Les choix derrière la stratégie d’abonnement de Cuure (avec Hugo Facchin)

[00:00.0] Bah écoute, Hugo, très content de te recevoir sur le podcast, du coup Et bah ravi d'être là. Écoute, on va parler un petit peu du parcours, bah de ton parcours à toi d'abord, et puis aussi de l'histoire de, de Cuure. Je pense, comme tu sais, que ça a pas mal aidé ceux qui nous écoutent, que ce soit des e-commerçants, des agences, des gens de l'écosystème e-commerce. [00:16.1] Donc, hâte de faire cet épisode. Oh bah, j'espère que ça sera utile. Et puis peut-être, du coup, avant de se lancer dans le vif du sujet, je te laisse te présenter rapidement pour ceux qui ne te connaissent pas encore. Du coup, moi, je suis Hugo. Je suis l'un des deux cofondateurs de Cuure, qui est une startup plus si jeune. [00:33.0] Maintenant, on a six ans, de compléments alimentaires en ligne. J'y reviendrai peut-être, si tu veux, une intro un peu plus spécifique sur Cuure. Avant ça, moi, j'ai fait des études de commerce à la suite desquelles je suis parti aux États-Unis où j'ai eu ma première aventure entrepreneuriale, où j'étais CEO d'une food tech, pareil, sur des modèles D-to-C en ligne par abonnement. [00:56.5] C'est une boîte qu'on a fini par revendre pas si bien que ça, plutôt mal d'ailleurs en réalité, fin 2017. Et à la suite de cette aventure-là, j'avais toujours la volonté d'entreprendre. Je viens d'une famille de, de, de médecins et d'entrepreneurs dans la santé. J'avais envie de faire du consumer et de lever juste ce que je savais faire. [01:13.9] Et en même temps, j'avais envie d'avoir un peu plus d'impact sur la valeur que je crée, euh, pour le consommateur. Et c'est assez naturellement que j'ai mûri l'idée de Cuure, donc avec mon associé Jules. Et fraîchement de retour des États-Unis début 2019, on a décidé de lancer Cuure. [01:29.2] Et en plus de ça, je m'amuse un peu à, avec mes petits moyens, à essayer de, de à la fois d'épauler des entrepreneurs, surtout consumers, d'investir un peu aussi. Euh, voilà, après pour moi. J'imagine que veux peut-être un mot sur Cuure aussi Ouais, avec plaisir, si tu peux nous présenter rapidement, ouais. [01:46.8] Donc Cuure, c'est euh... On essaie vraiment de, de créer le leader de la nutraceutique basé sur la science. Qu'est-ce que ça veut dire concrètement ? On veut pouvoir proposer des solutions basées principalement sur les compléments alimentaires qui répondent à tous les besoins des, des consommateurs, peu importe leur moment de vie, leurs besoins, que ça soit des besoins ponctuels, cycliques, pérennes, peu importe. [02:10.3] Et de répondre à ces, à ces problématiques-là, à leurs besoins, avec les produits les plus éprouvés scientifiquement, les plus efficients possible et surtout les plus adaptés réellement à leurs besoins. Donc, le produit principal qu'on a lancé historiquement, c'est une offre de personnalisation. [02:29.0] L'idée, c'est qu'on fait un questionnaire en ligne. Il y a aussi des biotests, etc., mais la grande majorité des gens le font via le questionnaire qui va justement adresser ton alimentation, ton mode de vie, les problématiques que tu es susceptible d'avoir. Et bref, et te poser des questions plus spécifiques, euh, le cas échéant sur ses besoins. [02:48.8] Et ensuite, il y a plusieurs algos qui vont tourner et qui vont te suggérer généralement entre trois et huit actifs, compléments grossièrement, qui répondent à ce besoin. Et ça se transforme du coup en un abonnement d'une cure personnalisée de trente jours avec trente sachets réellement personnalisés pour t'aider à aller mieux Trop bien. [03:08.2] Mais en tout cas, ouais, c'est assez sympa en termes d'expérience aussi. Derrière, c'est vraiment personnalisé à fond. J'aimerais quand même, juste avant de se lancer, puisqu'on est parti sur ton parcours, que tu nous expliques un petit peu peut-être... C'est intéressant, je trouve, de comprendre pourquoi toi, tu as voulu partir aux US. [03:24.6] Il y en a pas mal qui y pensent. Est-ce que tu peux nous expliquer un petit peu le cheminement à ce moment-là ? Écoute le-- Alors moi, c'est pas du tout le American Dream théorique ou la poursuite entrepreneuriale qu'on entend souvent. Moi, j'avoue que c'est plutôt un concours de circonstances- En réalité. [03:41.2] s'avère que moi, j'avais, en plus de ça, dans ma jeunesse, déjà vécu un an aux US Ouais. Et ça m'avait pas particulièrement transcendé, petite personnelle. Ouais. Mais qu'est-ce qui s'est passé euh, quand j'ai eu mon diplôme ? Moi, je bossais sur un projet entrepreneurial à l'époque avec un de mes copains, qui ne voulait pas être du tout en réalité entrepreneur. [04:01.1] Je considère quand même qu'entrepreneur, c'est une vraie vocation. Je pense qu'il ne l'était pas du tout. Il a eu son job en finance à Londres. Il m'a dit « Bonjour. Ça sera sans moi ». Et je me suis dit :: en vrai, je sais rien faire. Est-ce que je vais vraiment monter un projet solo ? Moi, je suis pas très solitaire. J'aime bien faire des projets à plusieurs. [04:16.6] C'est comme ça que je fonctionne. Et puis, il s'avère qu'il y avait un mec diplômé de l'ESSEC que je connaissais un peu de réseau, un réseau d'alumni, qui était en MBA à Columbia, à New York, du coup, en train de monter un projet avec une Américaine. Puis, je lui suis allé un peu au bluff en disant Je suis un entrepreneur à fond. [04:35.0] J'ai trop envie de m'associer un projet ». Je savais que c'était dans la food, mais c'était balbutiement du projet. Et pareil, me font un le bluff inverse en disant : on a un cube et à Google, à Columbia. Vas-y, viens. Viens et on fait un test. Si ça se passe bien, tu t'associes » Ok. [04:51.5] Donc, je me suis démerdé. Deux semaines plus tard, j'étais à New York avec une espèce de visa à l'arrache, enfin même pas un visa d'ailleurs. Et j'ai bossé comme ça pendant deux mois, euh, gratuitement avec ce mec et cette nana que je connaissais à peine, qui bossait depuis la librairie de Columbia, enfin la bibliothèque de Columbia. [05:09.6] Et puis en fait, j'ai super bien passé. Je me suis associé au projet et c'est comme ça que ça a commencé. Moi, c'est vraiment plutôt une histoire- Intéressant. Je pense que le seul truc à retenir, c'est qu'il faut saisir les opportunités. Vraiment, c'est une opportunité comme ça qui s'est construite et puis je l'ai suivie.Ok, hyper intéressant euh, cette petite parenthèse sur ton parcours et du coup, je te propose qu'on se lance un petit peu sur le vrai faux maintenant. [05:29.6] Euh, première question, tu prends encore moi-même des compléments cures tous les matins ? Écoute, oui, particulièrement en ce moment- Si je suis très honnête, il y a des phases où j'en ai moins pris ou pas pris du tout Là, je prends à fond le dernier produit qu'on a lancé, qui est un, qui est un produit assez complexe, qui est une poudre de superaliments hyper complète. [05:55.5] C'est une synergie de quatre-vingt-deux ingrédients actifs Ok. Donc l'idée, c'est vraiment que ça te permet d'élever ta performance mentale et physique, couvrir l'ensemble des besoins et te maintenir en bonne santé. C'est vraiment une forme de complément de fond dans une perspective de toujours être au maximum de tes capacités et euh, et de te faire durer dans le temps. [06:17.3] Donc pour le coup, ce n'est pas personnalisé ce produit-là. C'est un produit qui a encore une fois quatre-vingt-deux ingrédients actifs. Donc, tu vas avoir l'ensemble des vitamines, des minéraux, tu vas avoir des biotiques, tu vas avoir des antioxydants, du collagène, des protes, des super aliments, bref- Enfin, c'est