[00:00.1] De hecho, eso es, Amazon, eso es. Es de verdad, la audiencia ya está ahí. La, la necesidad, la intención está ahí. Solo tienes que dejarte imprimir, mostrarte y convertir del otro lado. Hola Michael. Hola. Muy contento de hacer este episodio juntos. Sí, gracias por recibirme. [00:15.2] Con mucho gusto. Así que hoy vamos a hablar, evidentemente, de uno de tus temas favoritos, que es Amazon. Sí. Así que tengo ganas de aprender todo lo que has podido observar estos últimos, estos últimos años. Sí. Y de hablar también de Shapeheart y de cómo pones a Amazon en el centro de la estrategia en Shapeheart. [00:34.3] Y bueno, como siempre, antes de empezar, si quieres, podemos hacer un pequeño verdadero/falso. Vamos. Así que, pregunta rápida, respuesta breve. Y bueno, escucha, vamos allá. Empecemos. Amazon es hoy el mejor canal de adquisición para una marca, física, producto físico. [00:51.6] Eso es falso. Vender en Amazon significa necesariamente sacrificar tus márgenes. Eso es falso. Una marca puede depender de Amazon en un 80% y seguir estando sana. Y sana, no estoy seguro. Diría que eso es falso. El algoritmo de Amazon es más predecible que el algoritmo de Meta. [01:13.1] Tendería a decir sí. El honeymoon period es el momento más importante en el lanzamiento de un producto. Sí, eso es verdad. Explicaremos todo esto en un momento, no se preocupen. Amazon te roba a tus clientes. No. Sin opiniones de clientes, un listing de Amazon no despega. [01:32.4] Eso es verdad. El SEO de Amazon es más simple que el SEO de Google. Eso hay que matizarlo porque está cambiando muy rápido. No especialmente, no. No especialmente. La buy box es lo único que importa. [01:48.1] No, no es lo único. Es muy importante, pero no es lo único que importa. Amazon Prime es el mejor programa de fidelización del mundo. [01:57.5] Esa es una pregunta que yo debería hacerte a ti. Tú eres el experto en eso. No sé si es el mejor, pero en todo caso son fuertes. Son fuertes. Porque estamos contentos de pagarlo. Sí. Eso, voy a tener bastantes preguntas sobre eso, sí. Súper interesante, su membresía. [02:12.7] Sí. Vender en retail físico y en Amazon crea necesariamente tensión en los precios. No, no, eso se puede gestionar. Es difícil, pero se gestiona. OK. Un producto que funciona en Amazon funcionará necesariamente en su propio sitio. [02:30.4] No siempre. No siempre. Depende de bastantes otras cosas además del producto en sí. Sí. Las comisiones de Amazon están ocultas y a menudo se subestiman. No están ocultas, pero están, están bien organizadas, pero se subestiman, sí, muy a menudo. [02:46.8] OK. El Fulfilled by Amazon, o sea FBA para los que están en el tema, es imprescindible para escalar. Sí, eso es verdad. La influencia es una palanca eficaz para despegar en Amazon. Sí, eso es aún más cierto en los mercados anglosajones. [03:05.3] Dentro de cinco años, todas las marcas de producto tendrán a Amazon en su mix. Casi todas, sí. La verdadera fidelización es imposible cuando se vende en Amazon. No, es mucho más técnica, mucho más difícil, pero hay cosas que se pueden hacer, sí. [03:22.5] El wholesale destruye los márgenes. Para nada. Es verdad que de esto vamos a hablar mucho también. Sí, sabes que eso forma parte de nuestros dos temas favoritos, y el wholesale también es muy importante para nosotros. Exacto. Un revendedor que rompe los precios es más peligroso que un competidor directo. [03:40.8] Hay veces en que efectivamente es el caso, por supuesto. Ese es un tema delicado, me imagino. Sí. Control de precios, podemos hablar de eso, sí. El retail físico y Amazon no pueden coexistir. Al contrario, coexisten muy bien. [03:57.9] Y eso va a ser cada vez más el caso. OK. Lo que funciona en Francia funciona necesariamente en Europa. En absoluto. Nos gusta decir Europa, todos somos primos, todos tenemos lo mismo-- No, no, es-- de un país a otro puede cambiar radicalmente, sí. [04:13.8] Sí. Solo hay, más de-- más de veinte idiomas y legislaciones que- Sí, incluso solo entre el sur y el norte de Francia puede haber, patrones de consumo bastante diferentes. Así que en Europa es aún, aún más el caso, sí. [04:29.2] Amazon es la mejor herramienta para probar un mercado extranjero sin asumir el riesgo. No sé si es la mejor, pero en todo caso es una herramienta muy buena para hacerlo, sí. Alemania es el mercado de e-commerce más difícil de Europa. [04:44.3] Yo, yo, no estoy-- Honestamente, no lo sé. En todo caso, puedo decir que nosotros no logramos triunfar en Alemania. Eso es una certeza. Sí, me parece difícil. A mí me parece difícil, pero no estoy convencido de que sea más fácil que el Reino Unido, por ejemplo- ...que tampoco es un mercado fácil. Sí. Los meto un poco en el mismo saco, sí. [05:00.9] OK. Es mejor destacar en un mercado que ser mediocre en cinco. Sí, completamente. Genial. Bueno, escucha, genial. Hay muchas cosas que me hubiera gustado profundizar, ¿sabes? Intenté seguir el juego. Te tranquilizo, vamos a volver con detalle sobre bastantes, bastantes secciones del episodio. [05:19.1] Pero, ya, antes que nada, ¿puedes presentarte para los que aún no te conocen? Sí, claro ...Shapeheart, quién eres Bueno, me llamo Michael Weisz. Soy emprendedor. Cofundé con mi socio Antoine, Shapeheart hace ya una decena de años. En Shapeheart hacemos accesorios en el mundo del ciclismo, la moto y el running, principalmente soportes para teléfono, para poner en el manillar de tu bici, un brazalete de running con un concepto magnético que permite acceder al teléfono muy fácilmente. [05:50.9] Que lanzamos hace una decena de años y, somos una marca que hace algo menos de 4 millones de facturación con la particularidad de vender tanto en tiendas, que es nuestro canal principal- El segundo va a ser Amazon y el tercero va a ser nuestro sitio de e-commerce. [06:08.8] Y tenemos, bueno no era el caso cuando lanzamos, pero ahora nos estamos convirtiendo un poco en un bicho raro ya que tenemos un ticket medio bastante, bastante bajo, ¿sabes? Estamos alrededor de los 30 euros y con una tasa de recompra que también es muy baja porque compras un soporte de teléfono y tiene garantía de 10 años. Ahí está. Así que, en términos de modelo de negocio, eso ya no es muy habitual, lo que nos obliga a hacer bastantes cambios, pero bueno, eso es un poco lo que hacemos. [06:31.1] Y yo, aparte de eso, hago bastante contenido en torno a Amazon, los marketplaces, con una newsletter en LinkedIn, y-- también tengo un evento presencial. Y el objetivo es un poco hacer crecer el ecosistema en torno a, al conocimiento de Amazon. [06:47.8] No mucho modelo de negocio, ni siquiera. Es simplemente, simplemente, no sé, algo que siempre he hecho en mi vida anterior también. Tenía, en aquella época, blogs sobre marketing deportivo, ese tipo de cosas. Así que siempre he hecho mucho, sea enseñar, sea escribir, o, es algo que me gusta hacer. [07:03.9] Y encuentro que es un truco que la gente subestima porque, cuando no entiendes algo, enseñarlo o compartirlo sigue siendo la mejor forma de aprender, ¿sabes? No quieres pasar por tonto. Así que profundizas y, y mecánicamente, aprendes, ¿sabes? Sí, está claro. Es verdad que creo que es una buena, una buena recomendación para aprender un tema, no hay nada mejor que, que enseñarlo, está claro. [07:26.2] Y bueno, quizás para volver a las contribuciones de tus distintos canales. Sí. Decías que el wholesale, al final, era lo más grande en total. Sí, es lo más grande. Bueno, siempre es lo mismo entre el volumen y el valor, hay que tener cuidado. OK. Porque cuando vendes en tu propio sitio, vendes a precio completo. [07:43.3] En wholesale, está toda la cascada de margen para todos los intermediarios. Pero en volumen, vamos a hacer un 70, un buen 70% en wholesale. Sí, OK, sí. Mira, a grandes rasgos, es 70 wholesale, 20% Amazon, e incluso 25% Amazon, y el resto en el sitio, ¿ves? [08:01.1] Sí. Así que es realmente- Tienen 5.000 revendedores, ¿verdad? hoy Sí, exactamente. Así que para nosotros, es principalmente Europa. Cuando hablábamos de Alemania, es lo mismo. E-commerce y retail físico, es lo mismo, la forma de hacerlo es muy diferente. Así que estamos, tenemos unos 25 países y es principalmente Europa. [08:16.5] Hacemos un poquito en Japón, en Corea, pero eso, eso sigue siendo más marginal. Claro. Así que países europeos, sí. OK. ¿Y cómo se te ocurrió la idea de, de crear Shapeheart ¿Vino de un problema personal o... Vino, bueno vino de mi socio, que, que empezó a trabajar en ello en 2016, que en realidad, la historia es, viene del, del running. [08:41.0] OK. Así que el principio es, básicamente, la gente empieza a correr para perder peso. 2015, 2016, esa es la primera, primera ola de running, eso fue. Ahí está. Además, todavía no existía este, este boom de los gimnasios, los Basic-Fit, Fitness Park. [08:58.0] No era nada de eso, hace diez años no había tantos. Y entonces la mejor, mejor manera de perder peso era correr. Salvo que, en realidad, si quieres maximizar tu pérdida de peso, tienes que correr a una frecuencia cardíaca bastante baja, incluso muy baja, y eso es bastante, no diría contraintuitivo, pero es, no es natural. [09:16.3] Tendemos a correr más rápido pensando "Cuanto más rápido corro, más grasa voy a quemar" Lo cual es completamente falso, pero... Y entonces en esa época, para medir el ritmo cardíaco, estaban los primeros relojes, pero