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El merchandising no es solo para las estanterías ordenadas de las tiendas.
También en el e-commerce, la forma en que exhibes tus productos juega un papel crucial en la conversión.
¿Por qué? Porque un visitante que llega a tu sitio solo te da unos segundos.
Está en tus manos conseguir que quieran quedarse, explorar y luego comprar.
A menudo hablamos de recorridos del usuario, navegación fluida y UX.
El merchandising online es como la columna vertebral de todo eso. Organiza, estructura, recomienda, inspira... y, sobre todo, convierte una simple visita en una compra.
En este artículo, veremos cómo aplicar los principios clave del merchandising a tu tienda online para captar la atención desde el primer segundo, fomentar el descubrimiento de productos y activar las ventas sin ser agresivo.
¿Qué es el merchandising para e-commerce?
El merchandising para e-commerce consiste en exhibir tus productos online de una manera que atraiga, seduzca y venda.
Es la misma lógica que el comercio minorista físico, pero adaptada al mundo digital.
Y si se hace bien (y debe hacerse), es una potente palanca de conversión.
¿Es buena idea basar tu enfoque en el merchandising físico?
En una tienda, cada detalle cuenta.
Al menos, así lo ven los minoristas más grandes, centrándose en la iluminación, la disposición de los productos y el recorrido del cliente.
Lo mismo ocurre online.
Salvo que no puedes contar con la atmósfera o el tacto.
Así que hay que pensar en cómo aparecen los productos.
Y el objetivo sigue siendo el mismo: guiar la vista, facilitar la comprensión, fomentar la compra.
Por lo tanto, inspirarse en la lógica del comercio minorista físico es una buena idea, siempre que se le añada la sofisticación de los datos y la capacidad de respuesta de lo digital.
Saber cómo presentar tus productos online
¿Cómo puedes mostrar tus productos de la forma más clara, atractiva y orientada a la venta posible?
No se trata solo de alinear imágenes sobre un fondo blanco.
Hay que organizar, priorizar, segmentar y, a veces, incluso personalizar según el usuario.
Un buen merchandising online significa que el producto adecuado capta la atención del usuario correcto en el momento oportuno y en el contexto apropiado.
Oportunidad para una experiencia de compra única
Lo que hace que el e-commerce sea tan potente es la capacidad de ofrecer a cada cliente un recorrido diferente.
Mientras que una tienda permanece estática, tu sitio web puede adaptarse en tiempo real.
¿Un nuevo visitante?
Ofrécele una selección de productos nuevos.
¿Un cliente fiel? Recuérdale sus favoritos recientes.
¿Un carrito de compra abandonado? Sugiere una alternativa más adecuada.
Este nivel de personalización no solo aumenta tus conversiones, sino que también crea una verdadera experiencia de compra fluida, agradable y, a veces, incluso sorprendente.
¡Una experiencia que hace que la gente quiera volver!
👉 Descubre las cinco etapas clave del recorrido del cliente que se pueden optimizar.
Cuatro áreas estratégicas donde se puede activar el merchandising de e-commerce
El merchandising no se limita a una sola página. Se integra en cada etapa del recorrido de compra.
Ciertas áreas son particularmente estratégicas para captar la atención y guiar al usuario hacia la conversión.
Te mostramos cuáles son y, lo que es más importante, cómo aprovecharlas.
1. La página de categoría o catálogo de productos
La página de categoría reúne todos tus productos, ¡y el objetivo es que el usuario haga clic en un producto y lo compre!
Hay algunos trucos que debes conocer para optimizar este proceso.
Para evitar perder la atención o que los usuarios reboten rápidamente, necesitas un catálogo estructurado lógicamente.
Una clasificación relevante, filtros efectivos, una jerarquía clara... todo debe ayudar a los usuarios a refinar su búsqueda sin esfuerzo.
Pero eso no es todo. Como muestra el ejemplo de Casio, también puedes destacar los productos que generan más clics.
Es una forma sencilla de capitalizar lo que ya funciona, al tiempo que se mejora la visibilidad de los productos populares.
Y como un beneficio adicional significativo, tener tus categorías y productos bien estructurados también le da un gran impulso a tu SEO.
Cuanto mejor entienda Google tu catálogo, mejor lo posicionará.
Puedes aprender más sobre este tema en nuestro video sobre merchandising de e-commerce.
2. La página de producto
Este es el momento clave, cuando el usuario se detiene en un producto. Aquí es donde el merchandising se vuelve decisivo.
Para empezar, lo básico son imágenes de buena calidad, una página de producto clara y toda la información útil sin rodeos innecesarios. Pero más allá de este escaparate de productos, aquí es donde puedes ir más allá.