pas mal de choses. Et euh, et voilà. [06:32.9] Et donc, du coup, en ce moment, je suis à fond sur ma cure de Onele, qui est ce produit-là. Et depuis septembre et c'est chant-mé Trop bien ! On ira tester, je crois que j'ai vu les ADS passer, ça a l'air plutôt pas mal- Franchement, c'est top. C'est vraiment cool. Il y a maintenant déjà six brevets sur le produit. [06:49.8] Euh, donc c'est assez chouette. On a un goût de grosses études cliniques qui sont en cours, euh, même si on a déjà des résultats préliminaires. Mais en tout cas, sur moi, c'est chouette. Trop bien. Deuxième question : le marché français est plus méfiant que le marché étranger ? [07:04.9] Spécifiquement sur le complément alimentaire ? Ouais. Écoute, euh, en tout cas que le marché américain, c'est certain. Je pense que les marchés anglo-saxons, de manière générale, oui. Euh, je pense qu'en tout cas, il y a une appréhension de le complément alimentaire qui est assez euh, particulière. [07:23.6] On est un pays où on a la chance d'avoir euh, un environnement de santé, des systèmes de santé médicaux, etc, qui sont assez forts. On est assez bons là-dedans, on peut être fiers. Mais on a aussi cet historique, justement là, qui nous bride un peu plus sur d'autres manières de prendre soin de nous. [07:45.2] Et puis, je pense qu'en France, il y a aussi toute la— tout le passif du complément alimentaire où en fait, ça a été très peu réglementé pendant... C'est un marché qui a fait un boom au début des années 80, qui était très peu réglementé. [08:01.7] Donc ça a été un peu la porte ouverte à n'importe quoi. Il énormément de labos et de gros labos qui se sont forgés pendant cette période-là, qui ont fait des choses très bien, des choses beaucoup moins bien. Ça a créé pas mal de défiance auprès du consommateur. [08:17.9] Ce n'était pas une industrie qui avait forcément une très bonne presse de ce fait-là Et puis, il y avait aussi tous les lobbies pharma, principalement, qui arrivaient et qui essayaient de contraindre en fait l'avènement et la croissance de ce marché-là. Et puis, à mesure que ça s'est structuré, que ça s'est scientifisé, avec de plus en plus d'études, avec de plus en plus de recherches, pas que sur le complément alimentaire, mais sur l'alimentation de manière générale et par extension, sur le complément alimentaire. [08:46.5] Euh, ça a commencé justement à devenir de plus en plus euh, légitime, de plus en plus reconnu d'un point de vue scientifique, par le corps médical, etc. Et tant mieux. Mais c'est sûr que ça bouge beaucoup moins vite. Enfin, en tout cas, on a du retard sur les marchés anglo-saxons, particulièrement sur le marché américain, même si ça bouge vraiment dans le bon sens Et tant mieux, puisqu'en plus de ça, l'avènement de beaucoup d'acteurs comme nous, mais y en a d'autres qui essayons de faire globalement les choses bien Chacun ses spécificités, permet justement aussi de tirer l'industrie vers le haut Euh, de pousser dans leur retranchement les dinosaures un peu qui faisaient pas forcément des choses bien Et le tout, évidemment, on reste des business, donc on a les enjeux business, mais on a aussi l'enjeu pour le consommateur et tant mieux quoi Intéressant. [09:36.7] Bizarre que tu dises qu'en France, ça n'a pas été régulé suffisamment à un moment et que c'est ça qui ait créé de la défiance- Non, parce que ça été considéré comme un marché un peu... Le français, c'est un rationnel, c'est un sachant aussi, de culture, d'histoire, je pense. [09:53.4] Et en fait, tout ce qui est un peu plus considéré comme ésotérique, pas forcément dans le sens négatif terme- C'est souvent un peu loin de moi, un peu loin de mon pragmatisme originel de mon savoir Ok. Et je pense qu'il y avait une perception que c'était un peu un épiphénomène. [10:11.3] Puis en fait, le complément alimentaire, déjà, la sémantique du mot, elle est pas dingue. Mh. Mh. Je trouve que ça rend pas hommage à ce qu'est le complément alimentaire. Et puis aussi, il y a des tendances de fond au niveau de l'alimentation qui font qu'aujourd'hui, il y a des évidences qu'il n'y avait pas avant. [10:31.5] Quand tu regardes la teneur vitaminique, par exemple d'un fruit, en cinquante ans, ça a perdu, je ne sais plus exactement- pour cent, truc comme ça. Ouais. Même plus que ça, en teneur, l'alimentation ultra-transformée qui est la nôtre, etc. [10:46.9] Aujourd'hui, en termes d'apports que tu peux avoir, ils sont plus bons. Et même si tu essayais d'avoir une alimentation parfaite, on a chacun nos métabolismes, on a chacun nos carences, etc. Ouais. Et c'est ça aussi qui est en train d'émaner. Évidemment, prioritairement, nourrissez-vous bien et une bonne hygiène vie. [11:05.6] Ça reste le conseil numéro un, quoiqu'il en bien sûr. Mais en effet, maintenant, comme il y a cette prise au sérieux de l'industrie et de son rôle réel que ça peut avoir sur la santé des gens. Euh bah, du coup, ça tend à se réglementer et tant mieux, finalement. [11:22.1] Et en 2019, est-ce que tu dirais que vendre des compléments alimentaires en ligne, c'était faisable ou plutôt difficile ?Euh, franchement, c'était faisable. Si je suis honnête, c'était faisable. Euh, la tendance de fond était déjà là, pas qu'autour du complément alimentaire, mais globalement autour d'une nouvelle manière de prendre soin de soi. [11:43.4] Euh, tu vois t'avais des tendances à fond déjà, yoga, méditation. Tu vois ce genre de tendance-là- Qui était déjà assez forte. Je pense que le consommateur commençait à, à tendre justement vers de nouveaux usages, de nouvelles manières de prendre soin de lui Mh. [11:59.1] Euh, bon, le e-commerce était déjà quand même relativement développé. Il l'était très peu, en revanche, sur ce segment-là C'est un segment qui était assez poussiéreux, comme je te l'ai expliqué Mh. Il s'avère qu'on n'est jamais seul à avoir une idée. Alors, on était à peu près les seuls. Il avait deux autres boîtes qui ont essayé de faire globalement pareil que nous au niveau de la personnalisation. [12:16.0] Mais il y eu plein d'avènement sur, tu vois, une fenêtre de trois ans, l'avènement de plein d'acteurs. Ouais. Comme quoi t'es jamais seul à vouloir faire quelque chose, et c'est bien. Euh, donc il avait cette notion un peu de time to market qui était assez juste, je pense. Mh. [12:32.6] Et euh... Et en fait, du coup, objectivement, t'es arrivé plutôt au bon moment quoi. Il y avait des- Mh. Des vieillissants, le e-commerce qui était en train de monter. Quand on a commencé le e-commerce, c'est-- sur notre industrie, c'était plus petit que la vente directe, donc genre la vente par correspondance, le porte-à-porte, etc. [12:49.6] C'est dingue. Pour te dire à quel point c'était une industrie qui était old school Mh. Évidemment, ça l'a outrepassé. Mh. Donc en vrai, je ne pense pas que c'était-- j'ai pas envie de nous... À nous, à nos conc-- certains de nos concurrents, j'ai pas envie nous dire, on a fait un truc de dingue. En vrai, c'était la bonne triangulation assez basique d'une industrie porteuse- Ouais. [13:08.1] Mais pas encore très digitalisée, et voilà. Toutes les- En revanche, aujourd'hui-- je pense que c'est plus dur aujourd'hui. C'est ça la réalité. Ouais. Parce que c'est finalement, de manière très honnête, au début, quand c'est une boîte de compléments alimentaires en ligne- Mh. Il pas de barrières à l'entrée- En réalité. Faire une boîte qui génère rapidement un peu de chiffre d'affaires, etc. [13:24.7] C'est assez faisable Mh. C'est beaucoup plus difficile de scaler, et c'est d'ailleurs pas que vrai en