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En el e-commerce, tenemos nuevas herramientas, nuevos hábitos de compra, nuevas expectativas de los clientes ... y sigue la misma pregunta: “¿Cómo podemos vender más?”
Ya no se trata solo de tener un buen producto o una página web atractiva.
Hoy en día, es necesario saber activar las palancas adecuadas en el momento justo y con la estrategia correcta.
La palanca obvia a accionar en el e-commerce es el marketing, pero ¿qué significa eso en términos prácticos?
Lo interesante es que no necesitas necesariamente un presupuesto ilimitado, solo un poco de método y astucia.
¡Vamos, empecemos, con un objetivo en mente: impulsar tus ventas.
Marketing de e-commerce en 2026
En 2026, el marketing se convertirá en la columna vertebral de cualquier tienda online que quiera crecer de forma sostenible.
E-commerce y marketing: ¿de qué estamos hablando?
El e-commerce es simplemente la venta de productos o servicios a través de una plataforma digital.
Esto puede ser tu propio sitio de e-commerce, un marketplace como Amazon, o incluso las redes sociales.
Pero ojo, vender online no es solo poner un carrito de compras en una web.
Marketing de eCommerce engloba todas las acciones destinadas a atraer, convertir y retener clientes.
Desde anuncios de Google hasta newsletters segmentadas, páginas de producto bien redactadas y una estrategia para generar confianza (volveremos más adelante en detalle sobre las acciones a implementar).
En resumen, el eCommerce forma parte del marketing digital, del cual es un canal de ventas.
Por qué usar el marketing como palanca para tu eCommerce
Vender con eCommerce sin marketing es como un pescadero en el mercado que ya no grita "¡mi pescado es bueno!" (no estoy seguro de esta comparación 😁).
En otras palabras, necesitas mostrar tus productos de la manera correcta para venderlos.
Puedes tener el mejor producto del mundo, pero si no es visible, si no conecta con nadie, o si tu competidor es más visible (o grita más fuerte), no venderás.
El marketing no solo atrae clientes, pero también crea una relación duradera con ellos.
Y no solo hablamos de “conseguir que vengan”, sino de “conseguir que vuelvan”.
Fidelizar clientes es más barato que adquirir nuevos. Y sin embargo, muchas tiendas de e-commerce pierden esta oportunidad.
Aquí es donde el marketing marca la diferencia, porque transforma las compras puntuales en relaciones duraderas.
Los consumidores están ahí, y también las oportunidades. Pero aún necesitas saber cómo captarlos y fidelizarlos.
Y las cifras hablan por sí solas.
Según la Fevad, el eCommerce sector creció un 9,6% en 2024 en comparación con 2023, superando los 175 mil millones de euros en facturación.
¡Una señal clara!
Los 4 objetivos del marketing de eCommerce
En eCommerce, el marketing no se trata solo de “quedar bien” o “hacer ruido”; debe cumplir estos cuatro objetivos.
Adquirir tráfico cualificado
La primera palanca esencial: atraer gente, sí... pero no a cualquiera.
Gracias al SEO, puedes posicionar tus páginas en los resultados de búsqueda cuando un usuario de internet expresa una necesidad específica. El SEA (publicidad de pago) te permite ir aún más rápido al colocarte en lo más alto de la lista.
¿Y las redes sociales? Un excelente trampolín para crear visibilidad, construir una comunidad y dirigir tráfico a tus páginas de producto.
El desafío aquí es atraer visitantes que realmente estén predispuestos a comprar. De lo contrario, es solo tráfico por tráfico.
Y eso no llena un carrito de la compra.
Conversión y aumento del valor medio del pedido
Una vez que los visitantes están en tu sitio, el trabajo no ha hecho más que empezar.
El marketing entra entonces en su segunda fase: la conversión.
Hay que tranquilizar, convencer y seducir.
Con páginas de producto bien diseñadas, ofertas limitadas, garantías claras o prueba social, puedes eliminar las últimas barreras de compra.
También puedes influir en la cantidad gastada.
Productos complementarios, venta cruzada, upselling inteligente... Todo vale para aumentar el valor medio del pedido.
Fidelización y compras repetidas
La adquisición es buena.