Con bloques de venta cruzada bien diseñados, puedes guiar al usuario hacia un conjunto completo, un accesorio útil o un producto complementario. Este es el concepto «shop the look», que hace maravillas, especialmente cuando se trata de inspiración.
Otra palanca poderosa es el contenido generado por el usuario (UGC). Mostrar un producto en una situación real, usado por personas «reales», es un enorme factor de tranquilidad. Es más atractivo, más creíble y más vivo.
Y si quieres ir un paso más allá, considera personalizar tu contenido. ¿Visitante nuevo? Muestra una oferta de bienvenida. ¿Cliente fiel? Recuérdale su estatus o los beneficios de su lealtad.
Cada detalle cuenta, y cada perfil merece una página de producto que realmente le hable.
Loyoly te ayuda a implementar estas funcionalidades en tu tienda de e-commerce y en tus páginas de producto.
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3. El motor de búsqueda interno
A menudo se pasa por alto, pero el motor de búsqueda interno es una herramienta interesante para tu sitio de e-commerce. Los usuarios que lo utilizan suelen tener una intención de compra más avanzada. Saben lo que buscan. Solo queda facilitarles el camino.
Y ahí es donde entra en juego el merchandising. Un motor de búsqueda bien diseñado ofrece autocompletado inteligente, comprende las variaciones de palabras (sinónimos, errores, etc.) y, sobre todo, se adapta al comportamiento del visitante.
El vídeo menciona, por ejemplo, la prueba entre la búsqueda personalizada y la no personalizada. Al personalizar los resultados basándose en el historial o las afinidades, las conversiones aumentan.
En resumen, tu motor no solo debería «encontrar» cosas, sino que debería saber sugerir ellos.
4. La página de inicio
La página de inicio es tu principal escaparate. No solo debe tener un buen aspecto, sino que debe guiar inmediatamente al usuario en la dirección correcta.
Un buen merchandising en esta página significa mostrar los productos más vendidos, las novedades, selecciones por categoría o incluso recomendaciones personalizadas si el usuario ya ha visitado la página.
Y también puedes apostar por la inspiración. El objetivo es crear una variedad de puntos de entrada para que cada tipo de visitante pueda orientarse sin esfuerzo. Necesidad/deseo → una respuesta a medida
Y si tienes datos (carritos abandonados, historial de navegación, etc.), úsalos en la página de inicio para reavivar el interés.
Al fin y al cabo, ¿por qué esperar a que el usuario dé el primer paso cuando puedes anticipar sus necesidades? Este es uno de los mejores usos de los datos propios.
6 consejos adicionales para un merchandising de e-commerce eficaz
Una vez que tengas las bases establecidas, puedes ir más allá.
Existen palancas sencillas pero muy eficaces que puedes utilizar para optimizar aún más tu merchandising.
El objetivo es refinar, probar, sorprender y vender.
1. Personaliza la experiencia de compra
Cada visitante es diferente. Entonces, ¿por qué mostrarles exactamente lo mismo que a los demás?
Con las recomendaciones dinámicas, puedes ofrecer productos adaptados a los gustos, hábitos o incluso al nivel de madurez del cliente.
¿Un usuario que ve camisetas con estampados florales varias veces sin llegar a comprar?
Muéstrales otros estilos en la misma línea que aún no hayan visto.
Esto aumenta las probabilidades de clics, descubrimientos... y compras.
Las cookies, el retargeting y el historial de navegación ayudan a crear una experiencia fluida, lógica y casi intuitiva.
Y cuando los usuarios sienten que tu sitio «entiende» lo que les gusta, es un beneficio mutuo para la fidelidad del cliente.
2. Merchandising promocional: crea urgencia y escasez
A nadie le gusta perderse una buena oferta.
Y ese es precisamente el reflejo que debes activar jugando con la urgencia y la exclusividad.
¿Poco stock? Muéstralo claramente.
¿Oferta por tiempo limitado? Destácala con un visual llamativo o una cuenta atrás.
Este tipo de promoción es particularmente eficaz durante las temporadas altas de compras, como el Black Friday, las rebajas, las festividades... pero también para ventas privadas o lanzamientos de productos.
No es solo un banner rojo parpadeante, es una herramienta narrativa que impulsa a la gente a actuar ahora en lugar de mañana.
Estas son técnicas de marketing «clásicas» que se pueden aplicar al comercio electrónico sin ningún problema.
3. Optimización móvil: para una estrategia omnicanal
Hoy en día, una gran parte de tus visitantes ve tu sitio en sus smartphones.
Y sabemos que los usuarios de internet utilizan tanto PC como smartphones durante su recorrido de compra.
Sin embargo, demasiadas tiendas online todavía diseñan su merchandising únicamente para versiones de escritorio.
Esto se traduce en una mala experiencia de usuario, páginas lentas, imágenes cortadas, filtros ilegibles, etcétera.