e-commerce. C'est vrai sur l'industrie. C'est pour ça que c'est une industrie qui est très fragmentée, qui est très morcelée- Mh, mh. Avec énormément, énormément d'acteurs tous les jours. Moi, sincèrement- Je vois un nouvel acteur qui sort- Ouais. [13:41.4] Je comprends même pas comment c'est possible quoi. Et c'est bien parce que, je veux dire, ça fait de l'innovation, ça crée de l'émulation, ça continue d'éduquer conso. Mais je pense qu'aujourd'hui c'est beaucoup plus difficile. Mh. Et tu disais tout à l'heure que la terminologie complément alimentaire, ça te satisfaisait-- ça te satisfaisait pas à cent pour cent, euh... [13:58.9] Si toi demain tu étais euh, Président de la République, comment tu l'appellerais du coup Enfin, c'est, difficile. Il y a un terme qui est, qui est une espèce d'anglicisme, de nutraceutique Ok Euh... Je pense qu'il y a quand même plutôt des consonances un peu marketing dans le sens où c'est pour, euh, pour conférer justement un peu plus de puissance, notamment de légitimité et de crédibilité scientifique derrière la terminologie Mh. [14:26.1] Je sais pas, je me suis dit c'est pas-- Enfin si, c'est pas vrai, c'est des questions qu'on s'est déjà posées. On s'est déjà dit : Est-ce qu'on n'essaierait pas de pousser une nouvelle terminologie et que ça devienne la réalité absolue ? » Mh. Euh, non, mais déjà de la supplémentation, je préfère la supplémentation- Que la complémentation Mh. [14:43.5] Non, objectivement, j'ai pas réponse claire. Ok . L'e-commerce 2026 sera plus fidélisation que performance meilleure. Je pense que oui. Euh, donc vrai. Je suis la règle du jeu. Non, je pense que oui, parce que... [15:01.0] Alors pas que sur notre industrie, je pense que de manière globale, c'est vrai. La, la tendance consumer elle est quand même assez particulière. On est dans un environnement macro, éco, géopolitique assez complexe, euh, et qui malheureusement a pas eu un horizon super clair encore. [15:20.1] Euh, tu regardes là toutes les prédictions 2026, c'est pas extrêmement gai, la météo n'est pas extrêmement belle. Euh, probablement que l'environnement restera jusqu'à... élections 2027. [15:35.9] Ouais. Donc j'ai quand même la sensation que l'environnement éco n'est pas très favorable. Across the board pour l'ensemble des business en réalité. Je pense qu'en consumer, c'est d'autant plus, euh, enfin, d'autant plus vrai, consumer en réalité. [15:52.1] Et donc du coup, dans cet environnement où il y a quand même encore beaucoup d'acteurs, euh, où il y a, euh, forcément un peu moins d'argent aussi. Euh, l'enjeu est d'aller justement plus fidéliser, plus essayer d'aller tisser une relation avec ton consommateur, lui apporter d'autres typologies de services, répondre à d'autres typologies de besoins et donc du coup, de manière business pure, d'augmenter sa TV, euh, ses occurrences d'achats, sa rétention, enfin, peu importe les métriques qui te, qui te correspondent, euh, je pense que ça deviendra un enjeu d'autant plus, d'autant plus important. [16:32.3] Après, il y a d'autres théories qui te disent aussi que bah, du coup ton environnement moins compétitif, il y a moins de gens qui sont capables de dé-- de dépenser. Donc ta CPI, ton CPI qui diminue peu et que si tu continues d'être celui qui est performant, bah, tu continues d'arriver à faire plus d'acquis que de Que de, que d'engagements Mh. [16:49.6] Et les deux se tiennent et je pense que dans réalité, tu, tu peux continuer de faire plein de choses- Ouais. Il faut être créatif. Mais à ce jeu-là, ouais- Je pense que c'est vrai que 2026 particulièrement du fait du contexte Ouais. Est probablement plutôt porté sur ça, ouais. Mh. Intéressant. L'abonnement doit s'adapter à la vie du client et non l'inverse Bah ça, c'est complètement vrai. [17:07.3] Objectivement, le, l'abonnement qui ne répond pas à un besoin, c'est souvent des, des quêtes perdues Mh. En tout cas, c'est ma perception des choses. Euh, c'est évidemment des business models quand tu regardes dans le prisme encore une fois purement entrepreneurial, business- Mh. [17:28.5] VC, enfin tout cet écosystème-là.Le business model d'abonnement est un business de, euh, de-- Un business model, pardon, qui est particulièrement excitant, intéressant pour- Les raisons évidentes Mh. Euh, mais en revanche, euh, un business d'abonnement qui n'est pas-- qui ne répond-- pour lequel l'abonnement ne répond pas à un besoin spécifique d'un conso, ça n'a pas grand intérêt. [17:51.3] Mh. Donc ça, c'est une nécessité pour moi. Euh, le consommateur français n'aime pas l'abonnement, beaucoup moins que le consommateur américain. Je l'ai vu la-- je l'ai vu sur des produits, en plus, qui étaient des produits full Discovery aux US. Donc, c'était pas des produits de nécessité, contrairement, euh, aux produits que nous, on cherche à, à apporter aux consommateurs et vraiment les comportements de, des comportements d'achat et de- Mh. [18:13.9] Et de, et d'abonnement n'ont rien à voir. Donc euh-- Donc, c'est quand même hyper important d'essayer de penser un modèle qui correspond à un besoin, qui correspond à un parcours, qui correspond à ce que le client attend quoi. Ouais, makes sense. La confiance, c'est le véritable actif d'une marque santé. [18:31.2] Euh... Oui, alors-- Oui, selon ton positionnement, je pense qu'il y a des marques santé, euh, qui ont comme play numéro un, pas forcément d'essayer d'avoir une marque dans laquelle on a-- enfin qui a particulièrement de crédibilité, dans laquelle on a particulièrement confiance, qui vont avoir des plays de volume, qui vont des plays de prix, qui vont avoir des plays de, de, de spectre large, e-commerce classique en termes de SKU- Mh. [18:59.5] Et qui vont plutôt jouer ces cartes-là. Et je pense en réalité qu'aujourd'hui, c'est encore des cartes qui payent bien- Mh. En réalité. Et je, je-- Nous, c'est pas du tout ce qu'on fait, mais je pense que le chemin de construire quelque chose de, de crédible scientifiquement, donc de tisser un lien confiance-- Alors moi, j'avoue qu'avec Urge, je le place beaucoup sous le prisme de la science et de l'efficience. [19:20.8] Il n'y a pas que ça, hein. Il y a évidemment toute l'expérience client que tu capable de donner, le service client, parler d'abonnement, mais la capacité de se désabonner facilement. Enfin bref, il y a plein de choses qui créent le lien avec une marque. Euh, mais je pense, oui, que, que-- En tout cas, pour ceux qui ont ce positionnement-là, comme nous, créer de la crédibilité de la confiance, c'est essentiel. [19:40.6] Euh, d'autant plus nous, avec la vision qui est la nôtre, qui est in fine de se dire que comme je le disais en intro, pour n'importe quelle typologie de besoins, euh, tout au long de ta vie, tu puisses te dire : Ok, Cuure, c'est une référence et je sais que je peux trouver une solution adaptée à ce besoin-là qui va être efficiente pour répondre à ce besoin. [19:58.3] Donc en effet, créer cette confiance-là et être toujours euh, dans l'arrière de la tête du conso, c'est important Ouais. Mais écoute, super pour cette petite section vrai faux. Maintenant, je te propose qu'on rentre dans le vif du sujet. Euh, peut-être pour revenir un petit peu sur les débuts de Cuure Est-ce que tu peux nous expliquer un petit peu les challenges que toi t'as eu pour lancer? [20:18.4] Tu nous avais donné un petit peu le contexte du départ. Euh, c'était quoi les gros enjeux à la base pour toi Euh... Alors, écoute, nous, on avait unnnn, on avait un binôme, donc, avec Jules Marcilasti, mon associé. On était copains. On n'avait jamais