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Pero lanzar un programa de referidos es solo el primer paso hacia el éxito.
Para desbloquear todo su potencial, los marketers deben ir más allá de la implementación y profundizar en los indicadores clave de rendimiento (KPIs) adecuados.
¿Por qué son tan cruciales los KPIs?
Simplemente porque proporcionan una hoja de ruta para evaluar el rendimiento, la eficacia y la rentabilidad de tu programa de referidos.
Con los KPIs correctos identificados y monitorizados, los marketers obtienen una comprensión más profunda del impacto del programa, lo que les permite ajustar estrategias, optimizar resultados y lograr resultados notables.
En este artículo, exploraremos los principales KPIs que todo marketer debería tener en mente cuando gestiona un programa de referidos.
Desde medir las tasas de recomendación hasta evaluar el ROI, descubriremos las métricas esenciales que ofrecen una imagen completa del rendimiento de tu programa.
Antes de empezar, lee nuestro artículo sobre ¿cómo crear un programa de referidos?
¿Cómo se mide la eficacia de un programa de referidos?
Aquí están los 7 KPIs para analizar tu programa de referidos:
- Tasa de recomendación
- Visitas por referido
- Tasa de conversión de referidos
- Tasa de referidos
- Incremento en ingresos
- Coste por adquisición
- ROI
1. Tasa de recomendación
La tasa de recomendación es un KPI crucial que monitorizar cuando gestionas un programa de referidos.
Mide el porcentaje de clientes que comparten tu programa de referidos y recomiendan tu marca a sus amigos y familiares.
Esto puede calcularse sobre el total de clientes, o sobre el número de clientes que se unieron a tu programa de fidelización (si tu programa de referidos forma parte de él).
¿Cómo calcularlo?
Tasa de recomendación = (Número de clientes que comparten referidos / Total de clientes) * 100
Por ejemplo, supongamos que tienes 500 clientes y 100 de ellos comparten referidos activamente. Tu tasa de recomendación es del 20%, lo que indica que el 20% de tu base de clientes está recomendando activamente tu marca a otros.
Una tasa de recomendación baja sugiere que los clientes no están suficientemente motivados o satisfechos para compartir referidos, lo que puede indicar la necesidad de mejorar el programa o los incentivos.
Según el Informe del sector 2025, el 47% de los encuestados raramente o nunca comparte sus códigos, lo que sugiere que muchos programas de referidos podrían optimizarse para involucrar mejor a estos consumidores indecisos.
¡Ten esto en cuenta!
2. Visitas por referido
Una visita por referido se produce cuando un amigo recomendado visita tu sitio web después de hacer clic en un enlace de referido que le han enviado.
¿Cómo calcularlo?
Visitas por referido = Número total de visitas de amigos referidos
Este KPI parece bastante claro, pero compartimos un breve ejemplo para asegurarnos de que lo entiendes.
Si tus clientes generaron 200 enlaces de referido desde tu programa y 60 personas hicieron clic en estos enlaces, tu sitio web recibió 60 visitas por referido. Así de sencillo.
Un número bajo de visitas por referido indica que los amigos no están interactuando con los enlaces de referido o no están motivados para visitar el sitio web.
Esto podría deberse a mensajes poco efectivos, incentivos poco atractivos o falta de personalización.
3. Tasa de conversión de referidos
La tasa de conversión de referidos es el porcentaje de visitantes referidos que convierten cuando llegan a tu sitio.
Se calcula dividiendo el número de compras realizadas por clientes referidos entre el total de recomendaciones compartidas.
¿Cómo calcularlo?
Tasa de conversión de referidos = (Número de compras de clientes referidos / Total de recomendaciones compartidas) * 100
Supongamos que tus clientes compartieron 100 enlaces de referido. 22 de ellos resultaron en compras realizadas por sus amigos referidos. En este caso, la tasa de conversión de referidos es del 22%.
Pero este ejemplo muestra una tasa superior a la media.
En 2022, Friendbuy compartíó 3 rangos para analizar y comparar su tasa de conversión de referidos con los promedios del mercado:
- Menos del 4% - ¡no muy bien!
- 10% - ¡buenos resultados!
- 15% o más - ¡Enhorabuena
Una tasa de conversión de referidos baja sugiere que los clientes referidos no están convirtiendo en compras reales.
Esto puede indicar problemas con el programa de referidos, como incentivos poco atractivos, mensajes poco claros o una experiencia de usuario subóptima en el sitio web.
