez à la personnalisation du contenu. Un nouveau visiteur ? Affichez une offre de bienvenue. Un client fidèle ? Rappelez-lui son statut ou ses avantages fidélité.
Chaque détail compte, et chaque profil mérite une fiche produit qui lui parle vraiment.
Loyoly vous aide à instaurer ces features dans votre e-commerce et sur votre fiche produit, vous pouvez demander une démo à nos équipes.
On l’oublie souvent, mais le moteur de recherche interne est un outil intéressant de votre site e-commerce. Les utilisateurs qui l’utilisent sont généralement plus avancés dans leur intention d’achat. Ils savent ce qu’ils cherchent. Il ne reste plus qu’à leur faciliter la tâche.
Et c’est là que le merchandising intervient. Un moteur de recherche bien conçu, c’est celui qui propose de l’autocomplétion intelligente, qui comprend les variations de mots (synonymes, fautes, etc.) et surtout… qui s’adapte aux comportements des visiteurs.
Dans la vidéo, on évoque par exemple le test entre une recherche personnalisée ou non. En personnalisant les résultats selon l’historique ou les affinités, les conversions grimpent.
Bref, votre moteur ne doit pas juste “trouver”, il doit savoir proposer.
La page d’accueil, c’est votre vitrine principale. Elle ne doit pas seulement être belle, elle doit guider immédiatement l’utilisateur vers la bonne direction.
Un bon merchandising sur cette page, c’est afficher les meilleures ventes, les nouveautés, les sélections par univers… ou encore des recommandations personnalisées si l’utilisateur est déjà venu.
Et on peut aussi jouer l’inspiration. Le but est de créer des points d’entrée variés, pour que chaque type de visiteur trouve son chemin sans effort. Besoin/envie → une réponse adaptée
Et si vous avez des données (panier abandonné, historique de navigation...), utilisez-les dès la homepage pour relancer l’envie.
Après tout, pourquoi attendre que l’utilisateur fasse le premier pas, quand vous pouvez déjà anticiper ses besoins ?
C’est là l’une des bonnes utilisations de la first party data.
Une fois les bases en place, vous pouvez aller plus loin. Il existe des leviers simples mais très efficaces pour optimiser encore votre merchandising.
L’objectif est d’affiner, tester, surprendre, vendre.
Chaque visiteur est différent. Alors pourquoi lui montrer exactement la même chose qu’aux autres ?
Grâce aux recommandations dynamiques, vous pouvez proposer des produits adaptés aux goûts, aux habitudes, ou même au niveau de maturité du client.
Un utilisateur qui consulte plusieurs fois des t-shirts fleuris sans jamais convertir ?
Montrez-lui d’autres modèles dans le même style, mais qu’il n’a pas encore vus.
Vous augmentez ainsi les chances de clic, de découverte… et de panier.
Les cookies, le retargeting ou les historiques de navigation permettent de créer une expérience fluide, logique, presque intuitive.
Et quand l’utilisateur a le sentiment que votre site “comprend” ce qu’il aime, c’est tout bénéfice pour la fidélisation.
Personne n’aime passer à côté d’une bonne affaire.
Et c’est précisément ce réflexe qu’il faut activer en jouant sur l’urgence et l’exclusivité.
Un stock faible ? Affichez-le clairement.
Une offre limitée dans le temps ? Mettez-la en évidence avec un visuel impactant ou un compte à rebours.
Ce type de mise en avant est redoutable pendant les temps forts commerciaux : Black Friday, soldes, fêtes… mais aussi sur des ventes privées ou des lancements de produit.
Ce n’est pas juste un bandeau rouge qui clignote, c’est un outil de storytelling qui pousse à agir maintenant plutôt que demain.
Ce sont des techniques marketing “classique” applicables à l'e-commerce sans problème.
Aujourd’hui, une bonne partie de vos visiteurs consulte votre site… depuis leur smartphone.
Et on sait que dans leur parcours d’achat, les internautes utilisent un PC et un smartphone.
Pourtant, trop de boutiques en ligne pensent encore leur merchandising uniquement en version desktop.
Ce qui cause une expérience bancale, des pages lentes, des visuels tronqués, des filtres illisibles, etc, etc.
Sur mobile, chaque pixel compte.
Il faut aller à l’essentiel, tout en maintenant une navigation fluide.
Les boutons doivent être accessibles, les recommandations visibles sans scroller sur 3 km, et les fiches produit claires.
C’est aussi là qu’une logique omnicanale prend tout son sens.
L’utilisateur découvre un produit sur mobile, mais finalise peut-être son achat en magasin ou depuis son ordi.
Il faut donc que le merchandising soit cohérent, uniforme, et adapté à chaque support, sans jamais rompre le fil de l’expérience.
Pssst... Ça pourrait vous intéresser !