vraiment bossé ensemble et on était copains. [20:36.5] On n'était pas amis, on était copains. Ok. Je pense que le premier, la première-- enfin, le premier gros challenge, c'était de se dire, euh, comment on met en tension le plus possible notre binôme. Euh, on le fait tendre le plus dans-- on le torpille de plein de manières, on le fait tendre vers plein de scénarios différents pour voir à quel point notre binôme, euh, presque comme une étude- Mh. [21:03.5] Une étude in vitro accélérée, quoi, on a essayé de se dire : Ok, est-ce qu'on est capables de bosser ensemble ? Quels vont être nos points de force intuitifs et perçus et quantifier nos-- peut-être nos points de faiblesse et comment on va intelligemment et sans ego se répartir les choses, répartir les rôles et s'assurer qu'on a une relation, une relation de, de cofondateurs pérenne Ça a été vraiment un de nos premiers gros exercices que j'invite franchement tout ceux qui ne sont pas solo entrepreneurs à faire. [21:32.5] Mh. Euh, voilà. Donc ça, ça été un gros enjeu, mais qui s'est bien passé, mais qui a été un gros enjeu. L'autre gros enjeu, euh, ça a été aussi beaucoup de, de s'assurer en termes de, de, d'idées, euh, et de vision qu'on était alignés, qu'on allait sur la bonne idée, qu'on était tous les deux, euh, tu vois, au-delà d'avoir juste-- On n'était pas dans une démarche où on veut faire un coup entrepreneurial. [22:01.2] On n'est pas-- C'est un peu facile à dire et un peu... Mais tu vois, on n'était pas obsédés par : On veut créer quelque chose où on va percevoir énormément de valeur financière » Mh. Ce n'était pas forcément ça. Bien sûr, je ne dis pas que- C'est pas quelque chose qui nous intéresse, mais- Si tu veux, nous, on voulait vivre-- on voulait avoir une mission forte, un truc qui nous tient à cœur. [22:19.5] Jules aussi, sa maman est docteur en nutrition. On a tous les deux vraiment ça dans le- Dans notre ADN, dans notre environnement familial. Et en même temps de s'assurer qu'on avait le même niveau d'ambition, que l'idée qu'on avait pouvait être ambitieuse. [22:34.8] Donc, on a pas mal stretché ça aussi Donc, ça, ça a été un peu les deux grosses premières choses qu'on a faites. Euh, voilà. Et après, alors, sans-- je pense que Jules, il avait aussi un parcours e-com, abonnement- Aux US. [22:51.8] Ok. Donc, on avait tous les deux quand même pas mal de réflexes, objectivement. Ouais. Donc sur la partie pur lancement, euh, on était-- on avait plutôt les idées au clair. Voilà, ça paraît présomptueux, mais franchement, je pense qu'on avait déjà le bon bagage Ouais. [23:07.6] Ce qui a été le plus compliqué pour nous, en tout cas, le truc où on était le moins légitimes, c'était surtout les aspects scientifiques, encore une fois. Ouais. Là, pour le coup, euh, bon, Jules ingé, moi, je fais une scolaire commerce. Mais si tu veux, pour monter avec le niveau- Ouais. [23:22.8] Scientifique qu'on voulait, etc. On avait la chance d'avoir ce hack familial parce qu'on avait tous les deux des raisons de médecins et de professionnels de santé- Premier cercle Donc, on a pu le faire vite, mais ça, c'était un enjeu assez important Ouais. Donc voilà, franchement, sur le tout début, c'est à peu près ça. [23:38.1] Euh...C'est à peu près ça ouais. Et du coup vous êtes réparti les rôles dès le départ ? Ouais, dès le départ. Franchement, ça faisait partie de la première exercice qu'on a fait. On a vraiment poussé le jeu assez loin dans le sens où on a, si tu veux le détail, on avait fait le-- un peu... [23:57.4] On savait qu'on partait sur un binôme CEO COO, c'était ça le modèle qui nous correspondait et qui correspondait à notre business. Et CEO plutôt dans le sens franchement, dans le binôme classique quoi, que j'ai pas trop besoin de développer quoi. [24:13.1] Le CEO plutôt vision externe, développement, brand market et COO plutôt driver quotidien, day to day opérationnel. Et on a un peu fait des portraits robots de qu'est-ce qui était pour nous, avec notre philosophie, un bon CEO. [24:31.2] Qu'est-ce qui en faisait un CEO ? Qu'est-ce qui faisait un bon CEO ? On l'a, on l'a un peu fait revoir par des potes entrepreneurs, par des advisors aussi qu'on a. Ça, c'est un autre truc, même si nous, on savait faire. Je fais une petite digression, mais je pense que d'avoir des advisors, même si t'es quelqu'un qui a déjà une forme de bagage, d'expérience, etc C'est essentiel Ouais, carrément. [24:54.1] Et donc voilà, on avait fini ces deux jobs desk presque. Et puis après, on s'est, nous, notés, jaugés sur les différents attributs qu'on avait déterminés et on a fait, on a fait faire cet exercice par nos proches, par des gens avec qui on avait bossé, etc. [25:10.9] Pour avoir la vision la plus objective sur ça. Et en fait, on en est arrivé à la conclusion qui était notre intuition de base, c'est-à-dire plutôt - moi un CEO et plutôt Jules, COO. Mais en fait, on avait fait tout ce process pour le valider- D'accord. D'ailleurs, au tout début, et ça nous est arrivé d'en reparler, mais au tout début, on s'était dit ça nous semble être la meilleure manière de faire au moins la phase zéro to one. [25:29.8] Peut-être qu'à un horizon dans l'histoire de la boîte, on fera évoluer les choses. Ça n'a pas été le cas, mais on en a reparlé, il n'y a pas si longtemps. Intéressant et je pense un bon conseil pour tous ceux qui se lancent. Et aujourd'hui, donc toi, je crois que tu as 90 % de ton business qui est concerné par l'abonnement. [25:46.8] Si je dis pas de bêtises. Ouais, peu près ouais. Et du coup, donc, vous avez choisi ce modèle pour des raisons évidentes comme tu l'évoquais tout à l'heure. Mais comment toi, tu gères l'équilibre finalement entre les achats uniques et puis la passerelle vers, vers l'abonnement ? [26:04.0] Je pense que tu vois, il y a pas mal de marques qui tentent l'abonnement. On voit beaucoup de tentatives qui sont pas toujours fructueuses. Donc ouais. Curieux de savoir comment vous vous arrivez aujourd'hui. Nous, a commencé en abonnement seul. C'était la seule option- C'était la seule option. Ok. On a que l'achat unique depuis euh, peu de temps. [26:23.0] D'accord, ok. Euh, depuis un an même, ou à peu près un an. Ok. Et voilà. Donc déjà, c'est un premier élément de réponse. C'est-à-dire que nous, finalement, on se posait pas trop cette question. Alors évidemment, on a toujours fait un peu les équations économiques théoriques. [26:38.3] On a fait des tests pour se rendre compte à peu près justement des manques à gagner potentiels qu'on aurait à faire de ce que nous, on appelle le one time purchase d'achat unique ou versus, versus l'abonnement. Et en fait, on en est arrivé à un point où l'abonnement pour la personnalisation était très adapté. [26:59.4] Ouais. Pourquoi Parce que l'objectif de la personnalisation, c'est pas tu fais ton questionnaire ou tu fais ton test. Au début, tu as ta personnalisation et après, tu lâché dans la nature. T'as-- C'est un abonnement mensuel. Tous les mois, tu as, si tu veux, un questionnaire de follow-up auquel tu as accès avec un nouvel algo de suivi qui tourne- Qui peut réajuster ta cure en fonction de ta perception de l'évolution de tes besoins, de l'efficience de ta cure initiale, de changement d'éléments dans ta vie et on va potentiellement t'enlever un produit, en rajouter deux, te dire celui-là, tu l'arrêtes et tu le reprendras un mois plus tard parce que tu as besoin d'une période de carence sur ce produit-là. [27:43.3] Bref Puis on a une application de suivi, donc tu as une app. C'est à peu près 50 % de nos abonnés qui vont me dire au