Pero la fidelización suele ser aún más rentable.
Aquí es donde entran en juego las herramientas CRM, los programas de recomendación y las campañas automatizadas.
La idea es permanecer en la mente de tus clientes (y en sus bandejas de entrada) sin ser intrusivo.
Un código promocional bien dirigido, un recordatorio de carrito oportuno o un correo de cumpleaños pueden hacer maravillas.
Un cliente fiel es un cliente que vuelve... y te recomienda a otros.
Mejorar la retención de clientes
El objetivo final es mantener a tus clientes activos el mayor tiempo posible.
Esto se conoce como tasa de repetición.
Cuanto mayor sea, más rentable será tu base de clientes.
Esto se relaciona con la fidelidad del cliente , y aquí también, el marketing tiene un papel que desempeñar.
A través de contenido útil, una relación fluida con el cliente , una comunicación regular pero personalizada, creas un vínculo.
El tipo de vínculo que hace que tus clientes piensen en ti de forma natural cuando llegue el momento de su próxima compra.
12 palancas de marketing efectivas para desarrollar tu eCommerce
Ya mencionamos algunos de ellos, pero aquí tienes 12 palancas de marketing específicas para activar en tu eCommerce.
1. SEO, la piedra angular del tráfico sostenible
El SEO es la base. Sin él, tu tienda permanece invisible en cuanto dejas de pagar por publicidad.
Con él, construyes tráfico regular, cualificado y, sobre todo, gratuito a largo plazo.
Todo empieza con las palabras clave adecuadas.
Las que tus clientes realmente escriben.
Deben encontrarse en tus páginas de producto, páginas de categoría e incluso en el contenido de tu blog.
El objetivo es responder a sus intenciones incluso antes de que se den cuenta de que quieren comprar.
Una tienda bien optimizada es también una tienda bien indexada.
Y si utilizas Shopify u otra plataforma, integrar tu catálogo con Google Merchant Center permite que tus productos aparezcan directamente en los resultados de Google Shopping.
Esto impulsa significativamente tu visibilidad.
En resumen, el SEO no da resultados de inmediato... pero sí a largo plazo.
2. SEA y campañas de adquisición pagada
El SEA sigue siendo una forma rápida de generar tráfico cualificado a tu tienda.
Con Google Ads (u otras redes publicitarias), captas a los usuarios de internet justo cuando están buscando tus productos.
Combinado con una estrategia de retargeting, también llegas a visitantes que ya están interesados pero no han convertido, recordándoles tu oferta en el momento adecuado.
Al estructurar bien tu embudo de conversión, puedes adaptar tus mensajes al nivel de madurez del usuario: anuncios de productos en la parte superior del embudo, prueba social en el medio y ofertas limitadas en la parte inferior.
Una campaña bien gestionada puede impulsar las ventas sin arruinarte.
Recuerda también ajustar regularmente tus palabras clave, pujas y elementos visuales para maximizar el rendimiento.
Un ROI de SEA bien gestionado es una palanca poderosa que no debe pasarse por alto.
3. Anuncios en redes sociales
Las redes sociales ya no están solo para "quedar bien".
En eCommerce, puede convertirse en un verdadero motor de ventas. Instagram, Facebook, TikTok y Pinterest ahora ofrecen formatos para llegar a tus clientes donde pasan la mayor parte de su tiempo.
Su fuerza reside en su excelente segmentación.
Intereses, comportamientos de compra, audiencias similares... puedes hablar con la persona adecuada en el momento justo con el producto correcto.
4. Redes sociales y contenido atractivo
Tu comunidad es una palanca comercial. Y en las redes sociales, no es el tamaño lo que cuenta, sino el engagement.
Para vender, necesitas construir relaciones, inspirar confianza... y, sobre todo, dejar que tus clientes hablen por ti.
Un video de un cliente abriendo su paquete, una publicación espontánea en Instagram o una reseña bien ubicada.
Estos formatos tienen mucho más impacto que la publicidad tradicional. De hecho, el 54% de los estadounidenses citan las reseñas de clientes como un factor determinante al realizar una primera compra (Fuente: Loyoly Industry Report 2024).
Algunas marcas están apostando todo a estos formatos de UGC.
