Los 20 KPIs que necesitas monitorizar para tu negocio de ecommerce

Los KPIs son esenciales para evaluar y optimizar el rendimiento de tu tienda online.

Al monitorizar de cerca los indicadores adecuados, puedes identificar palancas de mejora y adaptar tu estrategia para maximizar tus ventas.

Exploremos los KPIs más relevantes, divididos en tres categorías: adquisición, conversión y fidelización.

‍

¿Qué es un KPI de ecommerce?

Un KPI (Key Performance Indicator, o Indicador Clave de Rendimiento) es una medida utilizada para evaluar la eficacia de las acciones emprendidas para alcanzar objetivos específicos.

En el contexto del ecommerce, los KPIs te permiten hacer un seguimiento del rendimiento de tu sitio, tanto si estás orientado a B2C (business to consumer) como a B2B (business to business).

‍

¿Por qué monitorizar los KPIs de tu tienda online?

Monitorizar los KPIs es crucial por varias razones. ¡Sin ellos, estás actuando a ciegas!

En primer lugar, te permiten gestionar tu tienda online al darte una visión clara de tus resultados.

En segundo lugar, te ayudan a identificar palancas de optimización de alto impacto, ya sea para la conversión, la fidelización o la adquisición.

Además, gracias a KPIs específicos, puedes comprender mejor los comportamientos de tus clientes, como las tasas de retención o el valor del ciclo de vida del cliente.

Por último, estos indicadores te permiten ajustar tu estrategia para maximizar tus ventas online con decisiones verdaderamente informadas.

Entonces, ¿cómo elegir los KPIs adecuados? ¡No te preocupes, te guiamos! Te mostramos los indicadores esenciales que necesitas monitorizar para gestionar eficazmente tu negocio de ecommerce, según tu contexto (adquisición, conversión y fidelización).

‍

5 KPIs para medir el rendimiento de tu tráfico

Para analizar la eficacia de tu adquisición de tráfico, hay varios KPIs a tener en cuenta.

‍

1. Tasa de clics o CTR

La tasa de clics (CTR) es un indicador clave para evaluar tus campañas de marketing y SEO.

Mide el porcentaje de personas que hacen clic en tu enlace en relación con el número total de personas que lo han visto.

Un CTR alto indica que tu contenido es relevante y atractivo para tu audiencia.

‍

2. Tasa de rebote

La tasa de rebote revela el porcentaje de visitantes que abandonan tu sitio tras ver una sola página.

Una tasa de rebote alta puede indicar problemas como contenido irrelevante o una mala experiencia de usuario.

Para mejorarla, asegúrate de que tu sitio sea intuitivo, rápido y que el contenido responda a las expectativas de los visitantes.

‍

3. Número de visitantes únicos

El número de visitantes únicos te ayuda a analizar la evolución de tu audiencia a lo largo del tiempo.

Al monitorizar este indicador, puedes evaluar la eficacia de tus esfuerzos de marketing e identificar tendencias en el tráfico del sitio.

‍

4. Fuentes de adquisición de tráfico

Las fuentes de adquisición de tráfico son esenciales para entender de dónde vienen tus visitantes y optimizar tus esfuerzos de marketing.

Tráfico orgánico (SEO), tráfico de pago (publicidad), redes sociales, correo electrónico... cada canal tiene sus propias especificidades y eficacia.

¿Pero sabías que tus propios clientes pueden convertirse en una potente palanca de adquisición?

Gracias a un programa de referidos, pueden recomendar tu tienda a sus amigos y familiares, generando tráfico cualificado y mayor confianza desde el primer contacto.

‍

👉 Descubre cómo Loyoly puede ayudarte a impulsar tu adquisición con referidos.

‍

5. Tasa de páginas de producto vistas

El último indicador que recomendamos para entender tu tráfico es la tasa de fichas de producto vistas.