quotidien : Bah ça, j'ai pris ça, j'ai pas pris ça, ça a l'air d'avoir de l'effet, ça un impact et en fait grâce à tout ça-- Du coup, c'est quand même un abonnement qui est assez évolutif Ouais. [28:02.7] D'autant plus que nous, sur le complément alimentaire, de manière générale, sur la majorité des actifs, je fais une généralité, mais c'est à peu près ça. C'est généralement au moins trois mois de prise pour vraiment a-percevoir l'efficience. Ouais. T'as des actifs, c'est un mois, peu. Tu en as, c'est en continu. Donc si tu veux, c'est assez cohérent. [28:19.8] Quand on a commencé à avoir d'autres typologies de produits où il y avait moins aussi justement, tu me posais la question tout à l'heure, mais moins cette évidence de l'abonnement à-- rend un service aux consommateurs Pour la raison que je viens de débloquer, on avait moins ça. [28:36.8] Et là, on s'est dit bah finalement, justement, c'est un peu forcer un abonnement pour forcer un abonnement. Et c'est à ce moment-là Ok. Qu'on a introduit l'achat unique. Donc en fait, finalement, nous, les, les parcours abonnement pas abonnement euh, correspondent plutôt à nos différentes gammes et différentes expériences conso. [28:56.8] Et au final, c'est là où il y a pas tant de tension entre les, entre notre vue abonnement versus achat unique Intéressant. Et aujourd'hui, comment tu traques un petit peu la conversion ? J'imagine que ton objectif, un de tes objectifs principaux, c'est de transformer des clients uniques en clients récurrents. [29:16.6] Est-ce que toi, il y a des leviers que tu as pu identifier qui fonctionnent bien ou d'autres, à l'inverse, que tu ai pu tester et qui n'ont pas porté de résultats intéressants ? Alors, c'est une question vaste euh. Sur la partie abonnement euh, évidemment, ton objectif business, c'est de toujours essayer d'améliorer tes cohortes et la rétention de tes consommateurs. [29:40.1] Là où c'est un peu particulier dans notre industrie, c'est qu'encore une fois, sur beaucoup d'actifs-Euh, ou sur beaucoup de personas qui viennent chez Cuure, t'as pas nécessairement ni une intention ni un besoin, en fait, de te supplémenter en continu. Mh. Ça dépend. Il y en a, c'est le cas, mais il y en a où c'est pas le cas. [29:56.2] T'arrives parce que tu as une problématique X en ce moment- Je sais pas, euh, t'as des problématiques de bouton, d'acné Où, euh, tu vois, je parle à autre persona qui est plutôt en mode je suis en train de préparer une course, un marathon, un truc. C'est assez temporalisé, tu vois Et donc du coup, nous, notre objectif, ça va être de, de faire en sorte que sur cette période de temps, on ait la réponse la plus adaptée à lui Et nous, en fait, là où c'est le plus important, c'est d'engager dans les temps où il ne consomme pas. [30:22.4] C'est ça où c'est assez particulier. Parce que notre objectif, ce n'est pas de faire en sorte que ton-- ta rétention mois sur mois soit toujours maximisée. Alors bien sûr, c'est des trucs qu'on regarde et évidemment, si on peut le maximiser, c'est bien, mais si tu veux dans l'intention par rapport au conso, c'est pas nécessairement ce qu'on veut faire. [30:37.4] Ce qu'on veut, c'est de lui dire : OK, là, t'as besoin de ça, visiblement sur trois mois, et c'est pas grave si t'arrêtes. Mais en revanche, nous, notre enjeu, c'est de faire en sorte que pour le-- son prochain besoin... Là, il faisait-- il prépare un marathon et du coup d'apr-- et dans un an, il arrête pas de tomber malade, il veut bosser son immunité Mh. [30:55.8] On, on souhaite qu'il soit suffisamment convaincu et engagé avec Cuure pour que ça soit Cuure son réflexe. Et donc nous ça, c'est une métrique, c'est, c'est un-- une métrique qu'on traque pas mal. C'est pas nécessairement, encore une fois, la vue cohorte progressive, linéaire, classique. C'est plus de se dire a- après une période de temps donnée, peu importe s'il a consommé en continu ou pas, combien reviennent au moins une fois ? [31:19.2] Ouais, ok. Et ça, c'est un peu notre, tu vois, c'est un peu notre étoile polaire, c'est un peu ça qu'on, qu'on traque. Et donc, du coup, on essaie de les engager dans les temps courts. Donc c'est-- ça veut dire, par exemple, ne pas essayer de pousser et de matraquer tout le temps les offres commerciales pour essayer de les rattraper- Pour essayer... C'est aussi plutôt d'essayer de les éduquer, de leur montrer des nouveautés, de, et de faire en sorte de garder un lien avec eux Mh. [31:41.0] On a beaucoup de nos utilisateurs qui ont l'application alors qu'ils, alors même qu'ils ne sont pas en train de consommer Cuure- Ouais. Parce qu'ils vont continuer de se nourrir de, des contenus qu'on y met. Ils vont continuer de traquer certaines choses alors même qu'ils prennent leurs compléments alimentaires de chez nous. [31:56.4] Mh. Et donc du coup, c'est les engager dans des temps courts comme ça. Donc ça, c'est un truc qui est important. Pour les... la logique d'achat unique, l'enjeu, il est un peu différent parce que, euh, on va déjà essayer de maximiser leur panier. C'est plutôt ça qu'on va essayer de faire. Ouais. Parce que pour le coup, évidemment, on est moins ce lien direct avec eux. [32:14.8] Euh, donc ça, ça va être une utilisation de levier assez classique avec de l'upsell, du cross-sell. Euh, voilà, potentiellement des, des offres progressives par un bon prix. Ouais. Du classique hein, je pense qu'on fait rien de très révolutionnaire. [32:33.5] Euh, après, c'est-- l'idée, c'est de bien exécuter et de bien harmoniser toutes actions. Euh, et encore une fois, on force pas, on cherche pas forcément à forcer- Mh. Le conso qui achète une fois en un abonnement. Ok. On essaie plutôt de se dire : OK... [32:50.4] On essaie-- On raisonne plutôt aux personnes là, on se dit : Est-ce que cette personne-là, c'est plutôt quelqu'un qui va tout le temps acheter en one night purchase ? Ouais. Et si c'est le cas, on va justement plutôt essayer de peaufiner son expérience dans celle-ci. Et il peut y avoir de la porosité. On peut se dire : OK, cette personne-là, elle range son côté abonnement. [33:05.7] Et inversement, il y a des gens qui vont commencer l'abonnement. En fait, on se rend compte que par rapport à leur usage, c'est pas forcément ce qu'ils ont. Donc c'est là où nous, notre objectif, c'est d'avoir cette appréhension un peu- Mh. Un peu trois cent soixante, même dans la, dans la-- dans le clustering consommateur- Pour essayer de les faire, euh, les orienter finalement vers la meilleure expérience qui est la leur Ouais, cent pour cent. [33:23.6] Et tu parlais rapidement tout à l'heure de la facilité à se désabonner aussi. C'est vrai qu'intuitivement, on va plutôt vouloir essayer de, de garder les gens le plus longtemps possible. Mais toi, tu disais qu'au contraire, j'ai l'impression que tu as des bons résultats, en tout cas en facilitant le désabonnement, euh. [33:38.7] Ouais, nous, euh, c'est hyper simple de se désabonner. Ouais. Et puis l'abonnement est clair. Mh. C'est-à-dire que, tu vois, c'est pas un truc caché. Franchement, l'abonnement est clair et c'est facile de se désabonner. Enfin, c'est vraiment facile de se désabonner. On a même un truc où si ton abonnement est passé que tu t'es raté, euh, si tu nous contactes suffisamment rapidement, on te l'annule, on te rembourse quoi. [33:58.7] Enfin, tu vois, on est, est hyper honnêtes là-dedans. Parce qu'encore une fois, notre objectif n'est pas forcer de l'abonnement pour forcer de l'abonnement, c'est de faire un abonnement qui correspond besoins du conso. Euh, alors... Il est possible qu'on