costaban 500, 600 euros, y no eran muy fiables. [09:32.0] Y entonces, en realidad, el, el razonamiento fue decir "Lo voy a integrar en un brazalete de running" Y eso da una medición que es más, mucho más fiable. Y además, costaba mucho menos. Porque es un producto que salió a unos cien euros cuando lo lanzamos. OK. Y y en realidad, cuando empezamos con ese producto, pensamos "OK, qué bien." [09:49.5] "Podemos enviar la frecuencia cardíaca a cualquier app, pero detrás de eso, no podemos acceder al teléfono" Y ahí es donde surgió el desarrollo del concepto magnético- OK ...que patentamos y luego fuimos aplicando a los diferentes productos. Porque cuando corres, después de un tiempo, te duelen las rodillas, te duelen las caderas. Entonces, cambias a nadar o a la bici. [10:07.1] Sí. Lo metimos en la bici. Y una vez que lo metimos en la bici, un manillar es un manillar. Y nos dijeron "Pero en moto, ¿aguanta Pruébalo, ya veremos" Y mira, lo fuimos desarrollando así, vamos tirando del hilo poco a poco. Genial. Y en los inicios, creo que vi en algún sitio que los, los primeros prototipos hechos en casa eran con tela, imanes, era un poco DIY. [10:31.4] Sí, sí. Y sigue siendo un poco así en realidad. OK. Cuando desarrollamos un producto, lo hacemos-- ahora hacemos mucha impresión 3D. Pero básicamente, identificamos un producto, hacemos dos, tres garabatos, para intentar, ver un poco cómo podría quedar. [10:48.5] Hacemos prototipado 3D de cosas, la mayoría de las veces se rompe muy rápido, pero permite, visualizar, que, tome forma. Y una vez que tenemos algo, pensamos "OK, esto puede funcionar" Lo enviamos, en este caso, a China, donde vamos a desarrollar prototipos más robustos y realmente... [11:05.0] Pero sigue siendo así, sí, hacemos prototipos improvisados. Si vienes a nuestras oficinas, siempre tenemos, siempre tenemos máquinas, siempre tenemos cosas para probar los imanes, las vibraciones. Y sí, sí, siempre. Excelente. Y bueno, Amazon, al final, en la vida de Shapeheart, ¿vino de forma natural al principio, go to market o Vino primero desde el lanzamiento, en realidad. [11:27.2] Yo, en mi, en mi experiencia anterior, trabajaba para, equipos de artículos deportivos. Así que ya estaba en producto físico con gran distribución en tiendas. Y, y trabajaba en particular para un grupo que era alemán, en la filial francesa. [11:43.3] Así que Amazon ya estaba muy presente. Así que creo que hice mi primera venta en Amazon en 2000, creo que fue en 2011. Sí. Y en realidad, lo entendí de inmediato. Para mí, había dos cosas. Había un tema, que eran las opiniones de clientes. Porque todos lo sabemos, en nuestros propios sitios, incluso Trustpilot, es, es, es una tomadura de pelo. [12:02.0] Si quieres, si pagas, puedes quitar tus opiniones negativas. Así que Sí Eso quizás no les guste, pero es la realidad. En las-- las opiniones que recibimos, hacemos con ellas lo que queremos, podemos moderarlas. Así que, eso no tenía mucho sentido. Y, y en Amazon, sí, hay vendedores chinos que logran hacer trampa, lo que quieras, pero cada vez es más difícil. [12:20.9] Y si eres una marca real, no puedes hacer trampa, porque si no te suspenden la cuenta. Sí. Así que para mí, esa era mi primera premisa, decir "Las opiniones de clientes son importantes" Y la segunda era la internacionalización. Porque enviar un paquete desde Francia a Alemania, a... cuesta una fortuna, sobre todo cuando vendes productos de 30 euros. [12:36.4] Sí. Y el FBA, el Fulfillment by Amazon, te cuesta menos que tu propio sitio. Así que, eso, esos fueron los dos criterios que hicieron que, no, vamos a lanzarnos en Amazon desde el principio, y ya veremos qué pasa. El, el costo de, el costo de la puesta en marcha, es... [12:53.1] OK, lleva un poco de tiempo, pero no es tan colosal como parece. Sí. Hay que entender un poco el ecosistema, pero no es, no necesita decenas de miles de euros para, cuando ya tienes tu stock, lanzarte en Amazon, ¿sabes? Es verdad que ahí hablas de opiniones de clientes, de FBA. Es verdad que Amazon es realmente un canal por sí mismo, un ecosistema- Sí, totalmente ...único. [13:13.1] Y para los que, precisamente, no saben nada de esto, un poco los, los muggles de Amazon, ¿podrías describir el ecosistema para- Sí. En realidad, lo más importante que hay que entender de Amazon es que es un motor de búsqueda. Sí. Así que esa es una gran diferencia respecto a Meta, donde vas, en Meta, haces tus creativos, video, estático. [13:31.4] Funciona, vas, puedes dirigirte a audiencias muy frías y puedes, puedes crear una necesidad. La necesidad no existe, publicas tus, empujas tus videos, la gente descubre el producto, y, y funciona. En Amazon, eso no es el caso para nada. La gente escribe palabras clave. Mira, en nuestro caso, soporte teléfono bici, soporte teléfono moto, ya saben lo que buscan. [13:51.0] Y eso, eso es, para mí, lo más importante, es que te diriges a una audiencia que está, tibia, caliente, llámalo como quieras, que busca ese producto, ya ha identificado su necesidad. Y entonces tu objetivo va a ser ser visible. Porque cuando alguien escribe la palabra clave, tienes que, tienes que aparecer en la página de resultados, en el, el SERP. [14:11.6] Y vas a necesitar convertir. Y ahí es donde también es muy diferente. Es el-- si voy muy rápido. Así que es un motor de búsqueda. Y el segundo punto, es la conversión. La conversión, no puedes simplemente hacer bonitos visuales lifestyle. No, la gente no te conoce. No conocen la marca, escribieron la palabra clave, apareciste. [14:27.9] Así que tienes que poder convertir solo con visuales. Por eso a menudo, los visuales en Amazon, dices "Sí, no son muy bonitos, tienen texto encima" Sí. pero eso es porque en realidad, siempre hay que pensar "OK, la persona está en el metro a las 18h, 19h o en el autobús, así, apretada, haciendo scroll en su teléfono." [14:45.1] Va a pasar 30 segundos en tu, en tu ficha de producto. Tiene que poder entender tu ficha de producto en 30 segundos con cinco visuales. Sí. No es para nada el mismo enfoque que en un sitio web. Está claro. Mientras que en un sitio, mira, nosotros debemos tener una duración de sesión que es de tres a cuatro veces más larga que en Amazon. Sí. Así que eso es, es algo-- en realidad, es eso. [15:01.3] Amazon, es eso. Es realmente, la audiencia ya está ahí. La, la necesidad, la intención está ahí. Así que depende de, depende de ti simplemente, dejarte imprimir, mostrarte y convertir del otro lado. Y entonces decías, típicamente, hay un poco una-- bueno, sí, en comparación con tu sitio web, tienes toda, toda una página de inicio, productos, opiniones, todo lo que quieras para convencer al cliente. [15:23.2] Ahí, tienes solo algunos visuales- Sí ...en la ficha de producto y hay que ir rápido. ¿Hay otras diferencias respecto a un sitio B2C, pero también respecto a otros marketplaces, tipo Cdiscount, por ejemplo Pues, respecto a un sitio llamado B2C, la otra diferencia es que estás en un ecosistema abierto en Amazon. [15:42.5] Cuando estás en la página de Shapeheart, puedes ver los productos de la competencia. OK, sí. Eso duele. Pero es la realidad. Así que, así que ves, estás realmente en un ecosistema abierto. Estás en un ecosistema también con, garantías para el consumidor que son locas. [16:00.6] Así que por eso tu tasa de conversión será muy superior en Amazon. Nosotros, en nuestras categorías de productos, vas a estar alrededor de 10, 12% de conversión. Me encantaría tener eso en Shopify. Sí. Estamos muy lejos de eso. Porque, porque sabes que si hay el mínimo problema de entrega, te reembolsan, si el producto no te gusta, puedes devolverlo, incluso si está abierto, dañado, te reembolsan. [16:20.6] O sea, es muy fácil. Sí. Así que eso es, es un, es un gran cambio respecto a un sitio, respecto a otros marketplaces. Todo está más desarrollado, ya sea en la parte back-office, front-office, en la gestión de la publicidad, en... [16:38.3] Pero para mí, si tuviera que dar solo un criterio, serían los volúmenes. Sí. En realidad, Amazon, en términos de volumen- la relación es de 1 a 100 o 1.000 en nuestro vertical. Vale, OK. Sí, hay verticales donde no puedes competir. [16:54.6] Sí. Es, es el, el volumen, el tráfico que atraen hacen que Amazon sea colosal. Nosotros, hay muchos marketplaces que hemos cerrado. Tú, mencionaste Cdiscount, ya no vendemos ahí. Vale, OK. El, el back-office está menos bien hecho. Y además de eso, los volúmenes, nosotros teníamos una relación, pero es, es incluso más que 1 a 100, ¿sabes? [17:14.4] Sí, sí, es enorme. No vendíamos nada. Así que, así que no tiene sentido ir multiplicando. Nos concentramos en lo que sabemos hacer. Y entonces para mí, sí, las principales diferencias están ahí, sí. OK. ¿Y hay algunas ideas preconcebidas, sabes, un mito sobre Amazon que todo el mundo tiene un poco en la cabeza Es verdad que sobre todo, creo que en Francia, Amazon es un poco el lobo feroz. [17:35.1] Sí, bueno- Ciertos, ciertos- Sí ...consumidores de todas formas. Sí, sí, ha sido así durante mucho tiempo. Es el lobo feroz. Si eres una marca responsable, no deberías ir a Amazon. Sí. Eso es-- bueno, ese es mi punto de vista, eso son tonterías. Pero no, estamos en Francia, la gente que trabaja en los almacenes de Amazon no la azotan, ¿sabes? [17:52.7] O sea, sí, es un trabajo duro, pero como hay muchos otros trabajos duros, y hay un derecho, está regulado. Y empresas de ese tamaño están vigiladas de cerca. Pero vamos, hay que, hay que parar con eso. Hay que parar. Eso es-- así que todo ese lado, explotan a la gente. [18:11.0] Hay repartidores que, que entregan los fines de semana. Sí, pero bueno, las tiendas están abiertas los domingos y nosotros, como consumidores, lo pedimos porque durante la semana trabajamos. Así que bueno, ahí está. Cada uno tiene su opinión después de esto. En todo caso, respetan la ley. Ahí, no hay ningún problema en eso. Así que, para mí, eso es un no-debate. Y después, el lado ecorresponsable, lo que quieras, hay-- sí, podemos discutir sobre las devoluciones gratuitas, ese tipo de cosas. [18:33.0] Sin problema. La realidad es que desde, hemos tenido, quitemos los, los años 2021, 22, saliendo del COVID donde todo, todo explotó. 