Cuantas más fichas de producto consulte un visitante, más comprometido estará con su compra.

Una tasa baja puede indicar falta de atractivo en tus páginas de inicio o categorías.

Destaca tus best-sellers, mejora la navegación y potencia tus descripciones de producto para animar a los visitantes a explorar más tu catálogo.

‍

‍

‍

7 KPIs para monitorizar tu embudo de conversión

Para entender si tu embudo de conversión está optimizado, hemos seleccionado 7 KPIs a monitorizar para identificar áreas de mejora.

‍

1. Tasa de conversión

La tasa de conversión en ecommerce es un KPI esencial que mide el porcentaje de visitantes que han realizado una compra en tu sitio.

Para calcularla, divide el número de transacciones entre el número total de visitantes y multiplica por 100.

Por ejemplo, si tu sitio recibió 10.000 visitantes y realizó 200 ventas, tu tasa de conversión es del 2%.

Apuntar a una tasa de conversión de entre el 2% y el 3% se considera generalmente satisfactorio en el sector.

‍

2. Tasa de añadir al carrito

La tasa de añadir al carrito mide el porcentaje de visitantes que añaden un producto a su carrito en relación con el número total de visitantes.

Una tasa alta sugiere que tus productos y ofertas son atractivos para los visitantes.

Sin embargo, tu producto puede ser atractivo, pero la tasa de abandono del carrito puede ser alta... ¡Te explicamos este último indicador en detalle a continuación!

‍

3. Tasa de abandono del carrito

La tasa de abandono del carrito de compra indica el porcentaje de clientes que añaden productos a su carrito, pero no completan la compra.

Para calcularla, divide el número de carritos abandonados entre el número total de carritos creados y multiplica por 100.

Una tasa alta puede señalar obstáculos en el proceso de compra, como gastos de envío elevados o un proceso de pago complejo.

‍Identificar estos puntos de fricción es crucial para mejorar este KPI.

‍

4. Tiempo medio de permanencia en el sitio

El tiempo medio de permanencia en el sitio es un indicador del compromiso de los visitantes.

Un tiempo suficiente en el sitio puede aumentar la probabilidad de compra.

Si los visitantes abandonan rápidamente, esto puede indicar contenido irrelevante o navegación difícil.

‍

5. Valor medio del pedido

El valor medio del pedido (AOV) representa el importe medio gastado por transacción.

Para aumentarlo, considera estrategias como el upselling o el cross-selling.

‍

6. Ingresos medios por usuario

Los ingresos medios por usuario (ARPU) miden los ingresos medios generados por usuario durante un período determinado.

Este indicador es útil para evaluar la rentabilidad de tu base de clientes.

‍

7. Coste de adquisición de clientes

El coste de adquisición de clientes (CAC) representa el importe medio gastado para adquirir un nuevo cliente.

Para calcularlo, divide el gasto total en marketing entre el número de nuevos clientes adquiridos durante un período determinado.

Comprender tu CAC es esencial para evaluar la eficacia de tus estrategias de marketing y garantizar la rentabilidad de tu negocio.

‍

Para profundizar en estos conceptos, echa un vistazo a nuestro extracto de vídeo de un episodio de nuestro podcast, en el que el invitado habla de algunos de estos KPIs de ecommerce.

‍

‍

5 KPIs para analizar la fidelización de clientes y optimizar costes

Hemos mencionado el coste de adquisición de clientes (CAC), que es un KPI muy importante para monitorizar y optimizar, especialmente a través de la fidelización de clientes.

¿Pero cómo sabemos si nuestros clientes son fieles a nuestra marca?

Los siguientes 5 indicadores te ayudarán a descubrirlo.

‍

1. Tasa de retención

La tasa de retención mide el porcentaje de clientes que regresan a realizar compras en tu sitio durante un período determinado.

Para calcularla, utiliza la siguiente fórmula:

‍

[(Número de clientes al final del período - Número de nuevos clientes adquiridos durante el período) / Número de clientes al inicio del período] x 100.