laisse de la valeur court-termiste sur la table hein. Mais on considère que par rapport à notre ambition, qui est plutôt long termiste Mh. [34:16.5] De créer une vraie référence et un vrai leader sur notre sujet- Mh. On considère que ça fait partie des, des partis pris de long terme, euh, et de la-- d'une valeur marginale qu'on laisse sur la table, euh, qui nous permettra justement de, de, de pérenniser la confiance, pour revenir- Mh. [34:33.1] Ouais. Que le consommateur a en nous. Hyper intéressant. Et euh, tout l'heure, donc, disais que le marché s'était beaucoup développé, qu'on arrivait presque à un, une saturation, finalement. Aujourd'hui, ou en tout cas, il avait de plus en plus d'acteurs, dont certains qu'on connaît bien chez Loyoly. [34:49.3] Euh, toi, justement, c'est quoi un peu ta stratégie pour, tu vois, avec tous ces nouveaux entrants, finalement, rester un petit peu... En tout cas, ne pas corrompre votre ADN de base et pouvoir conserver, entre guillemets, une longueur d'avance si vous étiez dans les premiers Alors, bon, il y a plusieurs éléments de réponse. [35:06.1] Déjà, moi, je crois beaucoup en... Enfin, moi, moi, je, j'ai globalement, dans cette-- et je suis assez vrai, dans l'industrie au global, on entretient plutôt des bonnes relations tous entre concurrents. Alors, on est plus ou moins proches, enfin connais, plus ou moins, mais moi, je vais fréquemment dej ou boire une bière... [35:21.5] Pas une bière, un verre de café. Une tisane. Une tisane, euh, avec, avec, enfin, tu vois des, des, des fondateurs de concurrents directs. On s'entend bien et on partage nos chiffres, on partage nos interrogations Mh. Et moi, je vois la compétition de manière assez saine- Pour honnête parce qu'encore une fois, on est sur un marché qui est, euh, qui est suffisamment large, qui est, qui est en train de grandir, où beaucoup de gens ont beaucoup d'ambition. [35:47.1] DoncÇa, c'est sain. Ça, c'est un peu la réponse bisounours, mais qui est vraie. Cela étant dit, en effet, la volonté d'innover, elle est hyper forte nous, on essaie de beaucoup innover au niveau du produit- Ouais. [36:03.8] En se basant sur quelque chose qui est assez unique pour Khur, euh, c'est qu'on a énormément de données conso- Mh. Mh. Euh, produits conso. On a-- Tu vois, le questionnaire, en moyenne, c'est soixante questions, soixante réponses. [36:18.9] La moyenne, ça peut aller jusqu'à plus de cent et ça va moins, du coup. Euh, on a plus de deux millions de Français qui l'ont fait, le questionnaire. On a une des plus grosses bases de données comportementales, c'est déclaratif, certes, mais sur justement les enjeux des consos de manière saisonnière et qu'on peut manipuler et tortiller sous plein d'angles différents pour appréhender si la femme de plus quarante-cinq ans du Sud-Ouest- Mh. [36:47.7] Elle a plus tel ou tel besoin. Et en plus de ça, on a, j'espère que je dis pas une bêtise, un peu plus de quatre-cent mille consommateurs uniques- Ouais. Avec, euh, cinquante pour cent d'entre eux qui ont utilisé l'application. [37:04.3] Donc en fait- Mh. Même en sortie, si tu veux- On énormément aussi d'appréhension de ce qui marche chez nous De ce qui marche moins bien, ce qui, de manière continuelle, nourrit, si tu veux, une espèce de boucle de données pour nous, à la fois sur l'amélioration de nos recommandations, notre parcours d'achat, des algos évidemment, mais aussi qui nourrit notre R&D Et qui nous dit : OK, bah là, sur telle catégorie de conso qui a telle problématique, visiblement, nos recos ou nos produits ne sont pas suffisamment efficients Mh. [37:36.6] Nous, on cherche à avoir 95 % des cons-- c'est-à-dire de notre, de nos étoiles polaires- Mh. D'avoir 95 % des consommateurs qui, au bout de trois mois, nous disent avoir perçu un bénéfice. [37:51.8] C'est simple- Quand on a commencé, on était à 50 %. C'était déjà pas mal. Aujourd'hui, on est à quatre-vingt-six ou quatre-vingt-sept Ok. Et chaque point marginal est difficile à aller chercher réalité. C'est parce qu'au début, on a commencé, on avait treize actifs. Aujourd'hui, on en a quatre-vingts. On a-- On fait de l'optimisation continue de nos produits Mh. [38:10.5] D'un point de vue scientifique R&D. On est toujours à la pointe, on a énormément de produits avec des brevets, d'ingrédients brevetés, techniquement prouvés, etc. Mais tout ça, ça nous permet à la fois de nous améliorer de manière continue, de suivre aussi les tendances de manière très fine du marché- Mh. [38:27.1] Et puis de pouvoir dézoomer et se dire OK, là, sur telle problématique, sur tel persona, il y a suffisamment de profondeur et de besoins pour être capable de proposer une solution très spécifique- Mh. Qui correspond réellement à ça. C'est sur ça qu'on va vouloir innover. Et puis, comme nous, on a la spécificité, on n'est pas les seuls, mais euh, d'avoir la R&D complètement internalisée. [38:49.2] Ce sont nos formulations, nos développements, nos formules, nos process, etc. Et la capacité en interne, on a trois, deux ingénieurs interne qui font Ça nous permet justement de continuellement essayer d'être à la pointe et d'innover par rapport à ça. [39:06.6] Donc ça, c'est un peu notre hack et c'est un peu ce qu'on essaie de cultiver, puisque encore une fois, notre ambition in fine, c'est de pouvoir avoir justement, euh, la meilleure solution par rapport à un besoin spécifique ou par rapport à un persona spécifique. Euh... [39:22.9] Donc, c'est comme ça qu'on le fait. Et du coup, là, tu dois avoir des-- Avec toutes les données que t'as, tu dois observer des tendances un petit peu ces derniers mois, ces dernières années. Est-ce que tu peux nous donner un petit snapshot ? Euh... Qu'est-ce que je peux dire ? Il y a de plus en plus de végétariens- Ouais. Plus vegans. [39:38.3] C'est quasiment, en tout cas non, mais déclaré. Alors évidemment, toujours à prendre avec des pincettes, parce que ça dépend aussi de ton mix de trafic. Et donc, du coup, tu as forcément un biais. Nous, notre-- Les deux millions de gens, c'est majoritairement des gens qui sont très digitaux. Ouais, ouais. Il y a toujours des biais. Mais en oubliant ces biais-là- Mh. [39:54.4] Qu'est-ce que je peux te dire d'autre ? Les gens sont de plus en plus stressés- Ouais. Ils dans le monde en lien. Que des bonnes nouvelles, quoi. Les gens, en post-Covid, ont de plus en plus envie de prendre soin d'eux. Oui. Euh, les gens érigent de plus en plus la santé comme leur priorité- Mh. [40:10.5] Ouais. Parmi leurs priorités. Euh, l'appétence pour les sujets de performance, de sport, de récupération- Mh. Est de plus en plus forte- Mh. Y compris les femmes d'ailleurs. Mh. Je sais pas, il en plein. [40:27.5] Ouais, c'est intéressant hein. On dire un truc comme ça, comme à la volée. Ouais, ouais, ça reflète pas mal tout ce qu'on a un petit peu intuitivement- Ouais, bien sûr. En tête, ouais. Alors, parfois, ça nous arrive de trouver des choses assez marrantes. C'est pas des données qu'on regarde tous les jours, parce que souvent Ouais. [40:42.8] On regarde plutôt les grandes tendances, justement quand on est dans des cycles de développement et de R&D, etc. Mais c'est toujours marrant. On essaie de le faire un peu tous les trimestres, d'avoir un peu un dézoom, se dire OK, qu'est-ce qui est en train de se passer ? Est-ce qu'il y a des grosses choses qui bougent sur lesquelles on doit avoir garde un œil, quoi Ouais. [41:03.3] Et euh, oui, en vrai, souvent, c'est comme quand on me demande souvent : Les gens consomment le plus quoi ? Ils consomment le truc sur lequel ils sont le plus