23, 24, 25, todo el mundo está pasándolo un poco mal. Todo el mundo busca palancas de crecimiento. Sí. [18:48.1] El made in France, la ecología, Amazon, son temas en los que ahora estamos y vamos a por ellos. Yo lo veo, muchas marcas me contactan por eso. No, hay que ir, hay que hacerlo bien, hay que... Pero entonces la idea preconcebida de que son los malos, eso, eso son tonterías. [19:03.7] Es una, es una herramienta formidable. Hay muchas cosas que revisar. Sí, es difícil, hay muchas cosas, pero sigue siendo un canal excelente. Y, la otra, la otra idea preconcebida que es un poco lo opuesto, es decir "Sí, Amazon es fácil. Conecto mi fe-- conecto mi flujo, ¿sabes" Sí. [19:19.8] Tienes tu, tienes tu Shop-- o sea, tienes tu feed de producto conectado con un Shopify, un Shopping Feed, un Channable, lo que quieras. "Conecto mi cosa y se va a hacer sola" Sí. No. No, eso, eso no funciona. Es-- en sí mismo, no es muy complicado. Es, no es muy complicado. [19:35.3] Te, te tomas unas horas para entender cómo funciona y, y te las apañarás y está muy bien para empezar. Pero bueno, esas son un poco las dos cosas. No, Amazon no es el lobo feroz. Y dos, no es solo plug and play. ¿Qué más puedo decir Hay que hacer publicidad en Amazon. [19:51.9] Si no haces publicidad, no vas a llegar, o ya no. Se está volviendo muy difícil no hacer publicidad en Amazon. OK. y ahí es donde, sí, otra vez, es una herramienta formidable, pero en términos de rentabilidad, hay que tener mucho cuidado porque puedes acabar aplastado rápidamente, y que tu P&L sea, sea malo. [20:08.4] Así que hay que vigilarlo bien. Pero quiero decir, es lo mismo en Shopify, entre la adquisición, entre tus devoluciones, entre... Bueno, si no calculas nada, te, te comen vivo, ¿sabes? Así que, sí, diría, diría que estos, estos tres puntos son, son importantes. [20:24.1] Sí, totalmente, sí. Y, es verdad que el tema de los márgenes es un gran, un gran tema en Amazon. Podremos volver a eso en un momento. Pero justo antes de eso, tú, ¿cómo gestionas la complementariedad entre, Sí ...precisamente tu sitio y Amazon Como dijiste, son dos cosas completamente diferentes. [20:41.2] Sí. Nosotros lo gestionamos globalmente, es decir, lo que vamos a mirar, así que la parte wholesale, la dejamos aparte. Sí. y después, todo lo que gastamos, así que, en Meta, Google, TikTok, influencia y Amazon, intentamos-- lo calculamos globalmente. [20:59.1] Es decir, ponemos todo nuestro gasto online, y enfrente, ponemos todos nuestros ingresos online. OK. Así que vamos a poner nuestro sitio, Amazon y los dos, tres marketplaces que controlamos. Y lo vamos a gestionar, globalmente así, con un MER o un, un ROAS total, cada uno lo llama como quiere. [21:17.1] Sí. Y después, vamos a ir profundizando segmento por segmento para ver un poco qué pasa. Claro. Pero básicamente, no nos importa mucho, bueno al menos hasta ahora no nos importaba, saber si la venta se hizo en, la plataforma A, B o C. [21:33.0] Mientras el cliente encuentre el producto y lo compre- Sí ...y en general seamos rentables, con eso nos basta. Esa forma de funcionar también nos venía bien porque, como te decía, teníamos muy poca recompra. Así que, así que nos venía bien. El objetivo va a ser, recalibrar un poco el peso de cada, de cada canal porque, porque estamos trabajando en una nueva gama en la que vamos a tener mucha más recompra. [21:59.9] OK. Y ahí, va a ser, va a ser interesante dar más peso a nuestro Shopify. Sí. Y el objetivo va a ser hacer crecer. En realidad, es estabilizar Amazon y hacer crecer el resto. Vale, OK. Sí. Súper claro. Y bueno, es verdad que estar presente en Amazon es una cosa. [22:15.5] Después, para rendir de verdad, es todo un, todo un oficio. Sí. Y bueno, uno de los primeros elementos, cuando lo piensas, es quizás el, el listing, entonces. Sí. ¿Cuál es finalmente la diferencia entre un buen y un mal listing En el listing, tienes dos puntos. [22:32.7] Es tanto antes, la selección de productos, ya que en realidad, Sí ...no meter todos tus productos al mismo tiempo en Amazon. No, porque de nuevo, hay productos que no van a funcionar porque la necesidad no está identificada por la gente. Así que realmente seleccionar bien los productos que vas a vender en Amazon, ese es el primer paso. [22:51.7] Y una vez que has hecho esa selección, esa selección, la haces con muchos criterios, especialmente los márgenes. Sí. Lo importante es si ya hay un mercado ahí, el costo logístico, el ticket medio. Ahí está, tienes muchos criterios a tener en cuenta. [23:07.9] OK. Y después, tienes el listing en sí, que es la página de producto. Y eso, esa página de producto, diría que ahora es casi más fácil que antes, donde, ahora, Amazon está, está lleno de IA, así que con Rufus, que todavía se llama Rufus en Europa, pero se llama Alexa for Shopping en EE.UU. [23:26.5] Sí. Todavía no han hecho el cambio de nombre en Europa. Va a llegar. OK. Y ahí, básicamente, Amazon rastrea la totalidad de tus datos, ya sean textuales o de imágenes, para entender el producto, a quién se dirige, en qué caso de uso, para qué persona, y puede responder a todas esas preguntas. [23:42.9] Y entonces tu listing, lo vas a crear de esa manera, así que con un título que ahora es muy corto. Eso viene de-- eso va a ser efectivo a partir de julio, donde, el, el título es muy corto, o sea 75 caracteres. [24:00.0] Con algunos bullet points, pero que la gente no lee. Así que ahí, es realmente un poco de SEO, de indexación. Y después, está toda la parte visual. Así que tienes, la imagen principal y las imágenes de producto, un video. Y después, tienes dos contenidos que son bastante importantes. Eso es el brand story. [24:15.4] Es un carrusel de, de viñetas donde puedes hablar de tu marca, de tu historia de marca, brand story, como su nombre lo indica. Y después, tienes la página A+. Y la página A+ es, es contenido adicional donde ahí, tienes módulos. [24:31.5] Puede ser fotos, puede ser videos, puede ser tablas comparativas, puede ser ese tipo de cosas donde vas a aportar más información, o tranquilizar, o hacer cross-sell. Así que es realmente un, un gran trabajo en eso. Y, para terminar con esta parte, lo importante es evidentemente hacer, hacer bien tu listing, pero sobre todo hacerle A/B testing de forma permanente. [24:52.9] OK. Y eso, tienes las herramientas dentro de Amazon para hacerlo. Y, y el objetivo es que haya A/B tests corriendo de forma permanente porque, Amazon es un poco como en, es un poco como en Meta, es decir a veces, haces productos súper buenos, y no funciona. Haces algo horrible en iPhone y arrasa. [25:09.0] Sí. Bueno en Amazon, tienes un poco ese lado. Así que sí, no quieres abaratar tu imagen de marca. Quieres tener un branding un poco bonito, pero al mismo tiempo, la realidad son los números. Y entonces hacer A/B tests regulares para, para ver qué imagen convierte mejor, eso, eso es algo que hay que hacer con recurrencia, sí. [25:25.4] OK. Y entonces OK, imaginemos que has estructurado bien tu listing. Tu producto ya está live en Amazon. Y a menudo se oye que hay una fase de honeymoon period- Sí ...como se le llama. ¿Puedes describirnos un poco, explicarnos un poco lo que, lo que es eso Sí, el honeymoon, en realidad, es en el momento en que tu producto se pone live, Amazon te va a empujar, te va a poner en primer plano, bastante arriba en el algoritmo. [25:51.3] Y es bastante inteligente hacer eso. Es decir que si tú-- si Amazon no hiciera eso, siempre serían los mismos productos arriba porque tienes 50.000 opiniones, lanzaste hace 10 años, tienes el monopolio de la antigüedad, ¿sabes? Sí. Y eso no es bueno para el negocio. Así que Amazon, por eso a veces, cuando escribes una búsqueda, muy rápido vas a ver un producto que tiene 30 opiniones o 50 opiniones. [26:09.9] Te dices "Qué raro" No, es que acaba de lanzarse y le están dando su oportunidad. Y entonces es... ¿Dura 30 días, 45 días Bueno, no se sabe muy bien, es un poco vago. Pero lo que es seguro, es que al principio, te empujan. Y ese periodo, hay que, hay que aprovecharlo al máximo. [26:25.5] Generalmente, es ahí donde también vas a poner bastante presupuesto de publicidad. Sí. Para hacer realmente muchas ventas. OK. Rankear. Y después, vas a intentar mantener, vas a bajar poco a poco tu presupuesto de publicidad. OK. Y subir tu rentabilidad. [26:41.3] Vale, OK. Así que sí, no esperar al final del honeymoon para poner el presupuesto... No, es-- No, lo haces de inmediato. Vale, OK. Lo haces de inmediato. Eso es, eso es lo que-- La gente no se da mucha