‍

Una tasa de retención alta indica una alta satisfacción y fidelidad de los clientes.

‍

Para saber más sobre la tasa de retención, puedes leer nuestro artículo sobre este KPI crucial

‍

‍

‍

‍2. Net Promoter Score o NPS

El Net Promoter Score (NPS) evalúa la satisfacción de tus clientes midiendo su disposición a recomendar tu marca a otros.

Se calcula preguntando a los clientes, en una escala del 0 al 10, qué probabilidad hay de que recomienden tu empresa. Las puntuaciones de 9 a 10 se consideran promotores, de 7 a 8 pasivos, y de 0 a 6 detractores.

Resta el porcentaje de detractores del porcentaje de promotores para obtener tu NPS.

‍

3. Frecuencia de compra

La frecuencia de compra indica cuántas veces, de media, un cliente realiza una compra durante un período determinado.

Una alta frecuencia de compra sugiere un fuerte compromiso del cliente.

‍

4. Tasa de abandono

La tasa de abandono, o tasa de churn, mide el porcentaje de clientes que dejan de comprar tus productos o servicios durante un período determinado.

Una tasa de abandono alta puede señalar problemas con la satisfacción del cliente o la calidad del producto.

‍

5. El ratio LTV/CAC

La relación entre el CAC y el CLV (Customer Lifetime Value) es crucial para entender la rentabilidad de tus clientes.

El CLV representa el valor total que un cliente aporta a tu empresa a lo largo de su relación contigo.

Un ratio LTV/CAC superior a 1 indica que el valor generado por un cliente es mayor que el coste de adquirirlo.

‍

3 KPIs que no debes descuidar en el ecommerce B2B

Los KPIs de ecommerce B2B difieren de los B2C, especialmente debido a un ciclo de ventas más largo, un número más limitado de transacciones, pero volúmenes de pedidos más elevados.

Estas particularidades requieren indicadores específicos para optimizar el rendimiento de ventas y la rentabilidad.

‍

1. El ciclo de ventas medio

En B2B, las decisiones de compra suelen ser complejas, requiriendo varios intercambios antes de cerrar una venta.

El ciclo de ventas medio mide el tiempo transcurrido entre el primer contacto con un prospecto y la finalización del pedido.

Cuanto más corto sea, más eficiente será tu proceso de ventas. ¿Y cómo puedes optimizarlo?

• Automatiza ciertas etapas con un CRM de alto rendimiento.
• Trabaja en la cualificación de leads para dirigirte solo a los prospectos más comprometidos.
• Adapta las ofertas a las necesidades específicas de tus clientes.

‍

2. La tasa de conversión de propuestas comerciales

‍La tasa de éxito de propuestas comerciales es un KPI de ecommerce B2B para evaluar el equipo de ventas.

Mide el porcentaje de presupuestos aceptados en relación con las propuestas enviadas.

Una tasa alta significa que tu oferta es relevante y está bien posicionada en el mercado. Para mejorar esta tasa:

• Adapta tu discurso de ventas destacando los beneficios concretos para la empresa cliente.
• Optimiza tus condiciones de pago y entrega, dos factores clave en las decisiones B2B.
• Analiza las objeciones de los prospectos para perfeccionar tu enfoque comercial.

‍

3. La tasa de repetición de compra

‍La tasa de repetición de compra debe monitorizarse para entender la retención de clientes. El B2B depende en gran medida de la fidelización y los pedidos recurrentes.

La tasa de repetición de compra mide la proporción de clientes que realizan pedidos recurrentes durante un período determinado.

Una buena tasa de repetición de compra indica una alta satisfacción del cliente y cierta dependencia de tu oferta. Para optimizarla, te recomendamos:

• Implementar un programa de fidelización B2B, con beneficios exclusivos para clientes habituales.
• Personalizar las recomendaciones de productos basándose en compras anteriores.
• Automatizar los recordatorios de ventas para animar a los clientes a renovar sus pedidos en el momento adecuado.