carencés. In fine, ça finit par suivre une forme de logique, heureusement. Ouais, bien sûr. Est-ce que tu as une petite anecdote sur des données un petit peu aberrantes que tu as pu observer ou des tendances contre-intuitives ? [41:25.1] Écoute, un truc... Plusieurs choses. Nous, un truc qui est assez surprenant, en tout cas, qu'on anticipait pas et qui montre de plus en plus, c'est que les gens ont de plus en plus des régimes spécifiques. D'accord C'est assez marrant. [41:42.6] Enfin, c'est assez étonnant de le voir. Je pense qu'il y a une tendance de fond qui est de plus en plus de précision et de compréhension, d'ailleurs, d'appréhension un peu de son alimentation Mh De ce qui te correspond pas, ne te correspond pas, etc. Les gens commencent, et tant mieux, à être de plus en plus attentifs, éduqués, etc. Et en fait, on le voit de plus en plus. [41:58.7] Quand on a commencé, c'était assez-- On a eu très vite une liste de...J'espère qu'encore une fois, je vais pas dire d'ânerie, mais je dirais une vingtaine de vingtaine de régimes différenciés à peu près. Et au final, au début oui, il y avait des végétariens, il avait vegans, etc. [42:14.9] Mais il y avait peu d'autres régimes qui étaient réellement... C'était marginal quoi. Plus on avance, plus il en a. Et je pense qu'encore une fois, ça suit vraiment et de manière assez intéressante cette tendance. Et aussi une autre chose, c'est que les gens sont de plus en plus éduqués sur le sujet du complément alimentaire. [42:35.3] Et donc et tant mieux encore une fois. Et, et du coup, parfois, ils sont de plus en plus spécifiques et dans leurs réponses et parfois dans les questions qu'ils nous envoient en complément Et ça, c'est aussi hyper intéressant de l'observer Et pareil, tant mieux parce que pour nous, ça tend à se dire que ok, cette structuration du marché, le fait les consommateurs connaissent de mieux en mieux, finira par légitimer ceux, celles et ceux qui, qui essaient faire les choses de la manière la plus, la plus efficace possible. [43:06.9] En réalité, c'est que. En revanche, on est encore sur un marché de masse. Le gros du marché, malheureusement, heureusement, j'en sais rien. En tout cas factuellement, c'est que c'est encore les, le marché un peu communautaire des compléments alimentaires Je sais que je veux des oméga trois, je sais que tu veux du magnésium, je vais t'arriver. [43:25.2] J'ai à peu près confiance en cette marque. Je suis drivé un peu par le prix et je l'achète. Amazon est en explosion Ouais, ouais. Voilà, ça, le marché reste là. Et les gros acteurs de notre marché, ils commercent pas, mais- Mh. [43:41.9] Ils sont encore des... C'est un peu grossier comme mot, mais, mais c'est une réalité assez généraliste en fait dans la manière dont ils font les choses. Aujourd'hui, le marché a encore beaucoup là. Quand tu regardes le marché américain, il y a tout un pan du marché qui est comme ça, bien sûr. Mais tu as aussi un avènement beaucoup plus avancé de, de boîtes beaucoup plus spécialisées, beaucoup plus techniques- Ouais. [44:03.5] Dans ce qu'ils proposent. On n'y est pas tout à fait encore en France. On prend en maturité en tout cas sur le sujet, donc on va de plus en plus vers des choses spécifiques et hyper personnalisées. Peut-être pour conclure un petit peu l'épisode, si tu devais retenir- Conclure, déjà ? [44:18.7] Je vais parler. Là, c'est passé vite, mais en tout cas, tu vois, en ouverture de cet épisode sur voilà, peut-être si tu as quatre ou cinq apprentissages, ou même deux ou trois apprentissages ces dernières années avec ton expérience. [44:34.0] De manière générale, c'est une question un peu vaste, mais est-ce que tu as déjà deux trois petites choses qui te viennent un peu à l'esprit sur des choses ? Ouais, euh... Alors, je reviens sur un conseil que j'ai déjà évoqué, mais qui me semble essentiel, c'est bien s'entourer, prendre des advisors, c'est super important. [44:52.2] Ouais. Je pense dès le début, c'est clé. Un ou plusieurs, vraiment. Je pense investir beaucoup dans ta culture de boîte. Pareil, ça peut être un peu fumeux, mais nous, c'est ce qu'on connaît un peu de notre histoire aux US avant, d'un point de vue business, c'est hyper important. [45:13.8] Nous, c'est un truc sur lequel on a investi très tôt, la culture de boîte, nos valeurs, etc. D'accord. On dit pas qu'on a la meilleure culture, mais on a la nôtre et elle fonctionne. les gens qui viennent chez Cuure, y adhèrent. Donc, ça je pense que c'est un truc qui est super important parce qu'en fait, c'est pas, c'est pas linéaire un parcours business et très vite, tu es plus juste deux entrepreneurs, tu vas être une équipe plus ou moins grosse et en fait, il va y avoir des moments chouettes et des moments moins chouettes. [45:43.7] Et en revanche de garder justement cette, cette osmose, cette ossature, ce socle commun. Je pense que c'est super, c'est super clé et c'est un actif qui est super important. In fine. Je pense qu'avoir le bon niveau d'appréhension du risque et de prise de risque, ça, c'est super important. [46:06.6] Je pense qu'on est dans un environnement qui est assez particulier, est très différent de quand nous, on a commencé. Pour les raisons macro que j'ai évoquées tout à l'heure notamment. Donc, je pense qu'être quand même toujours le plus au courant de ce qui peut se passer à la fois directement sur son industrie, mais aussi de manière un peu plus large, d'essayer de tirer un peu les fils, c'est toujours important. [46:30.4] Nous, on s'est pris quelques, quelques gamelles comme ça et je pense qu'on l'a pas suffisamment bien fait. Mais en même temps, il ne faut pas que ça devienne-- Il faut plus que ça soit créateur d'opportunités. C'est-à-dire qu'il faut voir des risques et il faut voir, il faut voir des mouvements un peu macros qui peuvent faire évoluer un peu ton business. [46:49.2] Et il faut voir là où l'opportunité est et te faire prendre un risque associé. Ça, je pense que c'est aussi super important Peut-être quelque chose qu'on avait moins, nous, au début et qu'on voyait moins au début de cure Mh. Mh. Qu'est-ce que je peux te dire d'autre ? Je pense que de rester le-- Pareil, c'est une tension qui est difficile, particulièrement pour un entrepreneur comme moi, des entrepreneurs comme nous avec Jules, qui aimons bien faire plein de trucs, etc. [47:14.3] Je pense que quand tu arrives un certain niveau de maturité, d'être capable de rester suffisamment focus, c'est un truc qui est assez important. Encore une fois, d'arriver à, à bien faire un truc où tu as déjà envie de faire plein d'autres trucs, évidemment, mais d'arriver vraiment à consolider une manière de faire, peu importe un projet et d'être suffisamment focalisé et de passer à autre chose ensuite. [47:39.2] Je pense que ça, c'est quelque chose qui important, particulièrement quand tu arrives à une certaine échelle à laquelle on est nous. J'espère qu'on en atteindra d'autres, bien sûr. Euh, voilà. Qu'est-ce que je peux te dire d'autre ? Ça fait quatre ? Ouais, c'est un bon début, en tout cas. [47:56.6] Non, ouais, non, je pense que... Et puis surtout, en revanche, moi, je considère, même si c'est pareil, encore une fois, un peu bateau, mais c'est un peu notre philosophie. Je pense que c'est toujours hyper important de...De d'assesse son niveau- Mh. De prise de plaisir dans cette, dans l'aventure entrepreneuriale- D'accord. [48:14.5] D'assesse ton niveau d'ambition, d'assesse ton alignement avec- Mh. Ton ou tes associés, avec ton leadership, peu importe. Pour être sûr que justement il y ait cette