En el móvil, cada píxel cuenta. Hay que ir al grano manteniendo una navegación fluida.
Los botones deben ser accesibles, las recomendaciones visibles sin tener que desplazarse kilómetros y las páginas de producto claras.
Aquí es también donde un enfoque omnicanal cobra sentido.
Los usuarios descubren un producto en su móvil, pero pueden finalizar su compra en la tienda física o en su ordenador.
El merchandising debe ser, por tanto, coherente, uniforme y adaptado a cada medio, sin romper nunca el flujo de la experiencia.
Pasado... ¡Puede que esto te parezca interesante!
Los programas de fidelización omnicanal son estratégicos para tu marca, y probablemente podamos ayudarte. ¡Echa un vistazo a nuestra plataforma!
4. Uso de herramientas para un merchandising eficaz
No se puede mejorar lo que no se mide, y ahí es donde las herramientas adecuadas marcan la diferencia.
Los mapas de calor te muestran exactamente dónde hacen clic tus usuarios, dónde se desplazan, dónde dudan... o dónde abandonan.
Son una herramienta valiosa para identificar puntos fríos o elementos de merchandising que no funcionan.
Si no tienes la opción de utilizarlos para tu sitio, puedes ver mapas de calor buscando ejemplos de e-commerce.
Y para ir aún más lejos, prueba los tests A/B.
Pruebas dos versiones de la misma página o bloque (con o sin recomendaciones de productos, por ejemplo) y ves cuál convierte mejor.
Incluso puedes comparar una versión personalizada con una versión neutra, como se menciona en el vídeo.
En resumen, ya no necesitas fiarte de tu intuición.
Hoy en día, un buen merchandising se basa en datos y pruebas, no en la intuición.
5. Imágenes de alta calidad
Utiliza imágenes de alta calidad.
Un consejo simple y eficaz.
Tú mismo no te detendrías a mirar una imagen borrosa donde no se ve el producto.
6. Optimización en caso de falta de stock
¿Un producto sin stock? Que no cunda el pánico, pero no dejes al usuario en el limbo.
No hay nada peor que un mensaje de “producto no disponible” sin una alternativa visible.
El truco está en mostrar sugerencias de productos similares en la parte superior de la página.
Estilo, precio, uso... lo importante es que la alternativa tenga sentido.
Esto es aún más crucial cuando se trata de visitantes que han llegado a través de una campaña de Google Shopping o un enlace patrocinado.
Cada clic te cuesta dinero. Cada rebote es una pérdida.
Así que guía al usuario. Muéstrale que no ha llegado allí para nada. Y dale una buena razón para quedarse.
El ejemplo del merchandising de Casio.
Volviendo al ejemplo de nuestro vídeo, Casio no deja nada al azar.
En lugar de mostrar los productos en un orden fijo, la marca analizó cuáles generaban más clics y los movió a la parte superior de la página.
La experiencia del usuario es, por tanto, optimizada, más intuitiva y destaca los productos “estrella” sin ningún esfuerzo adicional por parte del cliente.
Y esto no es solo intuición.
Optaron por este enfoque tras realizar una serie de pruebas que confirmaron su impacto positivo en el rendimiento.
Esta es una excelente demostración de lo que el merchandising en tiempo real y basado en datos puede lograr.
KPIs a seguir para ajustar tu merchandising
Hay merchandising bueno y merchandising malo. ¿Cómo saber si es malo? ¡Siguiendo los KPIs!
La tasa de rebote suele ser la primera señal de alerta.
Si un usuario llega a una página de categoría o producto y se va inmediatamente, significa que no encuentra lo que busca o que no se presenta de la forma que espera.
Una destacada poco pensada, imágenes poco atractivas o una jerarquía confusa pueden ser suficientes para ahuyentarlos.
A continuación, viene la tasa de conversión.
Esto te indica si el usuario realmente realiza una compra.
Aquí de nuevo, un buen merchandising puede marcar la diferencia, mostrando la información adecuada en el momento oportuno, simplificando la elección, tranquilizando con las opiniones de los clientes, etc.
El tiempo de permanencia en el sitio también es un excelente indicador de interés.
Demasiado poco tiempo puede indicar falta de interés o una navegación demasiado compleja.
Por el contrario, un usuario que explora varias páginas, vuelve atrás o ve varios productos muestra un potencial real... para ser convertido.
Estos indicadores, si son deficientes, no son necesariamente un signo de una mala presentación del producto.
¡Pero un buen merchandising puede ser una buena forma de mejorarlos!
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La lealtad es lo que mantiene viva la historia. Es ese momento en que la experiencia de compra no termina con un «gracias por tu pedido», sino que se convierte en una relación continua con la marca.
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