4. Tasa de referidos
La tasa de referidos es el porcentaje del volumen total de ventas que proviene de referidos, es decir, ventas realizadas por clientes que fueron referidos a tu negocio.
Esta tasa suele medirse de forma mensual o anual.
Este KPI ofrece una buena visión del impacto de los referidos en tus ventas totales.
¿Cómo calcularlo?
Tasa de referidos = (Número de compras de referidos / Total de compras) * 100
Imaginemos que tu tienda e-commerce registra un total de 500 compras durante un período determinado. De estas compras, 50 pueden atribuirse a referidos. Aquí, la tasa de referidos sería del 10%.
Una vez más, nuestro ejemplo es bastante superior a las tasas medias del mercado.
Referral Candy nos indica que la tasa de referidos global media es de aproximadamente el 2,3%.
Y aquí está su desglose por sectores:
Si obtienes una cifra baja, significa que los referidos no están contribuyendo significativamente a tus compras totales.
Esto podría sugerir que el programa de referidos necesita mejoras en cuanto a incentivos, promoción, recomendaciones o segmentación.
5. Incremento en ingresos
El incremento en ingresos mide el porcentaje de ingresos adicionales generados como resultado de implementar un programa de referidos.
Ayuda a evaluar la eficacia del programa para impulsar el aumento de ventas y el crecimiento general del negocio.
¿Cómo calcularlo?
Incremento en ingresos = (Ingresos durante el programa de referidos - Ingresos de referencia) / (Ingresos de referencia) * 100
Supongamos que tu negocio generó 100.000 $ en ingresos durante el período del programa de referidos.
Los ingresos de referencia, que representan los ingresos que se habrían generado sin el programa de referidos, fueron de 80.000 $ para el mismo período.
En este escenario, el incremento en ingresos se calcularía como: ((100.000 $ - 80.000 $) / 80.000 $) * 100 = 25%
Una puntuación baja indica que tu programa genera muy pocas ventas adicionales. ¿Vale la pena todo el esfuerzo que le has dedicado?
Una puntuación negativa significa que estás generando menos ventas de lo habitual. Es una señal de alarma. Tu programa debe estar teniendo un impacto negativo en tu base de clientes.
Puede indicar la necesidad de optimizar el programa, ajustar los incentivos o explorar otras estrategias de marketing para impulsar el crecimiento de los ingresos.
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6. Coste por adquisición (CPA)
El coste por adquisición (CPA) mide el coste medio incurrido para adquirir un nuevo cliente a través del programa de referidos.
Ayuda a evaluar la eficiencia y rentabilidad de tus esfuerzos de marketing y te ayuda en la asignación de presupuesto.
¿Cómo calcularlo?
CPA = Coste total del programa / Número de nuevos clientes adquiridos
Supongamos que tu programa de referidos incurrió en un coste total de 10.000 $ durante un mes.
Durante ese mes, el programa adquirió con éxito 100 nuevos clientes. En este caso, el coste por adquisición sería: 10.000 $ / 100 = 100 $
Un CPA alto implica que el programa de referidos está adquiriendo nuevos clientes a un coste relativamente elevado.
Puede indicar la necesidad de optimizar el programa ajustando incentivos, segmentación o estrategias de marketing para mejorar la eficiencia en costes y maximizar el ROI.
Hablando de ROI...
7. Retorno de la inversión (ROI)
El retorno de la inversión (ROI) mide la rentabilidad de tu programa de referidos evaluando el retorno generado en comparación con la inversión realizada.
Este KPI ayuda a evaluar el rendimiento financiero del programa y su impacto en el negocio global.
¿Cómo calcularlo?
ROI = (Ingresos totales - Coste total) / Coste total) * 100
Aquí tienes un ejemplo. Imagina que tu programa de referidos generó unos ingresos totales de 50.000 $ durante un período específico.
El coste total asociado con la ejecución del programa, incluyendo incentivos y gastos de marketing, fue de 20.000 $.
En este escenario, el ROI es: ((50.000 $ - 20.000 $) / 20.000 $) * 100 = 150%
Un porcentaje de ROI positivo indica que el programa de referidos ha generado un retorno superior en comparación con la inversión realizada.
Por otro lado, un porcentaje de ROI negativo o bajo implica que el programa de referidos no ha generado retornos suficientes para superar la inversión.
Esto puede requerir la optimización del programa, la reducción de costes o la reevaluación de las estrategias de marketing para mejorar la rentabilidad.
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