‍

‍

4 errores que debes evitar al monitorizar KPIs

‍Monitorizar tus KPIs de ecommerce es esencial, ¡pero hay que hacerlo bien!

Algunos errores comunes pueden distorsionar el análisis y llevar a decisiones contraproducentes.

Aquí tienes 4 errores que debes evitar al seleccionar KPIs.

‍

1. No definir objetivos claros para cada KPI

Un KPI sin un objetivo claro es inútil.

Antes de monitorizar un KPI, pregúntate: ¿qué quieres mejorar? ¿Cuál es tu objetivo?

Ejemplo: una tasa de conversión del 1,5% puede ser buena o mala, dependiendo de tu sector.

Establecer un objetivo basado en benchmarks y tu historial es esencial.

‍

2. Monitorizar demasiados indicadores en lugar de priorizar los más estratégicos

Tener demasiados KPIs mata los KPIs. Centrarse en 5 a 10 indicadores clave es mucho más eficaz que rastrear 50 métricas sin saber cómo interpretarlas. Consejo: clasifica tus KPIs en 3 categorías esenciales:

• Adquisición: tráfico, tasa de rebote, CTR...
• Conversión: tasa de añadir al carrito, tasa de conversión...
• Fidelización: tasa de retención, LTV...

‍

3. No segmentar los datos

Un KPI global puede ocultar realidades muy diferentes según el tipo de cliente, producto o canal de adquisición.

Por ejemplo, una tasa de conversión media del 2% puede esconder el hecho de que los nuevos visitantes convierten al 0,5% y los clientes fieles al 5%.

La segmentación te permite identificar las verdaderas oportunidades de optimización.

‍

4. Subestimar la utilidad de las herramientas de medición

Medir es comprender. Aquí tienes una selección de herramientas para monitorizar eficazmente tus KPIs y tomar mejores decisiones.

• Google Analytics: la herramienta de referencia para analizar el tráfico y las conversiones.
• Polar Analytics: especializada en análisis de datos de ecommerce.
• Lifetimely: para monitorizar LTV, CAC y otros indicadores financieros.
• Loyoly: plataforma de fidelización y referidos que compromete a los clientes mediante más de 40 mecanismos, desde la compra hasta la interacción social. El objetivo es doble: aumentar el LTV estimulando las compras repetidas y el AOV, y reducir el CAC gracias a los referidos y la prueba social generada por las misiones.

Con estas herramientas, puedes automatizar la recopilación y el análisis de datos para tomar decisiones estratégicas con rapidez.

¡Ignorarlas para monitorizar los KPIs relacionados con la fidelización es un error estratégico!

‍

‍Monitoriza tus KPIs de ecommerce con regularidad

‍El análisis de KPIs no debe ser algo puntual, sino una parte integral de tu gestión diaria. Para ello:

• Crea un dashboard de KPIs claro y accesible para todo tu equipo.
• Automatiza los informes para evitar errores humanos.
• Transforma tus datos en acciones concretas: no te limites a rastrear números, úsalos para optimizar tu sitio y tu estrategia de marketing.

‍

Tabla resumen de los principales KPIs y sus fórmulas correspondientes‍‍

‍

‍

‍Elegir los KPIs adecuados para gestionar tu estrategia

‍Una buena gestión de los KPIs de ecommerce es una potente palanca para maximizar el crecimiento y optimizar cada etapa del customer journey.

En resumen, al integrar estos indicadores en tu gestión diaria y utilizar las herramientas adecuadas, sentarás las bases de un crecimiento sólido y sostenible.

Loyoly puede ayudarte a optimizar la retención de tus clientes.

Descubre los programas de fidelización de alto valor añadido que ofrecemos a nuestros clientes.