Les programmes de fidélité omnicanaux sont stratégiques pour votre marque, et nous pouvons probablement vous aider. Découvrez notre plateforme !
Impossible d’améliorer ce que l’on ne mesure pas et c’est là que les bons outils font la différence.
Les heatmaps vous montrent exactement où vos utilisateurs cliquent, scrollent, hésitent… ou décrochent.
Un outil précieux pour repérer les zones froides ou les éléments de merchandising qui ne fonctionnent pas.
Si vous n’avez pas la possibilité d’en avoir pour votre site, vous pouvez consulter des heatmaps en recherchant des exemples e-commerce.
Et pour aller plus loin, misez sur l’A/B testing.
Vous testez deux versions d’une même page ou d’un même bloc (avec ou sans recommandation produit, par exemple), et vous voyez ce qui convertit le mieux.
Vous pouvez même comparer une version personnalisée contre une version neutre, comme évoqué dans la vidéo.
Bref, plus besoin de se fier à son intuition.
Le bon merchandising, aujourd’hui, ça se construit avec des données et des tests, pas au feeling.
Ayez des images de bonne qualité.
Conseil simple efficace.
Vous-même vous ne vous arrêteriez pas sur une image floue où l’on ne voit pas le produit.
Un produit est en rupture de stock ? Pas de panique, mais ne laissez surtout pas l’utilisateur dans une impasse.
Rien de pire qu’un “produit indisponible” sans alternative visible.
La petite astuce, c'est d’afficher des suggestions de produits similaires dès le haut de la page.
Style, prix, usage… l’important, c’est que l’alternative ait du sens.
C’est encore plus crucial lorsqu’il s’agit d’un visiteur venu via une campagne Google Shopping ou un lien sponsorisé.
Chaque clic vous coûte. Chaque rebond est une perte sèche.
Alors, guidez l’utilisateur.
Montrez-lui qu’il n’est pas arrivé là pour rien. Et donnez-lui une bonne raison de rester.
Pour reprendre l’exemple de notre vidéo, Casio ne laisse rien au hasard.
Plutôt que d’afficher les produits dans un ordre figé, la marque a analysé ceux qui généraient le plus de clics… pour les faire remonter directement en haut de la page.
L’expérience utilisateur est donc optimisée, plus intuitive, et valorise les produits “stars” sans effort supplémentaire côté client.
Et ce n’est pas juste une intuition. Ils l’ont décidé avec une série de tests qui ont confirmé l’impact positif sur les performances.
Une belle démonstration de ce que peut apporter un merchandising piloté par la donnée, en temps réel.
Il y a le bon merchandising et le mauvais merchandising. Comment savoir s’il est mauvais ? On suit des KPIs !!
Le taux de rebond est souvent le premier signal d’alerte. Si un internaute arrive sur une page catégorie ou produit et repart aussitôt, c’est qu’il ne trouve pas ce qu’il cherche ou qu’on ne le lui présente pas comme il l’attend. Une mise en avant mal pensée, des visuels peu engageants ou une hiérarchie confuse peuvent suffire à faire fuir.
Vient ensuite le taux de conversion. Il vous indique si l’utilisateur passe réellement à l’achat. Là encore, un bon merchandising peut faire toute la différence, en affichant les bonnes infos au bon moment, en simplifiant le choix, en rassurant avec des avis clients, etc.
Le temps passé sur le site est aussi un excellent indicateur de l’intérêt suscité. Un temps trop court peut traduire un désintérêt ou une navigation trop complexe. À l’inverse, un utilisateur qui explore plusieurs pages, revient en arrière ou consulte plusieurs produits témoigne d’un vrai potentiel… à transformer.
Ces indicateurs, s’ils sont mauvais, ne sont pas forcément signe d’une mauvaise présentation des produits. Mais un bon merchandising peut être une bonne piste pour les améliorer !
La fidélisation, c’est ce qui prolonge l’histoire. `Ce moment où l’expérience d’achat ne s’arrête pas au “merci pour votre commande”, mais devient une relation continue avec la marque.
Et c’est là que Loyoly entre en jeu.
En activant les clients après l’achat, la plateforme transforme vos acheteurs en ambassadeurs. Comment ? Grâce à des mécaniques d’engagement puissantes comme les avis, le parrainage ou les contenus générés par les utilisateurs.
Un client fidèle, c’est une voix qui compte, une preuve sociale qui rassure, un levier de réassurance pour les suivants.
👉 Découvrez comment Loyoly engage vos clients après l’achat avec ses solutions de fidélisation.
Loyoly est une plateforme de fidélité et parrainage couplée aux UGCs, qui permet d'engager ses clients de plus de 40 manières afin d'augmenter la LTV et la preuve sociale, tout en diminuant le CAC.