Los integran en sus campañas, páginas de productos e incluso en sus seguimientos por correo electrónico. Y funciona. Puedes encontrar algunos ejemplos concretos de UGC.
Otro consejo es integrar tu tienda directamente en Instagram o TikTok.
Tus productos se vuelven clicables, comprables y compartibles con un solo clic. Esto transformará tus redes sociales en un canal de ventas.
5. Campañas de reseñas de clientes
Acabamos de mencionar las reseñas de clientes en redes sociales, pero las reseñas pueden adoptar otras formas: en páginas de productos, Trustpilot, Google, etc.
Sabemos que las reseñas de clientes importan en la decisión de compra, así que ¿sin reseñas?
No hay confianza (al igual que una mayoría de malas reseñas, por cierto).
Por eso, implementar campañas de reseñas se ha vuelto esencial.
Puedes automatizar las solicitudes después de cada compra, hacer un seguimiento amable con los clientes satisfechos e incluso recompensar los comentarios (sin comprar valoraciones, por supuesto).
El pequeño extra es responder tanto a las reseñas positivas como a las negativas.
Esto demuestra que eres una marca que escucha a sus clientes y, lo que es más, anima a otros clientes a dar su opinión.
6. Email marketing y flujos de trabajo automatizados
El email sigue siendo una de las palancas más rentables en eCommerce.
Newsletters atractivas, recordatorios de carritos abandonados y campañas de fidelización efectivas pueden tener un impacto real en tus ingresos.
Y cuando todo esto está automatizado, es aún mejor (si se hace bien).
Con los flujos de trabajo automatizados, puedes hablar con cada cliente en el momento adecuado sin pasar todo el día haciéndolo.
La idea es crear escenarios inteligentes: bienvenida, post-compra, cumpleaños, reactivación... todo es posible.
Y para ir un paso más allá, herramientas como Brevo, Hubspot, Klaviyo e Insider se integran a la perfección con las soluciones de Loyoly, permitiéndote vincular tu CRM a tu programa de fidelización, engagement o referidos.
Una verdadera sinergia para activar, convertir y retener clientes sin fricciones.
7. Marketing de influencers y embajadores de marca
Estábamos hablando de la prueba social, y aquí puedes abordarlo con influencers o tus embajadores.
Utilizan su notoriedad para dar confianza y visibilidad a tus productos.
También puedes apoyarte en tus clientes, lo que se conoce como promoción de marca.
Los clientes satisfechos se convierten naturalmente en tus mejores promotores.
Comparten tus productos, publican reseñas, crean contenido e influyen en su comunidad sin que tú tengas que impulsar el mensaje.
Para activar esta palanca, debes centrarte en las relaciones.
Identifica los perfiles adecuados, crea una conexión genuina y, sobre todo, ofréceles recompensas constantes.
Un vale, acceso anticipado, una comisión por ventas... el sistema de recompensas debe estar a la altura de su compromiso.
Este tipo de marketing es potente porque se basa en la confianza.
Y en un mundo saturado de publicidad, eso es lo que marca la diferencia.
8. Referencias de clientes
Las referencias son sencillas y efectivas: tus clientes satisfechos recomiendan tu tienda a sus amigos y familiares... y todos ganan.
El referente es recompensado, y también lo es el referido (esta es la diferencia entre las referencias y la promoción de marca).
Desde el punto de vista empresarial, es una situación en la que todos ganan: los costes de adquisición se reducen, la confianza es inmediata (ya que la recomendación proviene de un amigo o familiar), y el boca a boca puede generar un efecto bola de nieve si el programa está bien diseñado.
Para que esto funcione, debes centrarte en la simplicidad y ofrecer una recompensa motivadora.
👉 Soluciones como Loyoly lo facilitan con soluciones de recomendación fluidas.
9. Programas de fidelización
Un cliente fiel es un cliente que regresa cliente. Y para eso, no hay nada como un buen programa de fidelización.
Pero ojo, no hablamos de un simple sistema de puntos al estilo supermercado.
En 2026, la fidelización se basará en la experiencia: recompensas personalizadas, niveles de lealtad, contenido exclusivo e incluso un toque de gamificación.