espèce d'émulation collective qui continue d'aller dans bon sens. Euh, parce que voilà, encore une fois, c'est, c'est... [48:32.3] Je pense qu'être entrepreneur, c'est une vocation. Je pense qu'il y a eu, il y a une hype autour de l'entrepreneuriat qui se souffle un peu, dira, euh, parce que ça écrème un peu aussi des gens qui ont vu l'entrepreneuriat comme une route possible et ça reste vrai bien sûr, mais je pense que c'est un peu plus profond que ça. [48:50.3] Et donc du coup de s'assurer qu'on prend du plaisir là-dedans, c'est quand même assez important, euh, mais en même temps d'avoir des checkpoints réguliers pour être sûr que tout le monde va dans le bon sens, dans le même sens. Et parfois, si ce n'est pas le cas, il faut savoir se-- Il faut savoir prendre des décisions associées. Je pense que c'est aussi un truc super important. Ouais. [49:06.1] Et peut-être un mot sur la culture. Comment toi, tu gardes une culture forte chez Qure aujourd'hui ? Est-ce que t'as un peu des tips ? Tu vois, c'est vrai que c'est un petit peu une option abstraite parfois. Des gens temps. Oui, concrètement, tu fais quoi ? Qu'est-ce qu'on-- Concrètement, qu'est-ce qu'on fait Euh, on fait, on fait des journées valeurs. [49:25.3] Ok. Je sais pas, je te donne un exemple. On fait des journées valeurs où on fait toujours, euh, on fait en sorte que toute l'équipe, on le fait deux fois par an peu près. Euh, on fait en sorte que toute l'équipe, c'est une forme de, de, pareil d'assessment de nos valeurs, de nos valeurs existantes, de ce qu'ils considèrent être encore tout à fait en adéquation en place ou pas- Comment ça se transcrit pour eux, pour leur équipe ? [49:50.0] Est-ce qu'ils l'utilisent ou est-ce qu'ils l'utilisent pas ? Bref, on a des valeurs, on a un manifesto de ces valeurs-là sur la manière dont elles se déclinent Ouais. Donc voilà, on va jauger un peu tout ça et on va les mettre un peu en tension et puis on va voir si ça bouge. Et ça a créé des, des certaines évolutions, certains ajustements. [50:07.4] Donc par exemple, ça c'est un exemple de choses, on essaie toujours de s'y référer. Mh. Qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire que parfois, quand on a des décisions difficiles où on sait pas forcément trancher, etc., on dit OK, comment on peut invoquer un peu nos valeurs pour se dire OK, qu'est-ce qui nous correspond ? [50:22.5] Euh, parfois ça peut-- Certaines peuvent s'entrechoquer. On a cette culture, cette, ce mode de fonctionnement hyper customer-driven, mais en même temps, on est hyper data-driven. Parfois, en fait, le rationnel, le côté purement pragmatique et logique peut être un peu antagoniste Ouais. [50:40.7] Mais c'est important-- C'est intéressant parce que ça crée justement des questionnements. Mh. Qu'est-ce qu'on fait d'autre de manière très pragmatique ? On fait toujours dans l'onboarding, par exemple, des consos, des consos, des nouveaux, euh, des nouvelles personnes qui nous rejoignent. Mh. On fait toujours une session significative qui dure plusieurs heures sur la culture et valeurs. [50:59.9] Je sais pas, dans le process de recrutement, c'est un truc qui transparaît tout le temps On est hyper clair sur ça. On a dans le process de recrutement un entretien qui est dédié à ça D'accord, ok. Euh, on fait, nous, on fait des checkpoints mensuels avec tous les employés- Ouais. [51:18.1] Tout le monde, de trente minutes, qu'on appelle des TB, des touch base- Mais voilà, sans ordi, sans rien, qui sont des sessions feedback Et après, nous, derrière, nous et les managers, avec leurs équipes, on va consolider tout ça et on va se dire ok, est-ce qu'il y a des tendances S'il a des choses qu'on doit, euh, prendre en compte pour faire des ajustements ? [51:37.9] Donc ouais Mh. Je pense ça beaucoup chez nous. Ouais, super intéressant. Super intéressant. C'est peut-être quelque chose, je pense, qu'on a tendance à, à sous-évaluer. Peut-être souvent, en vrai. Ouais, c'est, c'est pas un... En fait, c'est un sujet, comme tu le disais, qui peut, qui peut être perçu comme un sujet un peu fumeux. [51:56.6] Euh... Et parfois ça l'est parce que tout le monde sait qu'il faut foutre une culture plus ou moins. Et puis après, parfois, on le fait un peu par-dessus Ouais, mh. on dit bon, voilà, c'est là. Et c'est pas grave d'ailleurs, parce qu'il peut y avoir des cultures où la culture n'est pas forcément quelque chose d'extrêmement central. [52:14.9] Why not Enfin, c'est-- je pense que c'est faux de croire qu'il y une culture parfaite. Il y a des boîtes qui ont des cultures très spécifiques. Je sais pas, Alan, c'est une culture très spécifique Qui est une culture super différente de la culture de Eh bien, prendre des exemples un peu plus connus que Qure Mais ça veut pas dire que c'est bien ou c'est pas bien. [52:32.2] En revanche, c'est important que, que ça vive et que les gens, quand on rejoigne, quand ils rejoignent une boîte, ils aient conscience de cette culture et qu'ils s'y sentent bien et inversement, que cette culture-là soit entretenue, cultivée, même si c'est un pléonasme. [52:52.7] Voilà, je pense que c'est vraiment quelque chose d'assez clé. Ouais, à cent pour cent. Bon les dernières questions avant- Qu'on se fasse renvoyer de... Il est donc trois heures. Je me demandais, c'est quoi la prochaine étape pour Qure ? [53:08.6] Euh... Ouf... Bah y'en a plein ! Je parlais de focus tout à l'heure, mais il en a plein. Non, écoute, nous, euh, là on est vraiment dans une phase où on sort, euh... On a justement toute l'extrapolation que j'évoquais tout à l'heure de notre compréhension de marché et de nos compréhensions consommateurs nous ont menés à globalement cinq grosses innovations. [53:31.1] Là, on en a lancé deux et il en a trois autres qui arrivent. Donc là aujourd'hui, on est très focalisés sur ça. Ok. Et on est très focalisés aussi sur notre propension justement à un peu élargir le, justement le spectre de conso qui sont les nôtres et de répondre de manière la plus précise avec ces innovations, mais toujours évidemment la personnalisation, euh, à leurs enjeux. [53:53.4] Donc nous, on est très focalisés sur ça pour l'instant. Il y a toute la phase, les deux autres éléments sous-jacents. C'est... Nous, on est assez présents l'international, enfin en Europe Mh. Mh. Pour l'instant. Donc ça, c'est quelque chose sur lequel une fois que toutes ces innovations sont sorties, on va accélérer. [54:09.9] Et il y a toute l'attention aussi autour de la, de la pharmacie On a beaucoup de demandes entrantes. On est un peu en pharmacie, mais très peu parce qu'avant On faisait de la personnalisation, c'était assez compliqué De l'amener en pharmacie. Puis, on avait déjà pas mal de choses à faire Mh. [54:25.6] Évidemment là, avec les innovations qu'on a, on a de plus en plus de demandes- Mh. Et c'est quelque chose qu'on a envie de structurer un peu plus. Donc vraiment, l'idée, c'est principalement d'avoir, de continuer de, de faire, euh, évoluer la marque Qure comme un, comme une marque claire, crédible, scientifique et pas que dans le marketing. [54:47.9] Qu'on veut qu'il ait des sous-jacents concrets réels Les bons produits, les bonnes innovations qui répondent de manière efficiente, efficace aux enjeux des consos et de manière quantifiée parce que c'est pas le cas, ça nous intéresse pas. Et ensuite de le faire pour le plus grand nombre en Europe et euh, et sur d'autres canaux que l'Internet Trop bien. [55:08.9] Et ben écoute, on vous souhaite tout le meilleur et puis encore merci pour ta présence sur l'épisode. Ben merci à toi.