cuenta, pero si escribes soporte teléfono bici en Amazon. De los primeros 20 productos, vas a tener 12, 13 que están patrocinados. [27:00.9] Sí. Y aún más, en algunos nichos, es aún más, incluso más que eso. Sí, OK. Sí. Precisamente, ¿cómo estructuras tus campañas, así que Sponsored Products ¿Hay un poco de lógica para esquematizarlo Sí, así que en las campañas, tienes Sponsored Product. Así que son las pequeñas viñetas. [27:16.6] Sí. Puedes-- No hay creativo. Esa es la ventaja. Tú Sí. No hay creativo. Reutiliza tu viñeta, tu, tu imagen principal, tu título, tus estrellas y tu precio. Sí. Así que es muy fácil. Tienes el Sponsored Brand. Son los grandes banners, ya sea video, o con una bonita imagen. [27:32.3] Y eso, eso es solo para las marcas que pueden tener acceso. Y después, tienes el display, que es un poco el equivalente del retargeting, a grandes rasgos. Así que tu sponsored, tu Sponsored Product que va a representar el 80% de tu presupuesto, lo vas a gastar en palabras clave o en productos. [27:49.6] Y eso, en realidad... Mi consejo es no complicarse demasiado con los Ads. Tienes muchas herramientas que te permiten gestionar tus Ads mediante algoritmos y funciona muy bien. Sí. Y no necesitas pasar días y días y días ajustando tus pujas al centavo todas las mañanas. [28:07.6] Porque en realidad, mira, yo tengo, una veintena de productos en cinco países con unas veinte palabras clave. Sí. Si tuviera que cambiar mis pujas todos los días, en realidad, no haría otra cosa. Así que hay que dejar-- Y además un robot, eso es típicamente lo que los robots hacen mejor que nosotros, ¿ves? Gestionar muchos datos al centavo, siempre serán mejores. [28:23.6] Sí. Así que la idea es, es hacer, sí, 80% de Sponsored Products, un poco de Sponsored Brand y un poquito de display. OK. Eso, eso funciona muy bien. Y, y donde puedes probar cosas, es en Sponsored Products, donde ahí, puedes probar diferentes creativos. [28:39.8] A mí me gusta hacer, tomar lo que hicimos en Meta y ponerlo en Amazon. OK. Técnica de vago. Pero al mismo tiempo, no hay razón, si gastaste varios miles en Meta y eso es lo que funciona, por qué no funcionaría en Amazon Al final, son los mismos clientes. Sí, claro. Así que, así que nos gusta hacer eso. [28:55.1] OK. Pero en, en publicidad, sí, hay que mantenerse-- No tiene sentido tener cosas rebuscadas. Cuando se empieza, hay que ir tranquilo. OK. Tenemos estas palabras clave principales, tenemos campañas automáticas corriendo, que funcionan muy bien. Y, y lo que me gusta de las herramientas es que te permiten configurar tus campañas según la rentabilidad. [29:14.2] OK. Dices "Quiero un ROAS de tanto" Sí. Y va a optimizar para eso. Y encuentro que cuando empiezas, no está mal. Sí. Porque te permite, poner en marcha la máquina y no te complicas. No te dices "Voy a hacer una tontería gastando X miles por día" o lo que sea. Sabes que no va a superar tu rentabilidad. [29:30.6] OK, sí. Sí, no está mal, sí. ¿Y qué pones como objetivo de ROAS al principio Tres, cuatro Bueno, en Amazon, hablamos más de ACOS y de TACOS. OK. Y, y eso, por cierto, es un tema importante. Básicamente, ¿por qué es importante la publicidad en Amazon Es que Amazon no hace mucha distinción. [29:49.5] Sí hace una distinción, pero a grandes rasgos, cuanto más vendes, más subes en el algoritmo. Sí. Pero si haces una venta que viene de la publicidad, aun así te hace subir en el algoritmo. OK. Quizás menos que una venta que viene de, de tráfico externo, influencia, Google, Meta. Sí. Pero aun así te hace subir. [30:05.5] Así que, cuanto más gastes en ads, más vas a subir en el ranking. OK. Así que eso es-- y esa es la gran diferencia respecto a Shopify. En Amazon, cuanto más vendes, más vendes. Sí. Y eso no hay que olvidarlo. Y por eso siempre hacemos la distinción entre tus ventas patrocinadas y tus ventas orgánicas- Claro ...en Amazon. [30:22.8] Y entonces el ACOS es, lo que, lo que gastas para hacer tus ventas patrocinadas. Y el TACOS es lo que gastas para hacer tus ventas en general, patrocinadas más orgánicas. Vale, OK. Ahí está. Así que sé que a la gente le gusta preguntarse "Bueno, ¿cuál es la, la regla En realidad, depende. [30:40.4] Si tu marca es muy muy fuerte, muy potente fuera de Amazon, vas a intentar tener un presupuesto de publicidad que esté por debajo del 10%. OK. Si estás como yo en un mercado donde en realidad solo tengo chinos, son fábricas que venden directamente- ...súper competitivo, ahí, por debajo del 30%, es difícil, ¿sabes? [30:59.0] Sí. Y volvemos al tema inicial que es, hay que tener márgenes. Y nosotros, tenemos productos en los que estamos, estamos completamente bloqueados porque los márgenes no son suficientemente buenos. Sí. Así que ves, y-- y entonces, la mejor de las opciones es decir "No, pero en realidad, esos productos, no los pongo en Amazon porque de todas formas, en realidad, no sirve para nada." [31:16.4] Y, y, ves, es realmente, Volvemos a los problemas que tienes en general en el e-commerce con estructura de márgenes, peso de la logística, ticket medio, LTV, ...los, los clásicos Interrumpo este episodio para presentarles Loyaly, la plataforma, ya lo habrán adivinado, detrás de la producción de este podcast. [31:37.5] Loyaly es una plataforma de engagement post-compra que permite activar todo el potencial de cada uno de sus clientes. Concretamente, Loyaly les ayuda a crear recorridos post-compra ultra personalizados mediante más de 40 mecánicas de engagement: fidelización, referidos, opiniones de clientes, UGC, historias, compartir en redes sociales, etc. [31:56.4] Todo activado en el momento adecuado, para la persona adecuada, en el canal adecuado. El resultado, aumentan su LTV mientras reducen sus costos de adquisición. Y sobre todo, Loyaly se conecta con todo su stack de marketing para orquestar una experiencia de cliente unificada de principio a fin. [32:12.2] Shopify, PrestaShop, Klaviyo, Gorgias, Cegid, todo está ahí. Hoy, ya acompañamos a más de 500 marcas como Dijo, Hydratise, Volcom, Venom o también Beauté Privée, por nombrar solo algunas. Si quieren saber más, les pongo el enlace del sitio en la descripción. [32:27.3] Vamos, seguimos con el episodio. Bueno sí, escucha, muy dispuesto a hablar más de márgenes en un momento. Sí. Y, justo antes de eso, había dos, dos temas más que, que me interesaban, hablabas antes de eso, de las opiniones. Sí. Así que decías que es igualmente un poco una garantía de confianza versus- Sí ...las tonterías habituales, opiniones en los sitios, evidentemente, que siempre son muy buenas. [32:49.9] ¿Y entonces cómo lo ves tú ¿Crees que es más bien una palanca o finalmente una limitación También sé que Amazon es muy estricto en cuanto a, la, la legitimidad de, de las opiniones. ¿Hay algunas técnicas piratas Sí, hay técnicas piratas, pero si las haces, tu cuenta va a cerrar. [33:07.5] Así que no hay que hacerlo. Sí. No, no, de verdad, hay, hay cosas con las que no hay que bromear. Y y las opiniones de clientes, sigue siendo, sigue siendo, sí, para nosotros, no es un tema del que bromeamos porque... Sí, es frustrante. [33:23.1] Vas a tener 1, 2, 3% en el mejor de los casos, de gente que deja una opinión. Y prefieren dejar una opinión cuando algo va mal que cuando va bien. O la famosa opinión "gran producto, 3 sobre 5" Sí. Mira, que es muy frus-, que es muy frustrante. Sí. Pero no, en realidad, el volumen hace que vayas a tener opiniones poco a poco. [33:42.2] Tienes programas, cuando lanzas un producto nuevo, tienes el programa Vine que te permite, OK ...puedes enviar tu producto a 30 consumidores- OK ...seleccionados por Amazon que van a dejar una opinión. Eso, en productos como los nuestros, funciona bien. Sí. Si haces suplementos alimenticios, cosas con una promesa fuerte, hay que tener mucho cuidado porque el cliente lo va a probar, lo va a probar durante una semana, y va a pensar "Bueno, no sentí nada" Sí. [34:03.8] Bueno eso es normal. En realidad, se necesitan dos a tres meses para que un tratamiento funcione. Es, es, bastante difícil. Así que hay productos con los que hay que tener mucho cuidado, donde puedes llevarte, puedes llevarte un chasco. OK. Así que las opiniones, eso es lo que es frustrante. [34:19.0] Muy poca gente las va a dejar. Por otro lado, encuentro que tienen un valor real en Amazon. Es, es algo que noto con bastante frecuencia, es decir que entre tu nota de Shopify y tu nota de Amazon, de una marca a otra, puedes tener entre 0,3 y 0,6 de diferencia. [34:35.1] Vale, OK. Lo cual es colosal, ¿sabes? Sí, totalmente. 