Cuanto más atractivo sea el programa, más impulsará la retención.
Y rápidamente queda claro por las cifras que un buen programa aumenta el LTV, mejora el valor medio del pedido y crea una conexión emocional con la marca.
Pasado... ¡Puede que esto te parezca interesante!
Los programas de fidelización son estratégicos para desarrollar tu comercio electrónico, y probablemente podamos ayudarte. ¡Descubre nuestra plataforma!
10. Venta adicional (upselling) o venta cruzada (cross-selling)
La venta adicional (upselling) consiste en integrar un producto más caro en el proceso de compra del cliente (ofreciendo una versión de gama superior), mientras que la venta cruzada es sugerir un producto complementario.
El secreto para que esto funcione es colocar las recomendaciones en el lugar y momento adecuados.
En la página del producto, en la caja o incluso en el túnel de pago.
Y ahí es donde las extensiones de pago hacen maravillas. Varias Loyoly clientes ya los están utilizando con excelentes resultados.
Nuestro ejemplo con la marca Nébuleuse Bijoux, que ofrece una pulsera a juego justo antes del pago, ha impulsado significativamente su valor medio de pedido.
Sencillo, discreto, eficaz.
11. Análisis de datos para impulsar tus acciones de marketing
El marketing sin datos es como navegar sin brújula.
Para saber qué funciona (y qué no), necesitas seguir los indicadores adecuados: CAC, tasa de conversión, NPS, tasa de retención, LTV...
Cada cifra te proporciona información valiosa sobre la salud de tu eCommerce negocio.
Para gestionar eficazmente, herramientas como Google Analytics, Looker Studio o elegir un buen CRM son esenciales.
Al analizar estos KPI, puedes perfeccionar tus campañas, ajustar tus ofertas o replantear tus recorridos de cliente (la siguiente palanca).
👉 Para profundizar, consulta el artículo sobre indicadores de comercio electrónico a seguir.
12. Optimizar el recorrido de compra
Incluso con el mejor producto y la mejor campaña de marketing, los puntos de fricción en el recorrido de compra pueden arruinarlo todo.
Un formulario demasiado largo, la falta de confianza, un código promocional que no funciona... y el usuario abandona el sitio.
Aquí es donde el análisis de datos cobra todo su sentido. Te muestra exactamente dónde están abandonando tus visitantes.
Si muchos abandonan en la etapa del carrito de compra, puede ser porque los costes de envío no están claros o porque no confían en ti.
Un sello de seguridad, un aviso de «devoluciones gratuitas» o una estimación de entrega a veces puede marcar la diferencia.
Para saber más sobre este tema, este vídeo ofrece consejos concretos y fáciles de aplicar.
Optimizar el recorrido del cliente no se trata solo de mejorar las conversiones.
Se trata principalmente de ofrecer una experiencia fluida y sin interrupciones... y de hacer que los clientes quieran volver.
¿Cuál es una estrategia de marketing eficaz para el comercio electrónico?
La verdadera pregunta ya no es «cómo atraer clientes», sino «cómo retenerlos».
Porque la fidelización es el motor de crecimiento sostenible que optimizará tus costes de adquisición de clientes y el LTV.
La importancia de combinar adquisición + fidelización + experiencia del cliente
Una estrategia de marketing de eCommerce ya no puede depender únicamente de la adquisición.
Hay que pensar de forma global: atraer, conseguir que compren... y luego lograr que vuelvan.
Y ahí es donde la fidelización y la experiencia del cliente se convierten en palancas esenciales.
Las marcas que se centran en la retención obtienen un mejor retorno de la inversión.
¿Por qué? Porque sus clientes gastan con más frecuencia, se quedan más tiempo y su conversión es menos costosa.
Es un trío ganador que no debe pasarse por alto.
Integra la fidelización en tu estrategia de marketing de eCommerce con Loyoly
Eso es exactamente lo que algunas marcas están haciendo con Loyoly.
Integran la fidelización desde el principio de su estrategia para un mayor engagement, más interacciones y un LTV disparado.
Puedes involucrar a tus clientes de nuevas maneras y hacer de la fidelización un verdadero motor de crecimiento.
👉 Solicita tu demostración personalizada de Loyoly
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