0,6, es colosal, ¿sabes? Sí. Hay marcas que incluso se retiraron de Amazon por eso. Mira, una marca como Air Up, en su época. Air Up, se retiraron de Amazon porque los estaban destrozando. Sí. Estaban invirtiendo a lo loco en influencers. [34:50.3] Sí. Todo el mundo decía "Es genial, es genial" Sí, sí. Fui un pichón, compré algunos, los regalé. Y de verdad, lo siento, pero el producto, es... Hay mucha incomodidad porque tragas aire. Sí, sí, sí. Bueno sí, pero entonces cuando tragas aire, obviamente, tienes problemas después, ¿sabes? [35:07.3] Bueno sí, es mecánico. Sí. Y eso, en realidad, las opiniones en Amazon, eso era eso. Y en realidad, retiraron los productos. Y entonces volvieron con una nueva versión. Ahora, creo que hay de nuevo productos en, en Amazon. Y entonces hay que tener mucho cuidado con eso. Y por eso eso forma parte de los requisitos, que en Amazon, un producto mediocre, no funciona. [35:25.5] Mira, teníamos un soporte de teléfono para retrovisores que funcionaba muy bien, pero tenía un pequeño defecto, podía girar un poco. Pues mira, en Amazon, estábamos calificados con 4. Sí. La versión siguiente, está calificada con 4,4. La versión 4, la eliminamos. La quitamos, dejamos, dejamos el producto. [35:43.4] Sí. Y eso, eso forma parte de las cosas que no tienes en tu propio sitio. Porque la gente quiere la marca, porque tienes tu servicio al cliente que está ahí, porque... Así que ahí está. Y lo muy difícil es que no puedes decirle a la gente tampoco "Sí, deja una opinión y te regalaré algo" No puedes nunca sugerir una opinión positiva. [36:00.1] Sí, sí. Así que sí, es frustrante, pero en realidad, en realidad, así es como funciona Sí. Así es como funciona. A veces vemos códigos QR, sabes, en- Sí ...pequeños folletos, cosas así, pero eso hay que evitarlo a toda costa Exactamente. Bueno, sé que hay quienes lo hacen con "déjanos una opinión, punto" OK. [36:17.8] Sí. Normalmente, eso está en el límite. Pero bueno, no has sugerido nada, está bien, tú, tú, puedes hacerlo. OK. Puedes hacerlo. Sí. Pero nosotros, mira, en las nuestras-- pedimos opiniones, a gente que viene del servicio al cliente, en-- pero no las enviamos a Amazon, las enviamos a Google, mira, a Google, a Trustpilot, porque, porque ahí, puedes hacerlo y no hay problema. [36:41.5] Sí, OK. Y de verdad-- sí, de verdad, en eso, dejar que los chinos hagan trampa en el, en el- Sí. eso no es buena idea. Sí. No es buena idea. E incluso en eso, para terminar con las opiniones, lo que es bastante nuevo, de hace unas semanas, incluso ahora, antes-- antes, tenías las variaciones, vendes, suplementos alimenticios, vendes, proteína de chocolate, vainilla, fresa. [37:01.2] Sí. Las tres estaban fusionadas. Sumaban las opiniones. Ahora, está separado. OK. Porque en realidad, tu sabor chocolate puede ser increíble y tu sabor fresa muy malo. Totalmente. Y no es normal que haya una nota media. Y eso, están en proceso de, eso es, eso es... Y eso, también le hizo mucho daño a bastantes vendedores poco escrupulosos. [37:17.3] Porque vendías, no sé, vendías un bolígrafo a 1€, tenías cinco, bueno cinco estrellas de miles de opiniones. Y después, fusionabas eso con, precisamente, tu coche teledirigido. Sí. Pero tus opiniones son para un bolígrafo, y estás vendiendo coches teledirigidos, ¿ves? [37:32.5] no tiene sentido, sí. Y, y ahí-- ahí está, así que eso, están atacando, están realmente atacando eso a fondo. Así que se está volviendo, se está volviendo bastante limpio, creo, Amazon, en eso. OK. Interesante. ¿Y hay herramientas un poco imprescindibles en tu stack de Amazon Sí. Ahora, está Claude Code. [37:49.9] Pero en realidad Amazon es un ecosistema donde Amazon, el back-office es un poco a imagen del front. Es decir que es feo, pero funciona. Sí. Pero no es muy digerible. Mira, te hablaba de los ads, tienes que hacer seis clics para lle-- llegar a los informes. Es, de verdad, es insoportable. Descargas CSVs, tienes que concatenarlos. [38:06.6] Sí. Así que ahora, es mucho más fácil con Claude Code, pero de todas formas hay herramientas, que son muy importantes. Así que tienes todo lo relacionado con análisis de palabras clave para tener los volúmenes, así que, todo lo de Helium 10, Data Dive, Jungle Scout, funciona. [38:22.6] Ahora, Amazon está dando cada vez más herramientas, eh, dentro de Amazon mismo. OK. Así que puedes empezar a hacer cosas. Y después, encuentro que en la parte, en la parte de análisis de márgenes, mira, una herramienta como Seller Board, cuesta 20 dólares al mes, te hace un análisis de P&L increíble. [38:42.1] OK. Eso, eso es genial. Sí. Y después, ahora, tengo todas mis herramientas que hicimos internamente con Claude Code. OK. Eso te permite rastrear precios, buy boxes, stocks. O sea, es increíble. Sí. De verdad, es increíble. A mí, eso me ha revolucionado mi forma de trabajar en Amazon, en los últimos seis meses. [38:59.2] Y hemos cortado bastantes herramientas, Sí. Sí. Hemos mantenido, seguimos trabajando con M19 en la parte publicitaria. OK. Y, a grandes rasgos, ahí queda Sí. Y antes, tendrías quizás cuatro o cinco más. Y antes, yo tenía cuatro o cinco, sí. Sí, OK, sí. Ese es un tema real, real, eso, por cierto, para todos los, los proveedores de software, gran golpe de los últimos meses, sí. [39:19.7] Sí, está claro. Está claro, está claro. Bueno, ya podemos abordar por fin el, el tema, Los márgenes. Número uno, que son los, los márgenes, exactamente. Sí. Porque es verdad que es, una máquina de crecimiento, un canal nuevo, muchas ventajas, etc. Pero hay que tener cuidado con la rentabilidad, según entiendo. [39:38.3] Decíamos antes que había comisiones que estaban, ocultas o más o menos ocultas, pero en todo caso subestimadas, eso, seguro. ¿Cuál es tu visión sobre eso Comisiones un poco- A grandes rasgos- Subestimadas en general. A grandes rasgos, así que en las comisiones, cuando vendes en marketplace, vas a tener las comisiones. [39:57.6] Que son sobre el precio con IVA, no sin impuestos. Mira, son las pequeñas líneas así. Es... sí. Bueno sí, pero eso es- 20%, ¿sabes? Sí, exactamente. Eso hace, eso hace una pequeña diferencia. Después vas a tener las tarifas de envío. Que de todas formas habrías tenido y que a menudo son más baratas en Amazon que lo que tú pagas con, Correos u otro. [40:15.7] Y después, vas a tener el almacenamiento, las devoluciones. Mira, tienes muchas líneas pequeñas así. Así que hay que, hay que tener cuidado con eso. Pero para mí, en la parte de márgenes, vender en Amazon no requiere más margen que vender en Shopify. [40:32.6] Porque de todas formas, también tienes comisiones, tienes las comisiones de Shopify, comisiones de pago, tú-- las devoluciones, también las tienes. Vas a tener, si no eres rentable en Shopify, es poco probable que seas rentable en Amazon. Y, y lo contrario también es verdad. [40:48.4] Así que, para mí, es más, con todo lo que está pasando ahora, con los costos de adquisición subiendo, con, en realidad, todos nuestros costos subiendo en todos los sentidos. Bueno, es más ahí donde, es más ahí donde hay que tener cuidado. Y creo que, en realidad, tu, tu necesidad de margen es la misma, es la misma, y es la misma en, en wholesale. [41:09.9] Porque en wholesale, vas a tener tus intermediarios. Y si no tienes intermediarios, eso significa que tienes una fuerza de ventas, eso significa que gestionas tú mismo la logística. Y eso, eso, eso cuesta, eso te impacta. Así que, para mí, es, puedes realmente, no hago una distinción particular para Amazon. [41:26.9] Tu estructura de márgenes debe ser la misma en todas partes. Sí. OK. Y, efectivamente, creo que ahí es donde la gente se equivoca, es que ha cambiado mucho en los últimos dos, tres años. Sí. Antes, podías salir del paso, un producto que te costaba 10 euros, podías venderlo a 40, con impuestos. Eso podía funcionar, especialmente en Amazon, funcionaba. [41:44.6] La publicidad costaba menos, Amazon costaba menos. Ahora, eso, eso ya no funciona. Nosotros, ese es el problema que tenemos con ciertos productos, nuestros productos de running. En realidad, siguen en Amazon porque tenemos un producto que es completamente único. Y, pero por otro lado, no podemos gastar en ads, ¿sabes? Y entonces es muy difícil rankear. [42:01.7] Y entonces, entonces eso es, eso es más la, la realidad. Y creo que la gente no se da cuenta de eso, en realidad. Porque al final, somos nosotros los consumidores quienes pagamos, ¿sabes? La publicidad de Meta, de TikTok, la influencia, la pagamos, eso se refleja en el precio de venta final, ¿sabes? Sí, claramente. OK. Así que no necesariamente grandes diferencias en términos de estructura de márgenes- No ...tiene que ser igual que el resto. [42:20.4] No, no, mira, es, Y después, depende de cómo estés estructurado como marca de e-commerce. Si, si gestionas, por ejemplo, entregas Europa desde Francia, bueno, hay incluso algunos países donde serás más barato en Amazon. Sí. Si tienes un almacén en cada uno de los países, bueno sí, ahí serás más eficiente. [42:39.2] Así que depende un poco de la estructura de cada marca, pero en todo caso, decir "Gano menos dinero en Amazon, gano menos dinero en wholesale" eso no es verdad. Y el, el otro punto, para volver al tema anterior, es sobre todo que, en realidad, todo se alimenta entre sí. [42:55.6] Sí, está claro. Todo se alimenta entre sí. Nosotros lo vemos, hay productos que hemos conseguido que nos referenciaran en wholesale porque éramos el número uno en Amazon. OK. Así que en realidad, mira, y hacer una fórmula de atribución, de todas formas ya sabes lo que es la atribución, es un infierno. Pero ahí, la atribución cross-canal, eso no existe. [43:12.0] Sí. Así que en realidad, hay que tener cuidado con eso también. Hay que tener mucho cuidado de no pensarlo en silos. No, en realidad, lo que pasa en Shopify, funciona en Amazon y tiene repercusiones en retail, y listo. Así que es verdad que es difícil, ¿sabes? porque no tienes, no siempre tienes datos cuantificados, no es científico. [43:31.5] Sí. Hay que intentar tener esa apertura de mente, ¿sabes? Sí, completamente. Ver las cosas de manera más holística- Sí ...que realmente canal por canal. Y, y después hay otro tema que es la gestión de stocks. Sí. Así que eso puede ser bastante crítico en Amazon, porque si tienes demasiado stock, entonces, obviamente, te penalizan un poco. [43:51.3] O en todo caso- Sí ...en el ranking, me imagino que- En realidad, te penalizan en muchos sitios. En Amazon, en tu stock, si, si tienes demasiado, te penalizan porque tus tarifas de almacenamiento suben. OK, sí. Si no tienes suficiente, también tienes una penalización. Sí. Si no tienes suficiente stock, te penalizan. Sí. Y después, tienes la, tienes la parte de penalización en el ranking. [44:12.2] Es decir que si te quedas sin stock- Sí te desplomas en el, en el algoritmo. Sí. Y cuando tu stock vuelve, tienes que recuperar tus posiciones. Sí, OK. Vaya. Y entonces para recuperar tus posiciones, es decir que tienes que reinvertir. Sí. Y entonces en realidad, de verdad, el mandamiento número uno, es no quedarse nunca sin stock en Amazon. [44:29.2] Sí. Pierdes de verdad todo el beneficio de lo que has hecho. Ahora bien, si eres muy sólido, llevas años ahí, y te quedas sin stock durante cuatro, cinco días, vas a recuperarte muy rápido, no hay problema. Sí, OK. Si te quedas sin stock un mes, es un fastidio. Y eso, el problema, es que eso es muy difícil. Mira, nosotros lanzamos accesorios en el mundo del running, este verano. [44:47.0] Ahora mismo, estoy sin stock actualmente. Sí, es horrible. Sí. Así que todo mi lanzamiento está estropeado, ¿sabes? Sí. Mierda. Mira, tuve, tuvimos ocho semanas geniales y vendimos mucho más de lo previsto. Hicimos venir cosas en avión, algo que normalmente nunca hacemos. [45:03.4] Y en realidad, estoy sin stock y el próximo abastecimiento es en septiembre, bueno, a finales de agosto. Vale, sí. Así que ahora me toca ocho semanas sin stock. Ocho semanas sin stock. Cuando vuelva- no parto de cero, pero sobre 10, parto de dos, ¿sabes? [45:20.0] Sí. Así que, así que ves, tengo, tengo que volver a gastar en ads y tengo que... Y eso, eso es un poco pesado. Sí. Y, y no es, y no es fácil de planificar. Sí. Nunca sabes si de verdad va a despegar rápido, o no va a despegar rápido. Basta con que tengas la pequeña insignia número uno de ventas de "Amazon's Choice" y de golpe, eso, eso explota. Bueno, así es el juego. Así que los stocks, por eso a veces, es mejor ralentizar, bajar los presupuestos y hacer pocas ventas, pero no quedarse sin stock. [45:41.5] Sí, totalmente. Mejor que, que quedarse sin stock y hacer de verdad eso, el ascensor, el yoyó, sí. Sí, totalmente. Porque es verdad que Amazon, al final, cuando compras ahí, es verdad que uno de los criterios número uno es la fiabilidad de la cadena logística. Así que Sí, eso, eso, nos afecta menos en Francia, en Europa. [45:58.3] En EE.UU., dependiendo de si estás en la costa Este o la Oeste, no tienes los mismos tiempos de entrega. Sí. Y por eso hay que asegurarse de que tu stock esté repartido un poco por todos lados porque puedes ser el número uno en Nueva York y ni siquiera estar referenciado en Los Ángeles. Vale, OK. Y eso, y, y entre una entrega en un día, una entrega en dos días, tu conversión no es para nada la misma. [46:17.6] Sí, claramente. Ahí está, ahí es donde, sí, Amazon nos malacostumbra. Sí. Es-- y al mismo tiempo, nosotros también lo demandamos, ¿sabes? Somos los primeros en hacer clic en la entrega en 24 horas. Mira, hay algo con la, la ola de calor que he seguido de cerca, todo lo relacionado con ventiladores, aires acondicionados. [46:34.9] Ahí, tienes productos que están mal calificados, calificados con 3,5, pero que hacen cientos de unidades al día simplemente porque son los únicos productos que quedan en stock con entrega en 24, 48 horas. Es una locura. Cuando esos productos, en circunstancias normales, ni siquiera estarían en la página 2. [46:50.3] Porque 3,5, sabes, eso es... Sí, claramente. Sí. ¿Hay errores un poco clásicos, sabes, que se cometen al principio y... Sí, bueno, los errores clásicos son, meter todos tus productos vía un feed. [47:08.9] Entonces, tienes muchos productos, no puedes gestionarlos, no puedes seguirlos. Sí. No puedes gestionar tus fichas de producto. Así que eso, mira, ese es el error un poco del todo-en-uno que hace que bueno, estás ahí, pero nada está muy bien hecho. [47:23.2] No poner recursos humanos en Amazon. Porque eso, aunque no lo creas, hay, hay muchos temas que no puedes resolver tú mismo. Así que hay que abrir tickets al soporte. Y entonces se necesita tiempo, se necesitan personas-- no puedes hacerlo con IA, eso todavía, todavía se necesitan humanos ahí. [47:38.6] Quizás eso cambie, pero por ahora, no es el caso. [47:45.3] Y para mí, el error principal, es no tener, no tener una estrategia clara. Es decir que, mira, ¿asigno recursos humanos ¿Cómo, qué, qué peso doy y qué, y qué papel le doy a Amazon en mi estrategia Porque imagina, te quedas sin stock o sabes que tu stock se va a vender. [48:05.0] OK, eso está bien, pero ¿a quién le doy prioridad ¿A la tienda, a mi sitio, a Amazon ¿Cómo incentivo a mis equipos Porque tu responsable de e-commerce, si bajas tus precios en Amazon, bueno eso va a canibalizar el sitio mecánicamente. Así que él, él no va a poder cumplir sus objetivos. [48:21.5] Sí. Y mira, así que eso, para mí, ese es realmente el, el primer punto, no es decir "Hay que ir ahora mismo, es ahora" No, de todas formas, si no lo estás haciendo ya ahora, no lo estarás un mes después tampoco. Detente, reflexiona, ¿qué es exactamente lo que quieres hacer Si no estás seguro, eso también puede estar muy bien. [48:38.5] Hay-- yo tengo, tengo una o dos marcas en mente que usaron Amazon como escaparate. "No queremos que sea prioritario para nosotros. Queremos que sea un escaparate" OK. Así que ponemos tres, cuatro productos estrella y ya está. Hacemos muy poca publicidad, estamos ahí, ocupamos el espacio, y y ya está. [48:57.3] Y eso representa el 5, 10% de nuestra facturación. Si la gente nos busca, nos encuentra, pero al menos no le dejamos el terreno a nuestra competencia. Sí. Pero eso, eso funciona. No estás obligado a-- y nosotros, eso, no vamos a ir en esa dirección con Shapeheart, pero mira, sigue siendo uno de los temas a considerar, decir que vamos a diferenciar mucho más nuestras gamas de productos para tener una gama dedicada a la parte wholesale y sitio, y productos, especialmente nuestra antigua gama que vamos a mantener, que vamos a dejar para Amazon, en la que podremos jugar con los precios, bajar los precios, hacer promociones, hacer ese tipo de cosas un poco más tácticas, un poco más, mira, sí, cosas tácticas de Amazon, sin perjudicar a nadie fuera de, de Amazon. [49:38.6] Sí, claramente. Claramente. Y eso, eso es algo que vemos cada vez más. Es, es una manera de hacer las cosas, pero por eso realmente, el nombre del juego, para mí, es que el error principal es no tener estrategia. Sí. Estoy usando un poco la palabra equivocada, ¿sabes? Porque des-- y también tienes el caso en que las marcas se lanzan. [49:59.3] La marca es muy fuerte, muy conocida. Nos metemos en Amazon, es genial. Tienes un rendimiento increíble. Salvo que en realidad, como has hecho todo mal, lo único que haces es canibalizar. Sí. Sí, así que, aquí está. Así que ahí, tu Amazon Manager o tu agencia dice "Miren nuestro, nuestro rendimiento. Increíble." Sí, sí, increíble. [50:15.2] Pero en realidad, es todo el trabajo que hicimos fuera de eso. Así que no increíble. Sí, claramente. Y eso, eso, eso es un poco un clásico. OK, sí. Te has canibalizado a ti mismo por completo, ¿sabes? Porque no separaste las cosas, porque tu contenido no es bueno, porque, tú, tú, en realidad, no monitoreas lo que pasa en tu marca y en las palabras clave genéricas. [50:34.1] Ahí está, es, es mucho sentido común al final. Es simplemente que efectivamente, hay bastante información en diferentes sitios, así que hay que, hay que pasar un poco de tiempo en eso, ¿sabes? Así que hay que poner recursos. Sí, claramente. Claramente, claramente. Y me preguntaba, cuando quieres lanzar tú un nuevo producto, por ejemplo, ahora que tienes todos estos canales establecidos, ¿tienes un poco un marco inicial ¿Lo lanzas primero en tu sitio para ver si funciona, en qué medida despega- Sí ...para anticipar un poco tu stock de Amazon después ¿Dónde está- Depende. [51:00.9] Sinceramente, depende de los productos. Sí. Tenemos productos que lanzamos para las tiendas y nuestro sitio. Por ejemplo, la nueva gama que sacamos a finales de año, es 100% tienda. OK, sí. Así que, así que ahí, no podemos probar nada antes. Hacemos, sí, hacemos beta testers, tenemos focus groups. [51:18.6] Mira, lo hacemos antes, lo presentamos. Ahí está, digamos que es un desarrollo de producto tradicional. Y por otro lado, hay ciertos productos que lanzamos realmente para Amazon. OK. Típicamente accesorios, ese tipo de cosas. Esos son típicamente productos de Amazon. Y a veces, tienen tanto éxito que logramos meterlos en tiendas. [51:37.6] Pero mira, aun así separamos un poco las dos cosas, ¿sabes? Sí, sí. OK. Eso vuelve al punto anterior, que hay que, hay que tener la estrategia clara de para qué te sirve Amazon Sí, claramente. Y en Amazon, también hay un tema importante que es el dato del cliente. [51:55.2] Sí. Así que, con fines de fidelización, porque al final, todo ese volumen, es porque son los clientes de Amazon y no realmente los tuyos al final. ¿Cómo manejas eso ¿Tienes, tienes algunos trucos para, por ejemplo- Sí, sobre eso, sobre eso, bueno, es verdad en Amazon, pero en realidad, es verdad en tiendas también, ¿sabes? [52:15.9] Sí. Mis clientes que compran en Decathlon, en Intersport, no son mis clientes. Sí. Eso es-- y siempre ha sido así. Y solo las marcas D2C, 100% D2C, pueden tener esa reflexión. Pero el 100% D2C, lo hemos visto en los últimos años En realidad, tienes un techo de cristal, es, es- Sí ...no funciona. [52:33.9] bueno, funciona un poco, pero si de verdad quieres pasar de nivel, para algunas marcas, tu techo está en 2 millones, en 5, en 10, en 20, pero tienes ese techo. No puedes... Así que, es, no digo que sea un debate falso, pero pero en realidad, es lo mismo en todas partes. [52:50.4] Y eso, eso es algo que las marcas olvidan, es que tienes una fide-- tienes una fidelidad a la marca que existe, pero también tienes una fidelidad a la enseña. Sí. Y nosotros lo vemos, te hablaba de Decathlon. Sabemos que hay clientes que son fieles a Decathlon. Sí. Y que compran porque es un producto que está en Decathlon. Sí, completamente. [53:06.8] Así que hay que tener cuidado con eso. Nosotros, lo que hacemos, es bastante clásico. Es decir que tienes tu folleto con códigos QR en el producto e intentas incorporar a la gente, extensión de garantía, ese tipo de cosas. La realidad, es que tenemos un 3% de clientes que escanean. [53:23.4] 3%, En productos como los nuestros que son increíblemente simples donde pagaste 30 euros, si tienes el mínimo problema, no vas a jugártela, la gente no va a molestarse en usar la garantía. Bueno, eso es y, y eso forma parte de los puntos, pero hay marcas, sigo con los suplementos alimenticios, marcas que he estudiado bastante, donde tienes onboardings increíbles porque, porque en realidad, tienes un L-- tienes un LTV enorme. [53:47.7] Porque cuando tienes, cuando tienes, cuando también tienes un poco de afecto con esas marcas. Sí. Y entonces, ahí, tienes, tienes un verdadero problema. Pero lo intentamos. Sí. Lo intentamos, pero es difícil. Sí. Es sinceramente difícil. Además, como no tienen mucha recurrencia de base, es verdad que hay menos en juego en eso también. [54:03.7] Mucho menos. Sí. mucho menos, pero, pero lo hacemos de todas formas. Sí. Lo hacemos de todas formas porque mira, significa algo. Es decir, ahí, vamos a hacer el lanzamiento. Partimos con una base de 100.000 personas. Si hubiéramos partido con una base de 500.000, tu lanzamiento no es el mismo. Sí, está claro. No es el mismo. [54:18.9] Y mira, hemos vendido más de un millón de productos con Shapeheart. Y y al final, mira, ni siquiera tenemos el 10% de emails. Y además, entre los emails, hay muchos que son no-clientes. Sí. Y ahí está. Así que Así es el juego, así es. Pero pero por eso hay que hacerlo de todas formas. [54:34.6] Sí, seguro. Hay que hacerlo de todas formas. Después, sí, no son nuestros clientes, no son nuestros clientes. Pero bueno... Cuando gastas, haces el 60% de tu adquisición en Meta, ¿son esos tus clientes Sí, tienes un email, pero mira, o sea, al final, pagamos alquiler en todos los niveles. Así que Eso es. [54:50.8] Hacemos lo que podemos, hacemos lo máximo. Es desafortunadamente, es, estamos de acuerdo con estas reglas del juego, ¿sabes? Sí, está claro. Está claro. Sí. OK. Genial. Y bueno hablabas de eso hace un momento, es verdad que la dimensión retail, wholesale, en ustedes, sigue siendo súper, súper importante. [55:08.7] Sí. ¿En qué momento surgió eso en la historia de, de Shapeheart Eso es lo primero. Día 1. OK. Para mí, yo venía de ese mundo. Así que naturalmente, eso crea un sesgo. Pero- Pero entonces yo había conocido en el pasado el poder de las tiendas físicas. [55:27.4] Y después, sobre todo, estábamos llegando a productos, ya, estábamos en 2017, y estábamos llegando a productos de running, bici donde la red de distribución sigue siendo colosal. Sí. La bici, el número de, mira, la bici en Francia o incluso el running, ¿sabes? tienes tiendas especializadas, pero tienes todas las tiendas de deporte, entre Decathlon, Intersport, Sport 2000, estaba Go Sport en esa época. [55:51.7] Sí. mira, son miles de tiendas que estaban potencialmente interesadas en nuestros productos. Sí. Era una decisión obvia ir directamente a ellas, ¿sabes? Sí. Eso es Claramente. Así que sí, sinceramente, desde el principio. Día 1, nos dijimos, y mira, pensamos nuestro packaging para las tiendas desde el principio. [56:08.4] Sí. Y eso cambia, sí, entonces, eso cambia muchas cosas en la forma de, de gestionar también. Decías hace un momento que hay gamas específicamente para las tiendas. Entonces, eso es casi como tener dos empresas diferentes. Sí, bueno, eso es, ese es el, ese es el cambio que estamos haciendo ahora, donde ahí, vamos a aislar de verdad. [56:23.7] Sí. Y efectivamente, es, no es fácil. No es fácil. Hay que, hay que arbitrar bien. Hay que Pero, pero creo que la tienda tiene un poder que hace que, ya, cuando estás en tiendas, para mí, eres una marca real. [56:39.8] Sí. Eso no significa que no seas una marca real si no lo estás. Pero pero no tienes, no tienes muchos productos donde estás en tiendas y es una marca chapucera. Eso no es verdad. Desde el momento en que estás en tiendas, eso significa que detrás, aun así tienes toda una estructura, aun así tienes cosas. Así que creo que eso le da otra dimensión a una marca. [56:58.2] Y además puede escalar. En realidad, todo el mundo habla de escalar online. Vendemos en 25 países. Lo siento pero para escalar mis ads de Meta en Alemania, en España, en Italia, en República Checa, lo siento no es solo traducción en Hejane o Xfield Sí. [57:14.4] Eso es falso. Eso, eso no funciona. Hay que localizar, hay que cambiar el contenido, hay que cambiar los modelos, hay que... El uso no es necesariamente el mismo. Yo no tengo uno solo de mis mejores anuncios de moto que haya funcionado en Alemania, ¿sabes? Sí, OK. Porque el uso no es para nada el mismo. Sí, sí. Así que, creo que la idea de que sí, podemos escalar en el extranjero, eso, eso no es más cierto que en wholesale. [57:40.5] Es... No. Sí. Eso es una dimensión que a menudo olvidamos, creo. Sí, claramente. Sí. Y, eh, me preguntaba, entonces, en términos de precio. Sí. Porque, eso es, eso es un tema real, real también, creo, entonces. Sí. La coherencia de precios, al final, ¿son los mismos precios en todas partes Son los mismos precios en todas partes. [57:58.2] Sí, OK. Son los mismos precios en todas partes. No puedes Si vendes más barato en Amazon, te destrozan. Sí. Porque Todo el mundo va a ir a verte. Los, los, sí, y además canibalizas tu sitio y las tiendas, van a gritar. Sí, sí. Me dices que venda a 30, y tú vendes a 25. No, eso no funciona, ¿sabes? [58:17.2] Así que ese es un primer punto. Si vendes más caro en Amazon que en el resto, puedes hacerlo. Hay quienes lo hacen para absorber parte de las comisiones. [58:29.8] El problema, es que si la diferencia empieza a ser demasiado grande, Amazon te quita la buy box. Sí. Precio no competitivo, no mostramos tu oferta. Sí, vaya. Sí. Así que, así que eso se vuelve cada vez más difícil. Se vuelve cada vez más difícil, pero no, no, los precios, para nosotros, el objetivo es precio igual en todas partes. [58:46.2] Sí, OK. Y ahí está, eso es, eso es lo más simple. Sobre todo porque además, sobre los precios en Europa, sigue siendo un tema muy delicado. Y después, de vez en cuando, tienes tiendas que rompen los precios. De todas formas, no puedes decir nada. Sí, sí. No puedes decir nada, lo aguantas, lo aguantas. ¿Hay acuerdos de todas formas para- No tienes derecho. [59:02.8] ¿Salvaguardas No, eso está prohibido. No, no, en, en Europa, de todas formas, los precios son libres. Así que, tú, ni siquiera puedes contactar a un distribuidor, un revendedor y decirle "Pero estás haciendo una locura" Sí. No puedes hacer nada. Sí, eso es. No, no hay que hacer eso. No, es, es ilegal hacer eso, sí. [59:18.9] Sí, OK. Así que nosotros somos una marca pequeña, no, no nos afecta mucho eso, ¿ves? Sí. A mí, eso, eso me pasa, ¿sabes? un cliente me llama diciendo "Sí, pero mira en tal sitio, está de promoción, algo" Lo siento, pero no puedo hacer nada por ti, ¿sabes? Eso es-- y bueno, ahí está, somos una marca pequeña, así que no representamos una facturación colosal para el revendedor. [59:37.9] Así que dice, se queja, pero puede entenderlo. Sí, claro. Ahí está, es Pero en Amazon, es un tema muy delicado. Que es muy, muy delicado de gestionar. Es el tema más delicado. Y por eso también hay marcas que sufren en Amazon, porque especialmente, hay muchas marcas que están en farmacia. [59:55.7] Farmacia, es una, es una, es un vertical donde los precios se rompen todo el tiempo. OK, sí. Y entonces, en Amazon, eso crea muchos problemas. Sí, sí, entiendo. Así que mira, aún hay, hay sectores en los que es complicado Sí, es verdad que cambia según el sector también. Sí. Y quizás una palabra sobre lo internacional antes, antes de despedirnos. [60:13.3] ¿Puedes explicarnos rápidamente por qué lo internacional ¿Con qué empezaron ¿Cuáles son tus principales aprendizajes sobre eso Decías que Alemania era... Sí, encuentro que lo internacional es difícil. En general, todo el mundo dice sí... No, es difícil. [60:28.6] Sinceramente, es difícil. Así que mira, logramos hacer, logramos hacer el 50% de la facturación fuera de Francia, pero, OK ...es mucho menos rentable. Mucho menos rentable. Y, en donde-- para nosotros, nuestra visión sobre lo internacional, va a ser decir, "Está bien probar con Amazon." [60:48.5] Si funciona, es que tienes un mercado. Si logras vender en Amazon con gente que no te conoce, es que-, es que hay un mercado. Y entonces es más bien usar Amazon como un escaparate- ...para poder acelerar después en tiendas diciendo "Pero miren, se vende en Amazon, las notas son buenas, funciona." [61:05.3] ¿Por qué ustedes no lo lograrían vender Pues... Claramente. Así que, así que eso, eso es algo que puede funcionar. Pero mira, si seguimos con el ejemplo de Alemania, el problema de Alemania, es que, en nuestro caso, es, hacen muy poco puerta a puerta. Ellos, ellos no van a visitar las tiendas físicas, hacen mucho por email. [61:23.4] OK. Tenemos un pro-- tenemos un producto que necesitas tocar, necesitas probar, mira, la fuerza del imán, de... Bueno sí. Y entonces no es muy compatible. Sí, OK. Y de hecho, lo probamos justo al principio de Shapeheart. Durante un tiempo, tuvimos a alguien que estaba físicamente, presencialmente allá. Teníamos puntuaciones increíbles. Sí, OK. Y entonces nos dijimos "Bueno esto va a estar genial, vamos a poder..." [61:39.4] Y en realidad, el tipo montó su propia empresa y ahí está. Sí, sí, es una pena, pero... Y el tipo tenía una red genial, era genial. OK. Pero bueno, ahí está, sobre eso, nos, creo, nos volvimos un poco más sensatos con lo internacional. Así que ahí, vamos a lanzar la nueva gama, con nuestros distribuidores internacionales. [61:57.3] Sí. Y después iremos país por país, poco a poco, porque, porque es difícil, ¿sabes? Sí. No puedes hacerlo todo y en realidad consume mucho efectivo. Sí. Consume, consume mucho efectivo. Es difícil ser rentable desde el día uno en el extranjero. Así que, así que eso, eso es un poco lo que estamos haciendo ahora, ralentizar en el extranjero. [62:16.2] OK. No pasa nada, desaparecemos un poco de los radares, pero preparamos el terreno, lo haremos un poco mejor. Sí, OK. Pero sinceramente no tengo... Eso es, eso son más bien observaciones. No tengo la pretensión de dar lecciones sobre el extranjero. No hemos logrado resolverlo aún. Es, es difícil. [62:32.9] Es difícil. Y entonces, si empiezas siendo distribuido allá versus ir tú mismo, ¿eso permite ya probar un poco el mercado, ver, crear conciencia también Sí, además tenemos productos, sabemos que funciona. Sabemos que funciona. Lo vimos con Decathlon, nos venden en Rumanía, en República Checa. Nunca hemos puesto un pie allá. [62:49.1] Pues sí. Y obtenemos puntuaciones que son buenas. Así que, ese es el enfoque que vamos a intentar, hacerlo en ese sentido. Y, y una vez que tienes una base de quizás 50, 100, 200 puntos de venta, ahí, puedes venir con, con, con lo online. [63:05.7] Y los consumidores, además, tienen confianza. Sí. Diciendo "Bueno, se vende en tal sitio, en tal sitio, en tal sitio." Bueno, quizás hay una razón, ¿sabes? Sí, está claro. Está claro. Y, OK, una última pregunta, para entender un poco toda tu visión de Shapeheart en los próximos meses, los próximos años. [63:21.0] ¿Cómo Bueno, el objetivo, para nosotros, mira, el primer techo, lo alcanzamos ahí alrededor de los 4 millones. Sí. Y por eso hacemos todos los cambios que hemos hecho. Así que hemos cambiado de ERP, de funcionamiento logístico, de financiación, de despacho de contabilidad, de... Sí. [63:36.1] Hemos, ahí, hemos cambiado todo a principios de 2026. OK. Estamos en proceso, eso es, de, de, de recuperar todos nuestros dashboards, todo, todo el pilo-- todo el pilotaje se está volviendo muy estructurado. OK. Y así que tenemos toda la nueva gama de productos que llega, que se lanzará oficialmente en enero del 27. [63:53.1] Y el objetivo es tener un ticket medio que suba más del 50%, incluso un poco más, tener recompra y tener una oferta que se ajuste un poco más a ciertos mercados, especialmente, al mercado de moto, que hemos servido un poco peor con la gama actual. Y, y el objetivo es, duplicar en los próximos tres años, incluso un poco más. [64:13.5] Nos gustaría llegar a los 10 millones para 2029. Genial. Así que, muy sinceramente, vamos a por todo. O sea, mira, pero en financiación, en-- no, no partimos de cero porque tenemos todo el aprendizaje, pero de verdad, estamos rehaciendo muchas cosas de cero. [64:31.5] Y, y el objetivo es romper ese techo de cristal porque si no, en realidad, nosotros... Ahí, se estabiliza, pero si te estabilizas, con el tiempo baja de nuevo. Y llevamos 8, 9 años con los mismos productos. Así que es realmente, ahí, estamos haciendo grandes apuestas. Estamos haciendo apuestas muy grandes y sí, en, digamos en 12, 18 meses, sabremos si, si hicimos el movimiento correcto y si es bueno, va a despegar y vamos a ir a buscar los 8, 10 millones y no habrá problema. [64:59.1] Y si no hicimos el movimiento correcto, bueno, no estaremos bien. Pero bueno, así es el juego, así es el juego. Llevamos, llevamos 10 años con la empresa, hemos hecho muchas cosas bien. Somos una empresa muy lean. Y ahí, lo vemos, los márgenes se están erosionando, es... [65:14.7] todo es más difícil. Ya no hay negocio de adquisición en productos de 30 euros como era el caso hace 3, 4 años. Bueno, tenemos que-- Sí, el contexto está cambiando, tenemos que cambiar con él. Sí. Es... Hay momentos en que es súper emocionante, está genial. Bueno especialmente cuando estás en producto físico, tienes productos nuevos que llegan, pruebas, conoces gente, es... [65:32.3] Sí. Es-- Y además tenemos muy buenos comentarios, así que sabemos que el producto es, es increíble. Sí. Después, hay momentos en que dices "Pero ¿por qué hacemos esto ¿Por qué partimos de cero ¿Por qué nos hacemos esto a nosotros mismos" Y sobre todo, tenemos grandes desafíos igual. Mira, hemos reinvertido mucho financieramente en la empresa. [65:48.7] Sí, va a tener que, va a tener que dar resultados Sí, sí. Así que es, Estamos enfocados. Estamos enfocados ahora en, los, los próximos 18 meses, ahí va a ser un poco donde vamos a ver la, la tendencia. Genial. Por otro lado, si funciona, es, es muy muy genial. Sí. Claramente. [66:03.8] ¿Nos puedes contar más sobre la nueva gama que tú, tú- Sí, sí, claro. En realidad, el, el principio ahora, es que metíamos nuestro teléfono en una funda. Sí. Y era la funda la que imantábamos. Así que la funda es genial porque es universal. Con dos tamaños, cubres todos los teléfonos del mercado, protege de la lluvia, ahí está. [66:20.1] Salvo que las fundas en el sur de Francia, en España, en Italia, en Asia, en EE.UU., les da un poco igual. Y, y sobre todo, todo el segmento de clientes de iPhone y Samsung Galaxy, así que, los clientes premium, ellos no quieren una funda, quieren una carcasa dedicada a su teléfono. [66:39.1] OK. Y nosotros, ese mercado, no podemos tocarlo y son los mercados anglosajones. OK. Así que es un poco molesto. Sí. Y entonces ahí, en realidad, integramos nuestros sistemas magnéticos en carcasas de teléfono. Genial. Y, lo que hemos logrado hacer, es tener una carcasa que es, completamente, no encontraría la palabra en francés, pero es "seamless" Es realmente, no se ve-- sí, no se ve que hay imanes dentro de la carcasa. [67:01.6] Sí. Y eso te permite tener una especie de MagSafe con esteroides- OK. que hace carga por inducción, que se imanta en todos nuestros soportes- ...pero que también se imantará en tu nevera, que se imantará-- así que tienes muchos usos cotidianos. Excelente. [67:17.0] Y eso nos abre muchísimos usos. Y la gran diferencia, es que, una vez que tienes todos los soportes, si cambias de teléfono- vas a querer conservar la carcasa de la marca. Sí. Y una vez que tienes la carcasa, vas a tener muchos soportes, bici, moto, scooter, coche, casa, oficina. OK. [67:33.4] Y eso, nos tomó más de un año y medio desarrollar los productos. Sí. Porque los imanes, la gente no se da cuenta, es algo que parece tonto. Pero en producción, es un infierno. Sí, es verdad. Es un infierno. Ya de entrada, hay que tener las herramientas adecuadas y todo eso. Y además, en realidad, cada grosor, ya sea del imán, de la silicona encima, de lo que sea. [67:50.4] Cada, pero cada décima de milímetro cambia la fuerza de los imanes. Sí, claro Y es un poco, así que ahora tenemos un know-how en eso. Y bueno ahí está. Así que ahora, estamos en proceso de-- mira, ahora, estoy empezando mi roadshow con todos los distribuidores internacionales. Ya lo he empezado, hasta finales de año. [68:06.0] Y después en enero, arrancamos. Enero, eso, eso va a empezar, veremos cómo va tomando. Pero igual, mira, en cuanto a adquisición, partimos de cero. Porque- Sí, es un producto nuevo completamente aparte. ¿Somos vendedores de carcasas de teléfono ¿Vendemos soportes O sea. Así que es súper emocionante y al mismo tiempo, es súper aterrador. [68:25.5] Sí. Bueno, te deseamos de verdad todo lo, todo lo mejor para este- Bueno, gracias. Este, este nuevo capítulo, en fin, de, de Shapeheart. Nuevo capítulo, sí. Y y sinceramente, muchas ganas de ver qué va a dar esto. Bueno, yo también. Suena genial, en todo caso. Sí, genial. No duden en ir a apoyar a Shapeheart. Sí. [68:40.5] En cuanto salga. Y además pueden encontrarte en LinkedIn también. Sí, LinkedIn es donde estoy más, más activo. Genial. Bueno muchas gracias Michael. Gracias. Muchas gracias.
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